杨炜岚：海格·南方海岸 以4S店理念经营游艇

何丽银　梁健航

游艇经济在国际上被誉为“漂浮在黄金水道上的巨大商机”，随着曾经专属于上流社会的顶级奢侈品对大众来说不再遥不可及，中国游艇“黄金时代”的到来，国内外众多企业开始拓展中国游艇旅游市场。据中国邮轮游艇产业协会发布的年度报告，到2020年，中国游艇数量将从2012年的3000艘增加至10万艘，游艇交易额将达到500亿元。

日前，广东海格·南方海岸与保利侯爵签署协议，共同开拓广东及澳门游艇市场。海格·南方海岸是广州海格通信集团的子公司，依托母公司海格通信在北斗导航领域、卫星、通信领域的高科技实力，在船舶管理信息服务业务和海上信息化解决方案方面形成了独特的优势。保利侯爵（上海）是保利与美国J&D出资成立的企业，主要从事J&D旗下侯爵（Marquis）、卡福（Carver）、拉尔森（Larson）、Striper、Triumph五个游艇品牌在中国的独家代理业务。与其他游艇建造商通过外包生产游艇不同，J&D的独特之处是自行生产所有的零部件和重要系统，力求生产出的每艘游艇都有个性标签。

那么，广东游艇市场是否已经发育成熟？海格·南方海岸如何构建销售渠道，拓展市场？《新营销》记者就以上问题采访了海格·南方海岸总经理杨炜岚。

《新营销》：广东游艇市场有什么特点？

杨炜岚：从区域代理的角度讲，广东市场是最具竞争力的，珠三角富豪相对比较多。广州和香港、澳门最近，富豪想开着游艇去香港的想法非常强烈，一个小时就可以开着游艇带着自己的家人、朋友、客户去香港，现在广州有4个成熟的游艇俱乐部。目前，广东游艇市场处于初期阶段和爆发阶段之间。现在我们要抓住先机，才可以在游艇市场尝到头啖汤。

《新营销》：游艇主要面向哪些消费群体？

杨炜岚：游艇和车的发展模式是类似的，开始时是相对有钱的人购买，以后才逐渐普及到中产阶级。现在游艇在美国就像家庭拥有汽车一样普及。我们从报道可以看到，浙江千岛湖，现在就开设了一些游艇会，像租车一样租用游艇。未来，中国中产阶级使用游艇会非常方便。我们代理了侯爵等五个品牌的游艇，可以覆盖不同的人群。

《新营销》：现在哪种类型的游艇销售得比较好？

杨炜岚：定位中产阶级的游艇销售得最好，我们预测未来这些中低端游艇的增长量是最大的。就像车一样，买保时捷、劳斯莱斯的人是少数，买三四十万车的人是最多的。而且这是随着经济状况升级的，中产阶级购买的游艇会越来越高端，比如人们第一次买车是买桑塔纳，第二次买车可能会买帕萨特，再一次换车可能会买沃尔沃，游艇也是这个道理。

《新营销》：海格·南方海岸的销售渠道是怎样的？

杨炜岚：目前我们主要有两个销售渠道，从私人交际圈子讲，我们认识很多人，他们有能力购买游艇，也向我们表达出购买游艇的愿望，这是熟人消费。另外我们已经与很多游艇俱乐部合作，在游艇俱乐部开设我们的展销大厅，放置实物，让潜在客户试驾。目前在广州，我们已经开设了4个展销大厅。同时，游艇俱乐部也会反馈需求给我们，我们就会跟进客户。

《新营销》：游艇俱乐部会为游艇主提供哪些服务？

杨炜岚：游艇俱乐部会提供一些配套服务，这是我们跟他们合作的内容，比如你在南沙游艇俱乐部买一个会籍，平时的泊位、船长服务、游艇保养、驾驶培训等，游艇俱乐部都可以为船主提供，让船主轻松享受游艇带来的乐趣。

《新营销》：除此之外还有没有其他渠道？

杨炜岚：销售游艇跟销售汽车的模式是相似的，我们会在重点区域开设类似4S的店，同时计划未来在广州市中心开设门店，更重要的是和一些楼盘的游艇会合作做体验营销。我们是保利侯爵在广东和澳门的经销商，广州、深圳、珠海、澳门都会复制我们的销售模式，在大城市开花落地。

《新营销》：为什么选择在楼盘做体验营销？

杨炜岚：游艇俱乐部是旅游地产的一个重要的部分。楼盘里的很多高端人士拥有自己的游艇，这是促成地产商做游艇俱乐部的一个重要原因。对于高端人士来说，游艇已经和地产、人的休闲完全结合了，这样的理念促成了现在很多楼盘与游艇相关的硬件得到了迅速提升。