说清楚自己的产品功能定位

潘文富

首先明确一点，经销商做生意目的是为了赚钱，选择产品从本质上来说就是选择赚钱的工具而已，工具本身具备什么特质其实并不重要。重要的是，这个工具使起来是否安全，是否顺手，是否简单，并能产生对应的使用效果。所以，产品本身有多好，其实不是最重要的，重要的是能不能做起来，能不能赚到钱。

再有一点，现在稍有些规模的经销商，都有产品组合的概念了，以公司定位和未来发展规划作为前提，结合当前所拥有的渠道数量、质量及类型特点，再加上业务团队的实际工作能力，综合的规划出产品组合。一般来说，经销商的产品组合主要结构如下：

在产品组合建立之后，成熟的经销商会以这个产品组合来调整相关的厂家合作等级，并有针对性地进行一些新厂家或是新产品的补充。如果厂家的产品特质与经销商的产品没有契合上，或许会造成重复增多，破坏既定的产品组合结构，那也就很难获得经销商的接纳。

我们再来看看厂家的招商思维模式：

1.我厂的这个产品很好！产品力很强，包装也很好看。

2.也给经销商留出了巨大的利润空间。

3.我们厂家还给经销商提供巨大的市场支持！

4.当前的市场机会如何好，正是发展我们产品的最好时机！

5.我们的产品，我们的政策，比同类厂家的领先优势又有多少云云。

说来说去，核心主题词就两个：

1、咱们赶紧合作吧！

2、你经销商得要把我这个产品作为重点产品来主推啊！

然后，厂家业务人员就会像念经一样，反复的向经销商强调，老板您就放心吧，这个产品在当地市场的前景一定很好的，未来一片光明，业绩会做到多少，给您老板带来的利润又有多少。

客观的来说，新厂家的新产品，进入到一个经销商公司，其实是挤（请注意这个“挤”字）入到现有的产品组合之中，必然会在一定程度上打破该经销商的原有产品组合模式。那么，这会带来更加合理的平衡，还是一种破坏？稍微有点脑子的经销商老板，必然是要思考权衡一下的，当然了，若是厂家业务人员能把工作做到位，能从其公司产品组合的角度来分析这个新产品的定位，那是最好。若是厂家业务人员压根没考虑到这一点，只是强调产品自身如何，那么，经销商老板还得自己来算算账，看这个产品是否适合进入到当前的产品组合中来。

可惜的是，绝大多数厂家业务人员并没有想到这一点（或者说厂家销售管理层没意识给业务人员做这方面的引导和技术辅导），或是说，是出于对经销商缺乏深入了解，也不知道经销商自身对产品组合的规划模式，只知道强调自家产品有多好，利润空间如何，未来发展前景如何，最多举几个样板市场的例子。殊不知，这种沟通模式，压根没说到经销商的心里去，也許产品本身的产品力和利润空间的确不错，但别忘了，这对于经销商来说，是新产品所需要具备的基本条件，在当前的市场环境下，你厂家推出新产品出来，就必须得要有产品力！必须要有新意！再说了，所谓的厂家给经销商设定的利润空间也是个很苍白的说法，经销商是靠经销厂家的产品赚钱，但是，这个利润不是厂家给的，而是经销商自己在下游客户身上赚的，厂家只有赚经销商的钱，有给过一分钱给经销商吗？再说了，也不是你这个厂家的产品赚钱，经销商做哪个厂家的产品不赚钱？这厂家的产品本身存在经销利润，本来就是很正常的事情，没必要一而再再而三的向我强调，我又不是第一天做生意！再说一遍，产品本身的产品力和利润空间，只是最基本的属性而已，没什么特别的。

所以，作为厂家的业务人员，必须要深入地了解经销商，尤其这些有规模的经销商，并且还得要换位思考，从经销商老板的思维角度来设定自己的沟通模式，例如，这个新产品合作的推进，一定得要说清楚自己的产品功能定位，相关步骤可参照如下：

1.首先得要了解当前经销商的产品组合模型是个什么样子的，这个可以通过仓库里的产品存量占比，业务人员的产品考核权重，或者干脆是与老板的直接沟通询问了解。

2.在得知当前的产品组合模型以后，进一步了解当前的产品组合里是否已经达成了设定目标，还是在某个方面存在一定的缺陷，例如某类产品还没到位，或是比例还不到位，或是某类产品的设定功能还没完全发挥出来。这个当前的缺陷，也就是厂家新产品的切入机会。

3.厂家业务人员将自家的产品重新来审视一番，结合经销商当前的实际运营情况及当地市场的特点，考虑下如何来进行特殊功能的提炼。这里所指的特殊功能，是指基本利润功能之外的其他功能，例如通过这个产品的经销，可以实现锻炼团队，或是塑造高端品牌形象，或是进行特定市场培育等功能，也就是给自家的产品找出第二功能出来。而且，这个功能要能与经销商的产品组合对接的上，至少，要在理论上能对接上。

4.专门为每个经销商制订新产品进入方案，以经销商自身确定的产品结构为基础，分析当前产品组合实际运营中存在的缺陷为问题点，并将此问题进行一定程度的放大（不放大经销商老板不重视），然后再将自家产品所具备的功能特点进行说明，以及与经销商产品组合的结合点，再来阐述新产品进入经销商的产品组合后，通过特定功能的发挥，将对经销商的产品组合优化和实际组合效应发挥，会起到什么样的作用。

5.只有迎合对方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作关系，自家产品的功能定位还是可以调整的嘛，当然，前提是得要先切进去才有机会。通俗点来说，这就像一个女子想嫁入豪门，总得先找个切入点，也许没办法一步到位当正房太太，可能连偏房也当不了，没关系，先找机会，看看当个小三？小四？红粉知己？家庭辅导老师？专业顾问？或是佣人？总而言之，先切进去再说，后期再找机会上位。