C2B模式在本地生活服务O2O行业的运用

刘泳

（深圳市信息职业技术学院 计算机学院，广东 深圳 518172）

【信息经济研究】

C2B模式在本地生活服务O2O行业的运用

刘泳

（深圳市信息职业技术学院 计算机学院，广东 深圳 518172）

随着移动互联网时代的来临，本地生活服务O2O行业迎来了最佳的发展机遇，本文探讨了移动互联网时代下，本地生活服务O2O行业中C2B模式相对于主流B2C模式的优势及C2B的实施方法，最后简要介绍了笔者构建的一个C2B案例。

C2B；O2O；本地生活服务

本地生活服务是为数不多的几个尚未被互联网深度渗透的领域，而随着移动互联网时代的来临，移动互联网将以O2O（Online to Offline）模式彻底改变本地生活服务行业，在移动互联网的浪潮下，本地生活服务O2O行业迎来了发展的黄金时期，被普遍认为是下一个亿万元规模的市场。随着本地生活服务O2O的高速发展，目前主流模式B2C的弊端也逐渐显现，而C2B模式在移动互联网时代特别适用于本地生活服务O2O行业。

在本地生活服务O2O行业，国外最典型的运用C2B（Customer to Business）模式的企业有“PriceLine”。在“Priceline”网站上，消费者只需提交对酒店的需求，如酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格等，不到一分钟后，“Priceline”网站就会返回一个页面，告知是否有商家能满足其需求，是典型的C2B模式。在国内的本地生活服务O2O行业中，目前火热的打车运用也是C2B模式。消费者发出自己目前的地点、欲前往的目的地，司机接到需求后抢单。

有不少学者分别进行过C2B模式[1-3]和O2O模式[4-6]的探讨，但目前还没有学者对C2B模式运用于本地生活服务O2O做过详细的研究，本文就在本地生活服务O2O行业中C2B模式相对于B2C（Business to Customer）模式的优势、C2B的实施方法及笔者构建的一个C2B案例。

1 本地生活服务O2O的主流模式

目前处于本地生活服务O2O行业前列的企业有大众点评、美团、丁丁优惠、淘淘谷等，这些企业现阶段的核心都是围绕团购与优惠券展开的。随着O2O行业的不断发展，目前本地生活服务O2O的主流模式B2C已不再能适应行业的高速发展需求。目前的主流模式是人找服务，消费者用手机或电脑查看商家信息，购买团购套餐或下载优惠券，每个消费者得到的折扣与服务都是一样的，对消费者来说目前模式有以下3个弊端：

（1）获取信息方式不便捷。据报道美团网移动端交易占比近70%，消费者随时随地都有消费需求，因此更倾向于用移动设备(主要是手机)获取消费信息。由于手机的屏幕限制，查找浏览信息很不方便。

（2）无法获得个性化服务和折扣。目前模式下，每个消费者获得的折扣和服务都是一样的，消费者的个性化需求很难得到满足。

（3）消费有限制。团购的折扣度很大，但是团购能选择的商家有限，特别是绝大多数团购项目需要提前预约不能随时使用，消费者也常常被区别对待。

对商家来说弊端主要有以下两点：

（1）无法实现精准营销。目前商家实行的是粗犷化营销，每个消费者得到的折扣都一样，很多折扣给了非目标消费者，难以形成回头客。

（2）无法主动营销。在消费者到店消费前，商家不知道消费在哪，没有办法主动接触消费者，吸引消费者前来消费。

2 C2B模式的运用

C2B模式下用户先提出需求，商家接到需求后，可以根据消费者的资料，其提出的需求，及商家自身的经营状况，目前空余资源等，为消费者提供个性化价格与服务，其实际上是一个招投标模式。招投标是一个很成熟的模式，在工程采购等领域被广泛使用，这种模式运用在本地生活服务领域也是非常有效。

C2B模式简单来说就是消费者随时随地提出需求，通过一对多的方式发送给相关商家：“我有…的需求，要求是…”，消费者的逻辑就是“谁能最好的满足我的要求，并给出优惠的折扣，我就去哪家”。商家收到消费者需求后，根据各类数据做出判断，回复消费者：“我们能满足您的所有要求…，给您7折优惠,为您提供…的个性化服务”。然后消费者在所有回复的商家之中，参考商家的各项数据，挑选一个最满意的商家前往消费。消费者获得的不只是优惠的价格，还有商家为其定制的个性化服务。

消费者的每一次消费过程里，最重要的部分就是消费者的需求，目前本地生活服务O2O的主流模式是人找服务，商家提供的价格和服务是固定的，消费者迁就商家；而C2B模式是服务找人，消费者先提出需求，商家反过来调配自己的资源来满足消费者。商家提供的价格和服务根据消费者的需求而定，是商家迁就消费者，这样就最大程度的满足了消费者的需求。C2B模式以消费者需求为起点和中心，重组了消费流程，提高了消费者的消费体验。图1与图2分别描述了主流模式B2C下和C2B模式下消费者与商家之间的关系：

图1 主流模式B2C下消费者与商家间的关系Fig.1 B2C showing business-consumer relationship the mainstream model

图2 C2B模式下消费者与商家间的关系Fig.2 C2B showing consumer-business relationship

C2B模式有效的缓解了本文第一章节中所提到的目前主流模式下对于消费者的弊端，相比之下具有以下优势：

（1）信息获取方式快捷方便。消费者使用移动互联网的时间都是碎片化的，C2B模式下消费者不用长时间的浏览查找商家信息，消费者有消费需求时用手机发出需求后只需等待商家的回复，挑选满意商家即可。

（2）能获得个性化的折扣和服务。消费者提出需求后，商家调整资源来配合消费者，从而让消费者获得个性化的折扣和服务。

（3）消费方式灵活。消费者提出的需求中包括消费的时间和其他要求，商家给出的方案都是符合消费者时间及其他要求的，不会出现例如团购对消费时间等条件的限制。

C2B模式也有效的缓解了本文第一章节中所提到的目前主流模式下对于商家的弊端，相比之下具有以下优势：

（1）能实现精准营销。商家明确知道消费者是谁，能够判断其是否为目标消费者，从而确定最适合该消费者的服务方案，掌握营销的主动权，将优惠折扣与最佳服务调配给目标消费者，实现精准营销。

（2）能实现主动营销。商家在收到消费者需求后，能在消费者做出去哪消费的决定前，主动推销自己的服务。

3 如何实施C2B

本地生活服务商实施C2B的方式主要有两种，自建C2B网络渠道与加入综合C2B平台，这两种模式和企业开展电子商务的方式类似，企业可以自建电子商务网站，也可以加入天猫、淘宝、京东等电子商务平台。对于中小型的本地生活服务上来说，自建渠道显然是不合适的，以下介绍一个典型的本地生活服务综合C2B平台应该如何构建，企业自建C2B渠道也可以参考以下架构。

上文有提到C2B模式在本地生活服务O2O行业的运用特别适合于移动互联网时代，因此这个C2B平台应该充分考虑到移动互联网时代的特征，即碎片化的、实时的、随时随地的。构架C2B平台时可参考微博的技术架构，实现信息在消费者与商家之间的实时的精准流动。

一个典型的C2B平台下一次消费过程应包含以下主要步骤：

（1）消费者发送消费需求。消费者发送的需求可分为四个部分，消费行业、消费地点、具体需求、接受回复时间。消费者首先需说明消费的行业如酒店、餐厅或者美容美发等；消费的地点如目前GPS坐标方圆1公里内、某个商业区等；消费的具体需求，如5星酒店1间2晚、延迟到3点退房等；最后要说明接受回复的时间，如自信息发布起8分钟内，移动互联网具有实时性的特征，消费者发出即时的需求，也希望得到即时的回复，然后即时去消费，超过一定时间以后，不需要再接收商家的回复，避免无谓的干扰。

（2）信息匹配与传递。平台收到消费者信息以后，将行业及消费地点与注册商家的行业及营业地址做个匹配，并将消费信息发送给符合条件的相关商家。

（3）商家回复，与消费者实时交流。为了保证信息的实时性，平台因参考微博的架构，客户端采用轮询或长连接的方式保持与服务器之间的通讯，保证商家与消费者能实时获得最新的信息。商家获取了实时的需求后，根据自身的资源，消费者的背景资料，在平台智能系统的辅助下，为消费者提供最佳的价格与服务。消费者收到商家回复后，根据商家的方案与商家的背景资料，在平台智能系统的辅助下，决定去哪消费或继续与商家进一步交流。

（3）预定及到店消费确认。消费者挑选好商家之后，需要预定消费，由于商家为消费者给出了个性化的价格与服务，消费者需要预定以便商家为其预留产品或服务资源。消费者到店后商家应在平台上确认消费者到店消费，从而实现消费的闭环。

商家确认消费者到店消费是基于利益驱动的，对于消费者来说，只预订而没有被确认到店消费会影响其信誉值，信誉值过低将导致商家不愿意回复其需求或者平台智能系统判断其为商家的目标客户的可能性低，建议商家给予较低折扣等，另外如果消费者未被确认到店消费，当其与商家就服务内容与价格有所纠纷时，平台也无法介入，因此消费者出于利益会督促商家确认其到店消费。对于商家来说，消费者实际到店消费的次数也影响其信誉值，对于一个商家来说，预定到该店消费的人数，与实际到店消费的人数相差太大的话，平台智能系统将不会建议消费者前往该店消费。同时消费者没有被确认到店将不能进行点评及进一步在社会化媒体分享本次消费，这会影响商家品牌的传播，因此商家出于利益也会愿意确认消费者到店消费。

4）消费者点评及分享。消费者被确认到店消费后，将可以对本次消费做点评、评分及在社交媒体分享。

4 C2B案例

本节简要介绍笔者依据上述思路构建的一个C2B运用“有得谈”(http://www.youdetan.com)，该运用是一个以数据为驱动的，消费者与本地商家之间的移动互联网智能生活服务实时交易平台，采用反向C2B 模式，消费者提出需求，能满足的商家回复，主要用于消费者寻找符合要求的酒店。

该运用主要功能集中在以下两个方面：

（1） 平台建设，把线下商家和消费者聚齐到平台上来，通过C2B 方式让需求双方自由交谈对接，消除信息不对称。

（2） 智能辅助，通过数据挖掘，建立智能辅助决策系统，帮助消费者和商家做最佳决策，需求双方精准的对接，让需求双方都能利益最大化，做到消费者聪明的消费，商家聪明的营销。

该运用包括WEB网站，手机WAP网站和安卓手机运用，典型的运用场景为消费者在户外用手机通过手机运用或WAP发出寻找酒店的需求，酒店职员在WEB端关注消费者需求并及时回复。该运用的流程包括了本文第3章节所述的主要步骤，实现了从发布需求到分享的简单的消费闭环，构建过程中包含了以下5个基础模块。

（1）用户管理模块，包括消费者与商家的注册，信息收集与管理。

（2）信息交流模块，包括消费者发需求，商家回复需求及进一步的往来交流。

（3）信息匹配模块，包括将需求与商家匹配，将信息精准的发送给相关商家。

（4）数据挖掘模块，包括对消费者与商家的信息进行数据分析，为商家与消费者提供智能建议。

该运用基于PHP+MYSQL+NGINX构建，利用开源THINKPHP框架，使用阿里云服务器，服务器具体配置为CPU 2核，内存1GB，带宽5M，Aliyun Linux 系统5.7 64位，硬盘24G。

5 总结与展望

无线互联网的普及带来了极大的机会和无尽的想象，李开复认为移动互联网的市场规模应该是15倍于PC互联网。得益于无线互联网的普及，本地生活服务O2O也迎来了发展的黄金机会。

本文首先阐述了本地生活服务O2O主流模式的弊端与C2B模式的先进性，接着介绍了如何实现C2B，最后简要介绍了一个笔者构建的C2B案例。

在本地生活服务领域，传统模式下是消费者找服务，消费者知道本地生活服务提供商在哪，商家在消费者到店消费前，却不知道消费者在哪，信息是由商家向消费者单向流动的。C2B模式让信息由消费者向商家逆向流动，让服务找消费者，消费者只需提出消费需求，商家知道消费者在哪及其需求，可以调配资源满足消费者的个性化需求。

C2B通过初始信息的逆向流动，开启了一条新的、精准的、消费者与商家之间的沟通匹配渠道，重组了消费流程，必将为本地生活服务O2O行业带来新的活力和商业机会。

（References）

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The utilization of C2B model in the local life service O2O industry

LIU Yong
（School of Computer,Shenzhen Institute of Information Technology,Shenzhen 518172,P.R.China）

With the advent of the mobile internet era,local life service O2O industry ushered in the best development opportunities，This paper was designed to discuss advantages of utilizing the C2B model compared to the B2C model in the local life service O2O industry during the mobile internet era,and the method was suggested to implement the C2B model.Last of all,a C2B project was introduced.

C2B (customer to business);O2O (online to offline);local life service

F724.6

：A

1672-6332（2014）01-0062-05

【责任编辑：高潮】

2013-2-20

刘泳（1974-），男（汉），江西人，讲师，博士，主要研究方向：图像处理、移动互联网、电子商务；E-mail：sea.liu@gmail.com