浅谈模糊语在商务英语谈判中的应用

董璐

摘要：模糊性是人类语言的基本属性之一，人们的日常人际交往离不开模糊语言。在强调准确严谨的商务英语谈判中，恰当地使用模糊语，更有助于达到理想的谈判目的。本文对模糊语做了简要的论述，主要探讨商务英语谈判中的模糊语言现象和其语用功能。

关键词：模糊语商务英语谈判语用功能

一、引言

精准性是语言的基本属性，在交际活动中，人们要清晰地传达自己的意思。但是，人们有时为了达到某种交际目的，会使用模糊的语言表达。正如伍铁平所说：“语言是人类思维和交际的工具，是音义结合的符号系统。在这个庞大的符号系统中，音义结合的单位有许多，他们有的语义清晰，有的语义模糊。语义清晰和语义模糊都是人类语言的基本属性。”模糊语广泛地存在于日常交际和文化用语中，是语言交际的一个重要方面。

虽然商务英语谈判中强调用词准确严谨，但是模糊语在商务英语的谈判中也起到了意想不到的积极作用。有时，谈判双方很难达到一个理想的协议，因此，在谈判过程中，为对方在今后的谈判中留下一点改变立场或者观点的余地是非常重要的。模糊语的恰当使用可以避免谈判双方陷入僵局，活跃谈判气氛，让谈判更顺利的进行。

语言的模糊性是普遍存在的，最早注意到模糊问题的是美国实用注意和符号学的创始Perice，他最先给模糊性下了定义。1957年，美国著名的语言学家Jones开始察觉到语言的模糊性质。1965年，美国著名科学家L. A. zadel在《模糊集合》中提出了“模糊集合”的系统的模糊理论。从此，模糊理论在语言学领域得到了广泛的应用。1979年，伍铁平教授首次在《模糊语言初探》中将模糊理论引入我国的语言学。近二十多年来，模糊语言在我国取得了巨大的发展，也被越来越多的语言学家所关注。

二、模糊语在商务英语谈判中的应用

1、模糊词语

Max Black认为：“词语的模糊性就表现在他有一个应用的有限区域，但这个区域的界限是不明确的。”模糊语言的一个关键解释词语是“不确定性”。在客观世界中，本身就有一些事物是无法用语言来准确的限制。如spring， summer， autumn， winter，四季是没有严格的时间限制的。还有一些对于某些概念的理解，如 fat and thin， quick and slow。举例来说，当谈判的一方想了解另一方的经营方针和企业信用，但另一方不想直接回答，但是又不能忽视谈判者提出的问题时，他可以说： “Well， our business policy is very clear， and our enterprise credit is also known to all.”在这里， “all”是模糊词，可以指任何一个人。所以， “known to all”的界限也非常模糊，并没有明确给出对方想要的信息。

2、模糊限定语

而Lakoff认为“模糊限制语是把事物弄的模模糊糊的词语。”它通过调节语言的模糊程度来限定话语的真实程度和范围。如： kind of， sort of， a bit， somewhat. 举例来说，当谈判的一方对另一方说：“ Im sure youll find out our price most favorable. Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recently years. Our prices havent changed much.”在这句话中， “most favororable”， “ tremendously”， and “much”都是模糊词，谈判者强调了硬件市场中价格上升的事实，暗示了他们的价格是非常优惠的，但是并没有给出明确的价格，只能靠另一方自己去体会了。

3、模糊句式

模糊句式主要包括了模糊否定結构和模糊性被动结构等。

模糊语否定结构是指模糊语的否定结构，如：As for the problem of specification modification， I am afraid its difficult for me to give you may opinion right now. Because……. 在这句话中，“I am afraid”在这里含蓄的表达了对不能现在给出明确答复的意思，比较容易让谈判的另一方接受。

模糊型被动结构是指英语无施事被动句。如： a. Wed like to remind you that you havent paid off the last shipment. b. Wed like to remind you that the payment for last shipment hasnt been made yet. b句和a句相比，模糊了动作的实施者，比较委婉的指出一方还没有付账，避免直接指责对方。

三、模糊语在商务英语中的语用功能

Levinson认为模糊语可以保住说话人和听话人的面子，是一种交际上的礼貌策略，使会话保持友好状态。王学森认为，“在日常交谈中，受特定的语境限制，或者出于礼貌，有时为了尊重对手，给对方留点面子，或者不把话说的太死二留余地，使双方都有退步的余地，或者谈话双方出于同情、谦让、缓解谈话氛围等原因，人们往往借助模糊语来达到这些目的。”

1、灵活机智

在商务英语谈判中，人们常常用模糊语来避免让谈判陷入僵局。有时，话说得越绝对，在谈判中就越没有主动权。适当地运用模糊语，可以让自己在谈判中灵活回答对方问题，处于进退自如的主动地位。例如：I think， if you can lower your requirement， I shall try what I can report to the Head Office and persuade my boss to agree to your terms.这个谈判者用了“try what I can do”和 “persuade my boss to agree”来回答另一方的要求，但是并没有明确指出到底会不会同意他的条款。这样子的回答实际是委婉的让对方考虑降低自己条款上不合理的要求，为谈判双方在接下来的关于具体条款的谈判留有余地。

2、客观精确

在商务英语谈判中，谈判双方都想要接受和给出精确确定的信息。但是在谈判过程中，在极短的时间里给出准确的信息是不可能实现的而且存在一定的风险。因此，用模糊语来表达反而比较合适并且显得更加准确。如： Im afraid I couldnt agree with you for such a big discount. In this way， it wont leave us anything. Our maximum is 10%.在例子中，谈判者在谈判过程中，从公司利益出发，不能马上给出准确的折扣和订单数量。句子中的“maximum”是模糊词，既让谈判对方对我方的情况有进一步的了解，又没有给对方提供十分精确的数字，为以后谈判留下余地，提高了表达的准确性。

3、自我保护

商务英语谈判中使用模糊语的一个重要目的就是保护我方的利益。考虑到商务；英语谈判中可能出现的问题和可能会承担的法律责任，正如舍乃尔所说，合理使用模糊语言能减少对所说话语承担的法律责任。如：And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now， we start at once. 在这一例句中，“as far as I can tell”是模糊用法，表明这只是我现在能够告诉你大概能在什么时候发货，但是这并不表示现实中一定会是这样。“probably”也是表示模糊用法，虽然是我方的一种估计，实则是让另一方自己考虑清楚。

4、礼貌得体

在商务英语谈判中，礼貌得体的语言能够很好的展示公司形象，建立良好的合作关系。如：As you dont agree to reduce your price， we will have to purchase the goods elsewhere. 這个买家并不想直接拒绝另一方，于是用了“purchase goods elsewhere”这一模糊语来暗示，如果不把价格降下来，就没有必要再进行下一步的谈判了。这样语气和缓，保全了对方的面子，让商务谈判得以顺利进行。

四、小结

模糊语在商务英语谈判中是必不可少的，模糊语作为一种独特的策略和语言技巧，提高了语言表达的准确性，让双方更有效地获取信息；更灵活地表达了语义，避免了尴尬，让谈判双方在友好协和的气氛中进行沟通。可见，模糊语在商务英语谈判中发挥着意想不到的作用。

参考文献：

[1]伍铁平.模糊语言学[M].上海：上海外语教育出版社，1999.

[2]Black M. Language and Philosophy [M]. New York： Comell University Press， 1997

[3]王学森.论模糊语言的语用分析[J].科技信息（学术研究），2008（4）.