揭秘绿城电商

本刊记者│方帅

揭秘绿城电商

本刊记者│方帅

在卖掉绿城中国的股份后，宋卫平的主攻方向之一就是绿城电商。

成立3年多来，绿城电商取得了一份不错的成绩单。绿城电商董事长宓建栋表示，绿城电商正向具备供应链管理模式的贸易电商转变。业内人士也表示，绿城电商正在打造一种值得期待的盈利模式。

3年成绩单

“数万产品，数百品牌，鼠标一点，轻松采购”。如今，把绿城电商称之为中国最具规模的专业建材供应商并不为过。2013年，绿城电商实现了25亿元的销售额，绿城集团内部和外部交易各占一半，基本实现了盈亏平衡。目前，绿城电商已经拥有200多家供应商，500多家会员单位，服务本体及外部拓展项目共计600余个。

在绿城商城的网站首页，可以一眼看到绿城电商推行市场的建材产品，包括室内精装、设施设备、土建大宗、酒店设备和石材五大类，每个大类下又细分为若干小类。

宓建栋说，他和宋卫平是浙江老乡，也是要好的朋友。2008年金融危机差点让一贯激进的绿城资金链断裂，宋卫平决定要做建材领域的电子商务。两人一拍即合，从晚上10时一直聊到第二天清晨5点半。

彼时，类似电商尚无一家，建材采购回扣贿赂盛行，处于阳光下的电子商务交易的较低价格，会对建材企业传统渠道的经销商造成打击，因此在绿城电商诞生之初并不受建材厂家欢迎。为了打造富有竞争力的交易平台吸引客户，绿城电商拿出了杀手锏，会员企业可享有低价采购权利，同时提供免费的采购供应链服务。核心内容是给客户带来“三个零”：零议价、零假冒伪劣、零潜规则。

同时，在宓建栋的主张下，在杭州春波路，绿城电商利用一家旧厂房做了3.5万平方米的线下实体建材体验馆，如今体验馆门庭若市。

“建材交易有一个特别之处是做B2B。要采购就是几百万元，甚至上亿元的规模。如果不能看到、摸到，是不会轻易下订单的。”宓建栋说，绿城电商的目标客户是那些想真正节省成本或缺乏专业工程管理经验的中小企业，包括中小房地产企业、汽车4S店、KTV连锁、电影院连锁、经济型连锁酒店以及政府采购。

如今，越来越多的中小型开发商成为了绿城电商的客户。对于刚涉足房地产行业、暂不具备议价能力的中小房企而言，绿城电商为他们打开了一扇门。

据悉，除了对房企输出业务外，在过去的一年里，政府采购也纳入了绿城电商的范围。

一位业内人士分析，绿城电商依托绿城集团具备两大优势，一是具备足够的议价能力，二是为客户提供的不仅是材料采购服务，而且是一条专业的采供服务全程链条。

据了解，从前期采购规划的定制，到材料采购的品质把控、设计把控、成本把控，再到采购流程管控、精装修配材方案与项目现场，绿城电商可以提供一整套服务，几乎无所不包。

“绿城电商模式的关键就是将供应链进行最优化处理。简单说就是针对不同产品，服务只关注其重点环节。”宓建栋说。通常，绿城电商的产品经理会根据客户的风格喜好和预算来提出配置和采购建议。这种供应链服务带来的一个副产品就是节省成本。可以通过控制材料进场时间、采购规模等来节省客户的仓储成本、合理排产。

全国工商联房地产商会会长聂梅生去年考察过绿城电商，她认为，国内一些行业协会搭建的建材集采平台大多扮演的是“婚姻介绍所”的角色，只负责上下游的“相识”，不管后续的“相恋”。而绿城电商不仅整合了供应商和客户的资源，更是提供了一整套全程专业的采供服务，充分发挥了绿城电商的自身特长，愈加凸显了市场竞争力。

今年年初，宋卫平对绿城电商提出了更高的要求，外部业务占比至少达到60%，业绩5年内均能实现每年翻番。且绿城电商还制订了2016年上市的计划。

业务外拓升级

在建材行业的总盘里，建材采供平台并不是绿城电商独有。在刚刚结束的“天猫619”年中大促消费盛宴当中，一个名为“江湖建材联盟”的组织通过采用O2O模式（Online to Offline），结合天猫线上资源及线下推广取得了耀眼的业绩。值得关注的是，“江湖建材联盟”是天猫O2O事业部的首个建材试点项目。

与传统电商相比，绿城电商在信息平台搭建、用户覆盖面、物流和资金流的循环速度上都不占据优势，依然羽翼未丰。

也有不愿具名的开发商指出，绿城电商采用会员制、缴纳会员费的做法，实质上是把参与其中的开发企业绑在了绿城电商身上，对这些企业而言不算很公道。

在这一背景下，绿城电商正在酝酿新的动作，启动B2C业务，由此绿城电商不再单纯面对工程客户，也将面向零售市场，为个人用户提供一整套专业的精装修服务解决方案。

绿城电商内部人士对《中国房地产业》记者透露，现在还未开放B2C业务，正在内部做网站的搭建和运营方案的设计，还未推广，处在初步测试阶段，预计10月份可以正式对外试水。届时会有一个专门针对个人用户的B2C网站推出。

图为绿城电商体验馆。绿城电商推崇“网络商城+实体体验”的材料采供新模式，为房地产开发商、工程承建商、酒店连锁等工程客户提供制定采购规划、推荐用材标准、线上线下一站式选样等专业建材采供服务，

此外，按照计划，今后3～5年，绿城电商将逐步外拓，计划在重庆、广东、北京等地新建大型体验馆。除此之外，南非、美国、澳大利亚等多家发展商已经主动与绿城电商接洽，绿城电商正酝酿拓展海外市场。

为了解决平台业务或资金受阻的问题，帮助中小房产商贷款完成建材采购，绿城电商也涉足了金融产品，目前已确定的合作方是海尔财务公司。具体的操作是，绿城电商以自己的担保公司作保，委托海尔财务公司向电商平台的房产商会员发放半年或一年期短期贷款。资金短缺的会员可在绿城电商支付部分货款，获得全额商品。不足的货款由绿城补齐，并转变为贷款，会员只须分期付息，到期还本即可。

“绿城电商赚取贷款利息的同时，又保证平台业务不因资金问题受阻，大大提高了业务周转的效率。”宓建栋说。

“一些投资地产的基金，希望投资的企业有更好的回报，就可以订制我们的服务。”绿城电商执行总经理钱晟磊透露，他目前正在开拓与基金公司的合作。