“草根”小微创业的锦囊妙计

萧惑之

小微：

当代中国最富魅力的阶层

我喜欢把小微企业比喻为“草根”，神州大地到处都留有他们的足迹。目前全国小微企业数量已经超过4000万家，占到全国企业总数的97%，遍布城市乡村，涵盖国民经济的所有行业，是我国实体经济的重要基石。小微企业创造出60%的国内生产总值，缴纳了国家税收总额的50%左右。姑且不论小微企业的发明创造令业界瞩目，“草根”群里飞出了多少像联想、新东方、华为、福耀、吉利、阿里、小米、三一重工……这样的金凤凰，编织着“丑小鸭变成白天鹅”的传奇故事，单是享有“国师”美誉的经济学家厉以宁教授的一席话——“……小微企业是解决就业的最佳途径。如果城市没有小微企业，没有民营企业，这个城市只能是鬼城。”——这就足以让我辈倍感自豪和骄傲了！尽管苦涩的小微夭折率高得令人心痛，可是“野火烧不尽，春风吹又生”。李克强总理在考察调研指导工作中多次提到小微企业，最让人感动的莫过于他对“草根”的生存业态和活法门儿清。李总理对马云说，“我看到过一位淘宝店主和客户的一段对话。他半夜接到一个订单，马上就把货送出去。送出去后还请求客户方，你能不能给‘赞一个？大概对方觉得这个物品有点小瑕疵，他立刻就给你换。随后又反复解释和赔礼，生怕被客户差评，毁了名声……”李总理动情了，“我很感动。这反映出中国的年轻人，80后、90后创业者的勤劳和创业不容易。

摆在我案头的这部《小微企业生存之道》，是一部难得的引领小微企业“创业和守业”的“路线图”。这部书稿，深入浅出，结合实例，娓娓道来，从产品、客户、营销、人才、财务、法律和企业主素质等多个领域的肯綮处为读者解惑释疑，提供小微创业的“路径图”。

值得关注的是这部实用性很强的书稿编著者——“宜信”，是一家已然有8年实践经验的知识性服务公司。总部设立北京，服务触角遍布100多个城市和20多个农村地区；服务内容涉及财富管理、风险评估、咨询服务、公益理财和助农服务等业务。可谓“宜信”是知识经济的民间智囊，起步于“知本”服务的小微，拓展为市场经济的“知本家”。时下的中国必然要应运而生造就一批“宜信”、“长城”、“天则”等这类的民间研究所，他们将是“第三方评估”的最佳入选者。

《小微企业生存之道》问世后之所以好评如潮，得益于它的“实用性”和“知识性”。清华大学一位教授说，“这本书以真实案例揭示小微企业面临的特征性问题，紧扣问题提供解决思路。一位还在发挥余热的国务院参事之评语是，“短小精悍，图文并茂，很值得一看、一思、一藏。”出版商的广告词更是力透纸背吸引眼球，“该书的独特之处在于，将真实案例和宜信公司多年来调研并指导数百家小微企业发展的一手资料和切身经验结合起来，通俗易懂，操作性强。想要创业、正在起步或已经拥有自己小微企业的人，都该读一读这本带你入门、教你上手、帮助企业茁壮成长的《小微企业生存之道》。”广告词写得好也是小微企业的“登天锣鼓”。

明星产品

是小微企业的镇宅之宝

如何让你推出的产品供不应求？惟一的办法就是要有市场公认的“明星产品”，可视为兴业的“镇宅之宝”。产品系指提供给市场通过消费具使用价值的有形物品和无形服务。研究消费者对商品需求的“市场需求理论”和确定产品价格的“产品定价理论”，是小微企业管理者必备的基础知识，不管你认识抑或没有认识，这双“看不见的手”都在左右你的经营成败。一个小微企业的创业者或管理者笃定“了解市场要先行”，惟有真实透底的市场调研，才能作出合理客观的判断。这部书稿向小微业主提供一种简单实用的问卷“模版”，可资借鉴。科学客观判断的最终答案是找出“明星产品”，“让大家喜欢上你的产品”，“爱你没商量”。如何捉住商机呢？商机是鲜活的、独特的、超前的。但不外乎是“技术创新”、“产品翻新”、“时髦逐新”，也包括“世态更新”、“传媒喜新”、“投客欢心”等内容。因之，应时“合理定价”大有学问，坚持“出色服务”获得加分，当然最根本的还是——“创新才能赢得未来”。

驻足客喜新不厌旧

乃消费者常情

如才能何把企业的“上帝”留住？商家要做有心人，首要摸准客户的“内在属性”，诸如性别、年龄、收入、性格，乃至家庭元素、价值取向等；还要研究世态的“消费属性”，诸如消费频度、消费额度等。基于此，去判断客户的“基本需求”和“发展需求”。有经验者，“直爽干脆更胜委婉含蓄”，多是“从客户对消费环境的需求角度分析”营造商场氛围；“从客户营销模式的偏好分析”在热情服务中赢得顾客青睐。吸引顾客的方法可归纳为：一是“好商品才是留客驻足的硬道理”，二是“营造舒适消费环境”使之“乐不思蜀”慷慨解囊。三是“注重营销与促销手段联袂共舞”善用网络的魔力勾魂摄魄。若让不速之客的“驻足客”渐变为“回访客”乃至为“终身客”，商道即人道，是一门学问。商家的妙计就是“了解上帝的新趋势”。新趋势乃是生活品味——“追求高端”喜新不厌旧，“体验过程”激发情趣，“获得信息”萌生意愿，“保护权益”赢得信赖，“朋友传情”往往比肩而至。

营销术藏技巧

借冕播誉善用传媒

营销是科学与艺术的结合，是小微企业管理的必修课。业界对时下常说的营销“4P”理论和“4C”理论已有共识。“4P理论”的内涵，即“产品、价格、渠道和促销”，只因这四个名词英文开头的字母都是P，故有“4P”之称。同理推知，“4C理论”，即“顾客需求欲望、顾客乐见成本、顾客便利原则、顾客沟通交流”，英文开头字母都是C，然有“4C”之谓。实际上，“4C理论”是对“4P理论”的继承和发展，皆充满着“营销哲学”的丰富内涵。既然有“哲学”的意涵，那就有“共性”的导向和“个性”的诉求，概言之就是“生产、产品、销售和营销”的辩证法。作者为我们描绘出一幅充满时代感的大卖场画面：互联网的颠覆巨力，市场竞争日趋白热化，国人价值观的时代化，姗姗迟来的城镇化，更有无法抗拒的全球化。书中枚举的几个案例让“营销哲学”丰满起来，诸如，“地产之王”的万科，精准定位客户需求，赢得霸业之辉煌。“川味火锅‘海底捞”，在服务营销与顾客关系管理中创造了奇迹。贴心服务温暖的是人心，回报的则是丰厚利润，对小微企业尤其有启迪。网络营销具有划时代的意义，“阿里”之马云与“万达”之王健林的“时代之赌”，“光棍节”小试锋芒，天枰似乎偏向“草根”。对小微企业更有直接的借鉴意义。指尖的低吟胜过锻锤的轰鸣这是信息化时代的必然趋势，不可小觑，更不可阻挡！

起步于杂货铺

运筹帷幄大小由之

如何成为一名出色的企业领导者？经验表明，中国的企业家多发祥于小微的“杂货铺”，从卖油盐酱醋起步，积累“第一桶金”和终身受用的杂家经验。美国有比尔·盖茨和乔布斯的“车库”传奇，中国有柳传志“传达室”发轫的精彩故事，都体现出一种奋斗和创新精神。当“草根”闯出一片绿地时，才有秀才总结他们成功的亮点，才有艺术家扑捉到他们的“慧眼”。这部书稿归纳了“企业主不可或缺的理论”，那就是“计划、组织、领导、控制”四项基本职能。“运筹帷幄”之计划篇，讲的是“头脑风暴”与“历史数据”和“目标管理”。“四两拨千斤”之组织篇，教你别像“八爪鱼”什么都抓，“引而不发跃如也”，“事事有人做，人人有事做”。“孤军奋战还是众志成城”之领导篇，教会你诸多的“管人”方法，关键是树立“人之初性本善”的世界观。“创业难，守业更难”之控制篇，传教的是善于“制定科学标准”、“衡量实际情况”、“给出解决方法”……“大小由之”原本是书法家的用语，借此比喻“小微”和“大V”貌似有别，管理招数则一。

惟“慧眼识才”

方“才财两旺”

如何打造后续兴旺的百年老店？中国的民企小微多是短命的，平均寿命不到3岁，为何夭折，多是因为人才流失。“如果把我们顶尖的20个人才挖走，那么微软就会变成一家无足轻重的公司。”盖茨如是说。卡耐基的名言是，“假如我的企业被烧掉了，但只要把人留住，我20年后还是钢铁大王。”中国成功的企业家更是懂得“无贝之才”重于“有贝之财”的道理，有了“奇才”什么人间奇迹都可以创造。“人力资源规划、招聘与选拔、考核与管理、酬薪与激励和工作动态分析”等，只不过是一般概念，关键是要把“办企业就是用好人才”的理念落到实处。记住——现代企业管理是以人为中心的管理。人是知识、信息、技术等资源的载体，人力资源是企业最宝贵的资源，能对企业经营战略的实施发挥关键作用。

一分钱难倒英雄汉

管好账用好钱

财务管理是企业管理的核心。小微企业的资金流量虽小，但流程与大企业无本质区别。小微企业的管理重点在于“资金”。目前的小微企业普遍存在获取资金的困难，捉襟见肘“一分钱难倒英雄汉”是常有的烦心事。如何获取需要的资金，不外乎“创业基金”靠筹集，“扩大规模”有魄力，“小额贷款”精算计。通用的办法是：“艰苦奋斗能省则省”，“千方百计让钱流动”。扩大规模是小微梦寐以求的目标，“发展才是硬道理”， 缺乏资金是难免的困境。业界专家给出的一般建议是，用好现行的“小额信贷”，这是金融改革中的一项创新，在自身完成金融服务改革的同时，可解诸多小微企业的燃眉之急。特别值得关注的是中关村国家自主创新示范区在支持小微企业发展中，为缓解“成长中的烦恼”，金融改革尤其凸显服务宗旨，“爱富不嫌贫”，慧眼看未来，“大庇中关村里小微人物尽欢颜”。小微企业在“管好钱”的同时还要“管理好资产”。专家给出了原则性的解读：“降低成本多赚钱”，“省小钱才能赚大钱”、“在创新中求突破”，“舍得智慧成本求‘割须换袍之效”。

遵纪守法

用好政策博弈改革红利

小微从注册到开门经营只是履新之始。艰苦的日子还在后头，小微企业作为社会最有生命力的细胞，有其发展规律，惟有遵循游戏规则才能健康成长。用专家的话讲就是要依法经营，要甘心于在“法律的笼子里振翮飞翔”。企业主应具备法律知识与树立法律意识，除懂法守法之外，还要把握“自身权利”和养成“证据意识”。小微企业要养成“字字有来历，处处有根据”的办事习惯，“违法侥幸之心不可有，预防见利枉法之徒不可无”。“双赢”、“多赢”要建立在共同遵纪守法的基石上，任何违规都为自己埋下地雷。从登记注册始法律将伴我终身行。小微企业应该感悟到十八大三中全会带来的春天气息，“全面深化改革”字字有生机，“优惠政策助小微腾飞”的举措，诸如“收费减免”、“税收优惠”、“财政扶持”、“融资便利”和“创业培训补助”等，我们要善于在认清形势研究政策中“博弈改革红利”。

欣然读完《小微企业生存之道》，朦胧中依稀可见小微创业的锦囊妙计。诚实守法是小微企业的“帝王法则”。扑捉机遇乃小微的“黄金法则”。科技创新是小微的制胜利器。品牌无形而有价是小微的立家之本。借冕播誉广而告之是小微的给力朋友。市场无国界与狼共舞是小微企业走向世界的必经之途……如上的“小微论衡”权作读后感罢，愿与小微创业的草根兄弟们共勉之。