移动支付产品的营销教训

Jason Brown

移动支付方案的障碍

作为一个新品类，移动支付产品有一个难题。即使将金融服务与使消费者能够即时发送资金的软件和技术完美结合，营销人员和消费者同样对移动支付发展心存疑虑。尽管移动支付解决方案并非成本高昂，但还面临着多重障碍，这些障碍因市场成熟度而异：

·固有支付行为根深蒂固——不论是现金、支票或信用卡支付都需要进行变革。现有的解决方案并非“足够好”。

·对移动支付安全性的担忧——对此，消费者或者合理对待或者不合理对待。

·移动设备直到近期才得以广泛盛行。

·商户们对亟需的变革的投资持谨慎态度，原因在于对新事物的ROI不够坚定。

·或许最重要的是，许多大公司肯定会有失有得。这视它们对未来发展预测的好坏而定。

另外，值得一提的是，尽管移动支付的技术水平甚高，但它还是非常迅速地成为一个商品品类。

许多在消费者眼里并未表现出多大差异的品牌，可能都在努力找到其独特的、更具竞争力的“卖点”，使它们比竞争对手更容易获取利润，并改进现状。因而，移动支付应运而生。

随着营销人员努力推进创新的方法，有许多动态因素会发挥自己的作用。益普索InnoQuest旗下Vantis专业研究部门，研究商业模式和不同行业的突破性创新，在参与这种组合核心活动方面有着丰富的经验。

审视我们以前研究过的一些品类，我们可以从其他不断变化的品类中汲取一些经验教训。（参见右下图）

为了阐述跨品类研究对促进突破性创新的重要性，我们仅仅审视以往研究过的众多存在某种有趣迁移活动的品类中的一种：单杯式咖啡机。单杯式咖啡机在过去7年时间里，在美国多个市场急速增长，而这都是在付出5至10年的增长努力后才取得的。

从表面上看，这种比较或许看似很奇怪，但这一新兴的亚品类却面临着许多与移动支付一样的两难境地，其中之一便是所有各方都在揣测这个品类是否以及何时会成为其未来发挥作用的主要方法，同时等待消费者参与其中。单杯式咖啡机创新与移动支付的横向比较，揭示出一些令人瞠目的相似性，营销人员应该从中汲取到一些重要教训，以及明白在推广这一新兴品类时不应该做的事情。

移动支付产品的五大经验教训

① 工作时的习惯

单杯式咖啡机风行于美国职场，有助于推动消费者接纳这种新技术所需要的态度和行为的变化。

随着咖啡机在职场普遍使用，消费者逐渐习惯于咖啡机的工作原理，并认识到咖啡机带来的便利。不久后，家用咖啡机也走进寻常百姓家。移动支付系统营销人员可以利用相同的商业模式，例如将移动支付系统集成至企业系统中，使员工能够处理商业费用或兑换零用现金。明确移动支付在职场的优点，有极大的潜力促进其被接纳作个人用途。

② 谨防对内容下赌注

对于美国成功的Keurig Brewers和K-Cups制造商Keurig而言，其经历的一个转折点是被Green Mountain Coffee Roasters收购。

Green Mountain，不论在过去还是在现在，都是一家声誉卓著的高品质咖啡提供商，它可供应许多品种的咖啡。Green Mountain能够在其供应的咖啡类型和品牌方面，赋予Keurig系统大量的内容。

对于移动支付而言，内容就是金钱，而且已经在一个地方，至少在发达市场积聚。因为银行拥有资金或者庞大的规模，所以很难打败它们。这对涉足移动支付的非银行企业的品牌vs.白品牌策略很有意义。比如，需要采用哪种策略才会影响生态系统中的所有企业。

③“新常态法”或许还有很长的路要走

鉴于单杯式咖啡机在消费市场的巨大增长，营销人员或许期望其成为家中咖啡制作的“新常态”。这是有可能的，但如今还尚未成为规范，如果真的成为规范，无疑需要一段时间才行。

人们对移动支付也有着相同的期望，特别是鉴于它在消费者学习曲线、信任担忧、商户接纳度以及利益得失方面可能遇到的障碍，更是如此。

为支付方法增值，比为咖啡机品类增值更难做到。对于任何指定的营销人员，变化和产品ROI或许只可能存在于移动支付的“口袋”里：特定类型的购物场合或金融交易，特定类型的消费者、特定商户等。从投资策略意义上说，赢家将随着时间的推移，按照正确的口袋对付出的努力进行多样化。可能没有一个（或两个或是哪个）杀手级应用程序会推动“新常态”的出现。

④ 设计的重要性将超乎预期

在询问消费者他们为何购买一款单杯式咖啡机时，其中一个主要原因是“它摆放在厨房里看起来很棒”。有时候，让一种设备或解决方案具有与众不同的功能还不够。要想让单杯式咖啡机令人大吃一惊，它必须有漂亮的外观、良好的感受以及一些象征价值。

卓越的移动支付解决方案，将在外观和感受方面不同于以前存在的任何解决方案，并且因纯粹的审美价值和经验价值而引人注意。星巴克与Square合作的经验（星巴克与Square Wallet合作，使其客户能够利用Square移动支付应用程序支付咖啡费用）和PayPal解决方案的一些地理定位元素（和简化性）就是这方面的典范。它们属于截然不同的商业交易，并强调优先改善支付者和商户之间的接口。

⑤ 不要过早地过度推广

进入单杯式咖啡机领域的早期产品，是由拥有大量营销资源的大品牌推出的。初期，他们在推广方面积极投入，但却没有获得回报。究其原因是当时并未完全领会上述其他经验教训，再加上难以要求消费者改变根深蒂固的行为。因而，很难通过推广诱发行为变化。

率先在这些情况下投入太多资金，是非常冒险的事情。在移动支付行业形成时期，在面对庞大营销支出时取得ROI方面具有优势的可能都是大型银行，因为它们掌控着“内容”。但是，即使银行也必须谨防支出超出预算。所有这种Coin buzz是否有机会帮助改善正在走下坡路的解决方案呢？Coin可能对其ROI进行了过度推广。（如果成交，哪种做法更棒呢？）

总结：加快移动支付的增长

对于处于转型变革中的行业，正如移动支付对众多部门的影响所证明的，益普索InnoQuest发现它适用于改变行业象征，以期寻找能够加快增长的可转移知识。凭借我们在洞察各行各业创新方面的经验，我们很高兴为客户提供众多方法来完成这样的任务。

（本文作者为益普索InnoQuest U.S. Vantis总裁。益普索（Ipsos）是全球领先的市场研究集团，是全球唯一由专业研究人士拥有并管理的市场研究集团，拥有丰富的专业研究产品线WSBL（Worldwide Specialist Business Lines）以及行业专长COE（Centre of Excellence），研究领域覆盖广告和品牌研究（Ipsos ASI）、营销研究（Ipsos Marketing）、媒介研究（Ipsos MediaCT）、公众事务与社会研究（Ipsos Public Affairs）、满意度与忠诚度研究（Ipsos Loyalty）、数据采集与处理（Ipsos Observer），汽车研究以及金融与服务研究，服务范围覆盖了快速消费品、金融、汽车、IT、电信、医药保健等行业）