近代民族企业逆袭外企策略分析

卢 晶

（泰州学院 经济与管理学院，江苏 泰州 225400）

近代民族企业逆袭外企策略分析

卢 晶

（泰州学院 经济与管理学院，江苏 泰州 225400）

在近代中外企业的竞争格局中，民族企业并非总是软弱挨欺，民族企业成功逆袭外企的案例屡见不鲜。其成功逆袭外企的策略如下：更优质的产品，更低廉的价格；更刻苦的自主创新精神、更领先国外的科技；更丰厚的回报和让利；更具综合优势的经营模式；更智慧灵活的营销策略；更前瞻的融资手段；更具竞争力的团队精神；更顺民意、更具雄心的强国、爱国精神……这些策略，对当今的民营企业不无启迪。

近代；民族企业；营销策略

众所周知，在近代中国，外企和洋货在中国享有种种便利和特权，而且在资金、技术、人才及管理上常具优势，反之，于夹缝中求生存的近代民族企业在相应的一系列条件上劣势明显。但在中外商战格局中，民族企业并非总是软弱挨欺，在近代工商诸业中，多有民族企业成功逆袭外企的案例，研究并分析华企逆袭的策略，对当前中国民族企业应对国际竞争当具借鉴意义。

一、更优质的产品，更低廉的价格

中国化学工业社自1915年开始试制蚊香，致力于挫败对手—日本野猪牌蚊香。该企业首先赴日“师夷长技”，并挖掘“野猪”弱点力加改进，生产三星牌蚊香。“野猪”每盘仅能用5小时，5小时一过，将近天亮，蚊子再度猖獗，人们无法安睡。另外，其气味过浓，对婴幼儿不利。“三星”蚊香开发出3种产品，包括可燃5小时、6小时、8小时，顾客选择余地较大。且“三星”蚊香只用除虫菊做原料，对其他合成杀虫剂一概排除。除虫菊除杀蚊虫效果显著，但于人畜无害。另外，中国化学社优待批发商，每年5月发货、中秋节后才结账收款。且零售价“三星”比“野猪”更便宜。两三年努力之后，“三星”蚊香销路大好。“1925 年五卅运动发生，外货受到抵制，“三星”蚊香更是一枝独秀，日货野猪牌蚊香乃绝迹于中国市场。”[1]

东亚毛纺厂的抵羊牌毛线，当时能打破英日企业的垄断，价廉物美亦为其逆袭宝器。厂长宋棐卿严把质量关，使抵羊牌毛线在色泽、拉力、手感等方

面，均达到优质等级。在价格上，宋棐卿见机行事，随英国、日本企业的定价变动而上下灵活浮动，有时果断放弃部分赢利，砸价甩卖，甚至敢“买两磅送一磅”[2]地促销。市场竞争，优胜劣败，近代民企成功逆袭外企多遵循此规律。

二、更刻苦的自主创新精神、更领先国外的科技

刘鸿生火柴厂以生产安全火柴为主，一度因所聘日本技师保守相关配方和关键性技术，导致火柴质量低劣，“烂糊火柴”难与当时市场上瑞典、日本的高质量安全火柴匹敌，企业发展处境危艰。掌握火柴生产的关键技术势在必行。刘鸿生果断聘请留美化学博士林天骥，由其负责改良火柴生产工艺。在厂内原有技术人员的协助下，林博士不负众望，经过半年多反复攻关，终于掌握了火柴生产的药头化学配方，并采用美国的一种高强度胶粘剂，解决了火柴头的氯酸钾受潮后易脱落和火柴盒两旁的赤磷片不耐磨损且易脱落两大关键性技术问题，他们还采用磨磷机提高了赤磷面的质量。改进后的火柴比“洋火”价廉物美：头子大、发火快、火苗直、磷面经久耐磨，价格便宜，很快赢得了大片市场。

刻苦钻研、不懈努力的自主创新精神，取之国外却又反超国外的科技创新，这是近代中国部分民族企业在残酷的中外商战中拥有顽强的生命力和竞争力的因素之一。

三、更丰厚的回报和让利

近代银行业也有华企成功逆袭外企的案例。20世纪30年代，外商万国储蓄会和中法储蓄会在华资四行储蓄会的竞争之下停业，我方胜在给予客户更多的让利和回报。1912年外商在多个大城市开办的万国储蓄会和其后的中法储蓄会均以有奖储蓄（按月抽签一次，中签储户可得奖金）吸揽社会上的小额存款，积少成多，以此为资金从事各种投机活动，从而获利甚巨。我华资“北四行”（即盐业、金城、中南、大陆等四家银行）为了华商、华人的利益，决定设法与外商竞争。“北四行”老总们认真研究这两家洋行的招数，针对其中奖偶然性过大的弱点，力主储蓄事业“社会化”，对所有储户给予坚定的承诺：即对于各种定期存款除照常付利息外，每届年终决算后，只要有盈余，所有储户均参与分红，即便亏损，利息照付。“由于四行储蓄会信用昭著，稳健经营，吸揽了大量游资，截至1935年吸收各种存款总额达9 000余万元，而外商万国和中法两储蓄会不久倒闭歇业。”[3]

四、更具综合优势的经营模式

刘国钧组建的大成纺织集团在20世纪30年代产值八年增长了八倍， 被马寅初先生赞为民族工业中一个罕见的奇迹。大成公司能保持良好的发展态势，与刘国钧极富创造力的经营模式密切相关。通过对国内外纺织业的综合考量，刘国钧为大成公司确定了能使经营效益最大化的“纺—织—染”一体化经营模式。他曾说：“在纺织方面与日商竞争，非其敌手，其中重要原因是大成公司未能发展为纺织染全能企业，故不能与其抗衡，织而不纺，染而不织，一遇交通阻碍，或市场波动，原物料即有中断可能，生产势必停顿。必须建成纺织染全能企业，彼此衔接，一气呵成。这能减轻成本，增加就业，造福社会。”[4]无锡荣氏企业也非常明智，不约而同地采取了此种模式经营纺织业。放眼当时的纺织业，如此经营者可谓凤毛麟角。不得不佩服刘国钧和无锡荣氏，当时能采用此模式的确具有前瞻性和创造性，在竞争中优势明显，此法“不仅降低了生产成本，同时也有利于提高产品质量，提升企业市场竞争力。仅一年多时间，大成的产品就在市场上独占鳌头，很好地遏制了外商对中国市场的倾销”[5]。

五、更智慧灵活的营销策略

产品质量是企业生存的根本，而产品的销售同样能左右企业的生存和发展。部分近代民族企业凭借更灵活多样的营销技巧在与外企的竞争中获胜。东亚毛纺厂为使抵羊牌毛线能在洋货较畅销的城市争得一杯羹，使抵羊牌毛线的“蛋糕”不断做大，他们灵活地采用了“厂商产销合作合约”之法，即由商店预交部分进货押金给“东亚”，而“东亚”按其押金数每月付息，并给商店以相应产品，销售时，产品价格视市场行情而变，即使有亏损，也一概由“东亚”承担。经销商非但没有风险，且能获利丰厚，于是他们与“东亚”合作、对付洋商的积极性大大提高，很快，东亚毛纺厂在全国建立起一个庞大的商品推销网—“抵羊网”，增强了竞争力。以华北地区为例，仅一年时间，已经使“洋货毫无活动余地，吾货独占华北之势已成”。[6]255

英商卜内门洋碱公司曾经长期垄断着中国近代早期的纯碱市场，华资永利制碱公司在与卜内门公司的竞争中尽管困难重重，但最终逆袭对手。永利的策略是“围魏救赵”法，即狠狠打击卜内门在日本的碱市场，进而迫使卜内门停止在中国市场的恶意竞销。永利当时“以至低的价格”让三井公司在日

本各处散销其“红三角”纯碱，由于三井的子公司遍布日本，推销非常顺畅。卜内门一时紧张万分，被迫在日本降价销售峨眉牌纯碱，因卜内门在日本的纯碱销量10倍于永利，故跌价竞销使其元气大伤，显然卜内门此举掉进了永利预设的陷阱。“不久，卜内门无法招架，主动声明，今后在中国市场，决不再以廉价竞销。1928年6月卜内门日本总行与永利达成代销协议。”[6]256“此项协定在1931年、1934年一再续订，直至抗日战争爆发自然废止。1937年5月双方就中国市场达成配销协议。”[6]257

狭路相逢勇者胜，对手过招智者赢。在与洋货争夺市场的销售战中，有些华商还用灵活的广告促销战术来战胜对手。黄楚九的龙虎公司主打产品为龙虎人丹，在与日本仁丹激烈角逐后最终胜出，这主要归功于黄楚久的广告促销智慧。他不仅在上海各主要大报上大做广告，还在铁路沿线、轮船码头、各繁华城镇遍设广告路牌。另外又在一些城市招雇一批儿童，身穿引人注目的制服，手敲铜鼓边走边唱：“龙虎人丹怀中宝，除百病，有奇效，中国人请服中国人丹。”结果，龙虎人丹销售火爆，日商无奈之下，控告龙虎人丹仿冒日本仁丹，结果非但没告倒龙虎公司，反而成就了龙虎人丹的名气。

六、更前瞻的融资手段

资金是企业经营发展的物质基础和前提条件。近代中国民企的发展在资金上或依赖银行、钱庄贷款，或靠企业自筹，情急时还会借用外资，然此举风险极大，随时可能被外资操纵、挤垮。为确保资金链的畅通，不少民族企业家目光前瞻，手法独到，他们自设金融机构，以聚拢社会闲置资金，为发展和繁荣企业服务。穆藕初创办了中华劝工银行，促进了国内商业之发达，使“外来之劣货无可乘之隙”[7]。刘鸿生建立了中国企业银行，除方便刘氏集团各企业间资金的使用外，还促进了资金的周转与流通。再如荣氏集团、民生公司等，也都自设银行、储蓄部，以应对资金流通中的燃眉之急。民族企业自办银行，一方面摆脱了其他银行特别是外资银行的控制，规避了因借债过多而被吞并的风险；另一方面，自办银行也能聚沙成塔，发挥社会游资的力量，丰富并搞活了企业的资金源。

七、更具竞争力的团队精神

同业合并、联合经营可谓近代民族企业逆袭外企的又一明智之举，近代民族火柴业、水泥业均有组团竞争、联营获胜的力证。

同业合并意识最强烈并借此成功逆袭外企的企业家是“火柴大王”刘鸿生。他在1928年指出：“外来火柴充斥，营业竞争，危机潜伏，再三思维，惟有合并数厂为一，以厚集资力人才，藉图竞存”。[8]299-300刘鸿生以抵御外来经济入侵，同时保护民族火柴工业和国货火柴商标为号召，联合国内多家火柴厂于1930年组成大中华火柴公司。究其原因，20世纪20年代后期，瑞典火柴公司为控制中国火柴业发起猛烈的跌价竞销攻势。结果，东北、广东、江苏等地的很多小火柴厂“纷纷投降”。面对瑞士企业咄咄逼人的态势，刘鸿生领导大中华火柴公司，同心戮力改进生产技术，提高产品质量，降低生产成本，与其抗衡。刘鸿生此举很快奏效，“1930年11月，瑞典火柴公司即转而与大中华火柴公司达成产销联营”[8]153。“到1937年初，华中、华北、鲁豫三区的日资火柴、美商火柴及绝大部分华资火柴达成了产销联营。”[9]继组建大中华火柴公司后，刘鸿生又领导成立中华全国火柴产销联营总社。“产销联营总社的成立，控制了全国火柴产销数量，阻止了走私漏税，在一定程度上把日资火柴势力稳在东北和鲁豫地区，以维持国产火柴的销售市场。”[10]

近代建筑业巨子姚锡舟1921年开始发展水泥工业。针对当时日产水泥在华倾销之势，他同样明智地选择了团队作战，即发动启新、江南等多家水泥厂实行联营，定价销售，并积极购入机器扩大生产，到1936年水泥年产量达11余万吨。当时报纸称：本埠所用水泥一律来自华商，日货被挤得毫无地位。抵制日货声中，建筑界团结一心，很让人自豪。

八、更顺民意、更具雄心的强国、爱国精神

在近代的中外商战中商标战时有发生，商标战旨在帮助企业打造知名品牌，从而更好地占有市场。我方很多商标设计构思精妙，紧扣国人爱国心理，更顺民意，更得人心，使国货更受国人欢迎。

东亚毛纺厂毛线商标取名“抵羊”可谓深谙国人心理之精心设计。因为“抵羊” 既反映以羊毛做原料的纺织品的特点，又是“抵洋”的谐音，即抵制洋货之意。该商标巧妙迎合了“九一八”事变后群众抵洋抗日的心理。因此，“抵羊”牌毛线一经问世，瞬即赢得国人欢迎，销售之畅成为必然。

刘国钧企业最初采用“蝶球”等商标，图案是大小蝴蝶飞舞在地球上，寓意是“无敌于天下”。刘国钧企业主要集中在常州，因为吴语方言（包括常州话）中“蝴蝶”与“无敌”发音很相近。当刘国钧企业发展

壮大后，他又给自己的色布产品取了另一个很富有挑战性的商标—“征东图”， 图案上是横刀立马的薛仁贵，志在以本厂所产色布来征服日本布。“蝶球”“征东图”商标的设计充分表明了刘国钧先生提倡国货，抵制外货的雄心和决心。事实上，自“九一八”事变之后，“‘征东图’这个充分反映时代特征的商标，确实为推销大成公司产品起了很大作用”[11]。

另外，洋商惯用商标诉讼伎俩，我方敢于针锋相对，利用时势，发动报纸等媒体的攻势，进行事实与纠纷热点的相关宣传，充分借助国人的爱国热情，从侧面影响诉讼进程和结果。更懂心理战的部分华企在爱国民众支持下，在商战中置外企于被动地位。

1923年11月，吴蕴初的佛手牌味精研制成功后，因质优而深得国人亲睐，这对长期控制中国味精市场的日本美女牌味之素冲击极大。获悉吴蕴初已将佛手牌味精向北洋政府农商部商标局呈请注册，1924年春日本铃木株式会社赶紧让日驻华大使出面干预，他们借口“佛手牌”商标及“味精”二字与日方广告宣传所用“调味精粉”四字相似，无理要求我农商部商标局取消“佛手牌”商标及“味精”二字。得知北洋政府不敢回绝，吴蕴初等一面进京向农工商部、外交部和商标局说明事实真相，一面在上海各大报纸上披露此事，强力予以驳斥。吴蕴初的努力使上海各界很快警醒，他们纷起抗议，“味之素”更受冷落。恰在此时，上海“五卅惨案”引爆了抵制日货运动，日本怕吃眼前亏，不敢再生事端。农商部后来也迫于舆论压力，认真调查、研究此案并驳回了铃木株式会社的无理要求。因品质过硬，“佛手”味精先后斩获美国费城、芝加哥国际博览会大奖。此后，在国内抵制日货运动的推动下，国人纷纷改用国产味精，“到1931年，日产味精除了在日本关东军占领的我国东北地区销售外，在中国的其他地区再难见踪影”[12]。

中外商战中很多民族企业顺应民意、弘扬爱国主义精神，挫败了洋商阴谋，打击了其嚣张气焰，一定程度上保护了民族经济。

九、结论

回首近代中国民族企业的发展，前进中面临的阻力之多，发展道路之坎坷曲折确实非同寻常。当时中国落后的社会制度、经济政策、政府的软弱无能外加列强的跋扈，诸多因素都对中国近代民族经济发展造成了近乎灾难性的后果。但任何事物的发展往往并非绝对，逆境中民族企业顽强抗争、生存并战胜外企的奇迹还是不断发生着。面对外国资本主义对中国经济的侵略、压迫、阻挠、破坏，这些大胆逆袭的民族企业认定了靠质量赢人、靠科技取胜。他们挫败对手的策略灵活多变：或见招拆招；或出其不意、攻其不备；或联合经营，团队作战；或降价让利促销；或巧设商标彰显爱国热情和雄心；或结合时势，多方开展爱国宣传，争取民众支持，为国货力争市场……锐意竞争、奋发图强的结果，或使外商主动与我企业和解甚至联营，或使洋货灰溜溜退出中国市场。他们遇强愈强不示弱，有勇有谋有担当，其斗争精神令人感佩，斗争技巧发人深省，斗争成果令人自豪。

实现中华民伟族大复兴的梦想是当今中国的一个重大诉求，而中国梦的实现离不开经济的可持续发展，离不开民族工商业的创新智赢。后辈今人，特别是工商领域的有志之士诚该多加研究思考，何为自身短板？如何避短扬长？如何超越强手？会借鉴方能超越，希冀本文能抛砖引玉，吸引更多相关问题更深更透的分析探讨，对当前经济发展提供些许启迪。

[1] 上海市政协文史资料委员会.上海文史资料存稿汇编：工业商业[M].上海：上海古籍出版社，2001：292.

[2] 许康，劳汉生.中国管理科学历程[M].石家庄：河北科学技术出版社，2000：277.

[3] 许家骏.周作民与金城银行[M].北京：中国文史出版社，1993：65.

[4] 施宪章.爱国老人刘国钧[M]//文史资料选辑：总第149辑.北京：中国文史出版社，2002：159.

[5] 张宇杰.大成之道，创新为本—刘国钧与大成奇迹研究[J].江苏工业学院学报，2008，9（4）：55-57.

[6] 中国人民政治协商会议全国委员会文史资料研究委员会.文史资料选辑：第27册[M].北京：中国文史出版社，1986.

[7] 丁孝智.穆藕初的商业经营管理思想[J].西北师大学报：社会科学版，1997，34（3）：50-53.

[8] 上海社会科学院经济研究所．刘鸿生企业史料：上册[M]．上海：上海人民出版社，1981.

[9] 上海社会科学院经济研究所.刘鸿生企业史料：中册[M].上海：上海人民出版社，1981：223.

[10] 欧绍华.论近代中国民族企业战略管理思想及其实践[J].中国流通经济，2013（4）：67-71.

[11] 左旭初.“征东图”商标与抗日救国[J].中华商标，2001（8）：45-46.

[12]吴汉民.20世纪上海文史资料文库（3）[M].上海：上海书店出版社，1999：192.

（责任编辑：施建平）

Strategic Analysis of How Modern National Enterprises Counterattacked Foreign Companies

LU Jing
(Economic and Management Department, Taizhou College, Taizhou 225400, China)

In the modern competitive situations of domestic and foreign enterprises, national enterprises were not always on the weak side. It was often seen that some national enterprises successfully counterattacked their foreign opponents. The strategies of their successful counterattacks mainly included the following points, namely, more high quality products, lower prices, more assiduous spirit of independent innovation, more advanced science and technology, more generous returns and benefts, more comprehensively advanced management modes, more intelligent and fexible marketing strategies, more forward-looking fnancings, more competitive team spirits, more ambitious patriotic spirits with more suitable public opinions. The strategies provide inspiration for today’s national enterprises.

modern times；national enterprises；marketing strategies

F129

A

1008-7931（2014）06-0073-04

2014-08-01

卢 晶（1970—），女，泰州高港人，副教授，硕士，研究方向：中国近现代史。