优秀团队是这样炼成的

●严淑颖

优秀团队是这样炼成的

●严淑颖

文章从突出理念更新，强化客户经理营销拓展能力；突出风险控制，强化客户经理履职管理能力；突出文化建设，强化团队凝聚力和创造力三方面简述了农行临海杜桥支行培育团队精神，建设优秀团队的经验和做法。

农行 优秀团队建设 经验 做法

近年来，农行临海杜桥支行从客户经理队伍建设入手，着重在内部人力资源上挖掘潜力，激发广大员工的潜能和活力，努力培育“效率和敬业”的团队精神，网点竞争力得到持续提升。至2013年9月末，各项存款余额14.48亿元，比年初增加2.28亿元；各项贷款余额17.89亿元，比年初增加3.48亿元，贷款不良率0.04%；存贷款总量、增量连续多年居四行第一，并遥遥领先；全行实现利润7845万元，同比增长18%，其中中间业务收入1477万元，同比增加266万元，增长22%。先后荣获浙江省农行“金钥匙春天行动”先进单位、先进基层党组织、台州市分行先进集体等荣誉称号。

一、突出理念更新，强化客户经理营销拓展能力

杜桥是临海市民营经济高度发达的乡镇之一，以眼镜、机械、化工等为主导产业，拥有各类市场30余个，其中浙江眼镜城是全国最大的眼镜专业市场之一。大市场蕴育着大商机，杜桥支行着力培养客户经理的营销拓展能力，坚持“争先”理念、“三抓”效率、“四个一”速度开拓市场。

首先，树立“争先”理念，主动迎接竞争。在杜桥镇方圆五里的地方，云集了16家金融机构网点，杜桥成为各家金融机构争客户、拼存款、抢业务的红海市场，竞争相当激烈。面对这样的局面，杜桥支行对客户经理营销意识进行强化，要求客户经理敢为人先，发扬敢拼能赢的热情，团结拼搏，坚定对营销事项不达目的、绝不罢休的态度。目前，杜桥支行有5名客户经理，2名副行长也负责具体信贷业务，全行信贷业务量中，有2500户个人客户、贷款6亿多元，52家法人客户、贷款11亿元、银行承兑汇票余额10亿元，尽管业务量很大，但是客户经理们仍不辞辛劳，坚持以效率优先，尽量使每笔业务都做到让客户满意。其次，坚持“三抓”效率，提升营销能力。在以民营经济为主体的杜桥，谁的营销动作快，谁就拥有话语权。第三，力推“四个一”速度，精准营销客户。杜桥支行对任何一项营销事项都组建营销团队，分层营销，分级维护并承担责任。营销团队定期到园区管委会、杜桥镇政府等部门获取信息，明确阶段性目标客户，在营销过程中，力推“四个一”为核心的营销反应机制，即：第一时间获取招商引资信息；第一时间宣传农行优势；第一时间为企业办理验资及开户手续；第一时间给优质企业授信。不管是新客户，还是他行的潜力客户，杜桥支行都坚持做到不放弃任何机会，坚持以客户为中心，举团队智慧和力量,以快速的办事效率和真诚的服务来感动每一个客户，不断推动各项业务取得新进展。2013年，杜桥支行新营销法人优良客户13家，新开各类帐户68户，其中基本帐户47户。

二、突出风险控制，强化客户经理履职管理能力

实践中，杜桥支行准确把握营销和风控的关系，严格做到两个不放松，即任何时候都不放松综合营销，任何时候都不放松风险控制。一是加强贷前调查。利用“三品（人品、产品、抵押品）三表（水电表、工资表、纳税表）”方法，提高调查针对性。比如，要求客户经理时刻关注高管个人品行，重点了解企业股东、高管有无参与大额赌博、民间借贷等行为；同时经常向企业灌输远离赌博和高利贷的理念，防患于未然。在内部操作上，针对当地民风特点，特别关注信贷资金有无流入地下赌场、民间借贷等现象，通过对企业账户的监测，保证信贷资金流用于正常生产经营。二是突出风险排查。杜桥支行不断探索风险排查方式、方法，提高排查工作有效性，先后建立了客户经理夜访制度、分工走访制度。从2011年10月份开始，每星期保证至少有一天晚上双人到园区实地调查企业的开工情况，对于开工的，了解其进行的是前段工序还是后段工序，了解企业的生产进程；对于未开工的，及时了解其原因。在走访分工操作上，由行长和客户经理通过突击性的走访，了解企业在正常情况下生产经营状况，在不通知企业的前提下，到达企业后兵分两路——行长到企业办公室向企业老总了解本企业的生产情况，重点侧面了解其他企业的生产经营情况，事后将了解来的情况进行综合分析；客户经理直接深入到车间，实地调查企业的生产经营状况，通过向工人询问早晚开工情况、排班方式、加班费等，推断企业产能情况，并与企业提供数据核对，确保调查所得资料的真实性。三是强化贷后管理。在做好常规贷后管理基础上，要求客户经理及时与同业交流信息，了解企业外围情况，通过企业关键员工，了解企业实际经营和管理情况，在此基础上，通过“拆贷款、算成本、断提保”等举措，筑牢信贷风险防火墙。对以杜桥支行为主要融资银行的企业，进行拆贷款，要求其要他行融资时尽量将贷款分成多笔，防他行抽贷。一有时间立即测算企业成本，计算企业盈亏平衡点，把握信贷风险平衡点。随时排查企业对第三方担保情况，如被担保企业存在一些风险隐患，强制企业与其脱离担保关系。

三、突出文化建设，强化团队凝聚力和创造力

“没有完美的个人，只有完美的团队”，杜桥支行是一个年轻的团队，也是一个充满战斗力和凝聚力的团队。近两年，杜桥共向临海支行输送7名中层干部队伍，目前，杜桥支行5名客户经理中，有3人已经进入了临海支行中层干部后备人才库。这些事实告诉每一位员工，一份耕耘就有一份收获，只要有贡献就肯定有回报，机会总是留给有准备的人。

1.注重客户经理综合素质提升。杜桥支行持续开展客户经理人员素质教育工作，除了参加每月开展的青年员工学习会之外，还每星期组织例会，学习研究最新的信贷产品和信贷政策，对于各项新业务勤于钻研，国内信用证、票据链融资、电子银行承兑汇票等新产品均领先于其他网点办理。

2.注重客户经理队伍梯队建设。杜桥支行对于客户经理梯队建设尤为重视，为每名新入行员工都建立了职业发展规划，对于有意向向客户经理岗位发展的员工，配备了相应的导师，每周至少安排两次跟班学习，充分保证了学习时间和学习质量，在学习过程中吸收和培养一批业务素质高、学习能力强、风险防范意识强的青年员工，逐步优化客户经理队伍。杜桥支行还协助临海东部区块的上盘、桃渚两个二级支行办理法人信贷业务，实现了客户经理队伍业务能力的全面提升。

3.注重客户经理服务意识培养。杜桥支行不断完善客户经理管理制度，推出了承诺服务、限时服务、无差错服务等，转变服务理念，主动上门服务，今年以来为中小企业上门开工资卡50多次，为企业员工办理工资卡6000多张。客户经理们不辞辛劳，白天跑客户，晚上写材料，经常牺牲节假日和休息时间。新进杜桥支行的员工都被这种气氛所感染，并使他们认识到只有敬业，才会比他行更有效率的道理。

4.注重基层员工人文关怀。当前基层网点员工承受巨大的压力，这既有同业竞争带来的营销压力，也有业务流程的重组给员工带来的工作胜任能力和职业生涯发展的压力。为了做到员工高高兴兴上班来，认认真真履好职，平平安安回家去，杜桥支行加强人文关怀，尽可能地为员工解决一些实际问题。建设小食堂，设立阅览室、活动室等，让广大员工感受到农行“家”一般的温暖，以团队凝聚力缓释员工思想和工作上的压力，不断提升员工队伍的凝聚力和创造力。

[1] 张富贤.加强人力资源管理，吸引留住有力人才[j].新疆有色金属，2010（2）

[2] 浅析如何做好人力资源管理工作留住人才[j].人力资源管理，2011（4）

（作者单位：农行临海杜桥支行课题组 浙江临海 317000）

（责编：李雪）

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