高科技企业战略联盟及锁定客户策略研究

朱迪 王中圣

作者简介：朱迪，女，中南民族大学经济学院中国少数民族经济硕士研究生，主要研究民族经济理论及政策。

王中圣，男，中国电信鹤峰分公司宽带电视事业部。

摘要：高科技企业战略联盟是企业发展战略中重要的一种组织形式和市场竞争力量，也是应对经济全球化挑战的重要竞争手段。激烈的市场竞争条件下，战略联盟打破了传统的竞争模式，一个企业为了未来更好的发展、壮大，必须同竞争者展开合作，以竞争实现合作，并在激烈市场竞争中保持优势，实现客户锁定。本文试图从高科技企业战略联盟特性、企业联盟后体现出的强势进行探讨，指出高科技企业应转变观念，尤其是转变对竞争的认识，运用合作竞争的运营模式，以期指导高科技企业通过实施联盟战略锁定客户。

关键词：联盟战略；锁定客户

一、引言

高科技企业联盟战略指由两个及两个以上有共同发展目标、相互兼容、优略势互补的企业。它们为了扩大市场份额、提升竞争力、签订合同等协议方式而一起短、长期合作，体现出了平等互惠、风险共担、优势互补。互相均以合作共赢的态度来对待对方。

随着经济的全球化，高科技企业面临的市场竞争环境日益激烈，风云变幻的市场对高科技企业带来的不仅是机遇也是挑战。目前更多的企业逐渐意识到单枪匹陪很难在市场中立足、生存、发展，为了适应激烈市场的竞争的需求和企业得到发展，许多高科技企业纷纷寻求改变，战略联盟就在这种情况下应运而生。最早提出战略联盟的概念是美国DEC公司总裁管理学家罗杰·奈杰尔、简·霍普兰德，目前企业界和管理学界普遍关注战略联盟，战略联盟的模式可以帮助企业了解更多的市场需求，从而在市场中获得竞争优势。

二、高科技企业战略联盟

（一）概念

从广义上来讲，高科技企业战略联盟是指企业为了一定的目的同其它科研机构、企业、高校等展开合作。从狭义上来理解，指高科技企业两者之间的战略联盟。因为同高校的联盟、科研机构主要是技术上的合作，合作形式与合作动机均比较容易掌控，而且相互信任。因此，只要有高科技企业参与的战略联盟都简称为高科技企业联盟战略，总之，战略联盟亦可以由高科技企业组成，也可以由高科技企业以其他组织形式合作形成。

（二）分类

（1）研发联盟

研发联盟是指高科技企业与与其他机构通过结盟形式，共同创造新的技术知识以及转移新的知识，是企业联盟中最常见的实现形式之一。自20世纪80年代以来，高科技企业合作的形势主要以技术合作为主流，企业注重技术合作，尤其是企业技术创新合作，这样可以降低技术开发的风险和投资，目前高科技企业合作技术创新正从短期合作走向多个企业的长期网络化合作，特别是在信息产业为代表的高技术产业领域，R&D战略联盟已广泛地被高科技企业采用。

（2）生产联盟

生产联盟意思是两个及两个以上的企业为了抓住机会，如战略生产等，达到共同生产目标而结成的同盟。现在生产联盟已成为全球产品供应的一种最普遍形势，如瑞典Ⅵovo和法国雷诺联合生产的汽车。早在80年代中期，美国商用机器公司（IBM）同因特尔等企业合作，个人计算机由出现端倪向普及到发达国家，该企业的产品价值逐渐高度国际化，被广大用户接受。

（3）市场营销联盟

营销联盟意思是由两个及两个以上的企业为了共同抓住战略营销的基于，营销业绩得到显著提升而结成的联盟。根据参与者，其主要分类为两大类：其一是经销商与制造商的联盟，其二是经销商之间的联盟，两大类的联盟又可以分为批发商与制造商之间的联盟、制造商与零售商之间的联盟、批发商与零售商之间的联盟、零售商之间的联盟等。

（三）高科技企业战略联盟的特征

高科技企业战略联盟主要的特点是：（1）主要为知识型联盟。知识联盟以共同分享成果、联合研发为特征的联盟。高科技企业的核心能力一般表现在产品的高技术含量上，以知识技术性投资为主导的联盟方式能帮助一个企业在创造和学习新知识的同时提升其核心竞争能力。但是，因为知识具有一定的悟性，必须向合作者展示拥有的知识资产，联盟企业才能让其他成员认识这些知识的拥有价值而展开合作。（2）涉及专用性资产投资。高科技企业的资产专用型比较强，高科技企业战略联盟常常会涉及到专用性资产方面的投资，这些资产一旦投入到联盟中比较难抽调出来。（3）风险高、投资大。高科技产品运用与开发因为技术含量较高会涉及到较高的研发费用，在不能保证销售市场前提下，高利润意味着高风险，高科技企业通过战略联盟能够抵御一定的风险，在抗风险能力方面大于单个企业。同其他行业联盟相比，具有风险高、投资大特点。（4）网络联盟盛行。高科技企业从事的大多为智力活动，势必依赖于网络，网络联盟更加迅速、快捷、方便。

三、锁定顾客

锁定是因为某种原因（如熟悉程度、技术、方便、用户习惯性等），导致用户从一项产品转移到另一类产品的转移成本高，用户感觉到使用新的产品不经济，但用户达到某种状态后就很难退出并继续使用。当用户逐渐适应并强化了这种状态后，就会形成一种“选择优势”锁定在这个系统。高科技企业从事的都是智力活动，具有高成长、高投入、高风险、高附加值、高效益特点，市场竞争具有先行者优势。创新是高科技企业的突出特征，在波浪式的前进道路中，没有一种产品能够长期立足于市场而不被淘汰。企业谁先开发出新产品、占领新市场，锁定就处于主动地位。高科技企业通过战略联盟后，企业之间实现优势互补，更容易形成规模。规模大的公司更能吸引顾客，因为顾客一旦进入这个系统，会涉及重新培训、学习等成本很难轻易退出。如顾客重新学习一项新的系统操作要付出较多的时间、精力。转移成本越高，就越容易锁定顾客。建立有效的战略联盟有助于帮助高科技企业在市场竞争中长期保持其竞争优势，也能实现顾客锁定。高科技企业究竟怎样才能建立有效的战略联盟实现顾客锁定呢？

（一）培养战略意识，明确战略意图。目前高科技企业市场竞争形势和格局发生了深刻变化，主流产业陆续进入饱和期，复杂多变的市场竞争环境，市场空白微乎其微。战略决定高科技企业的生存和发展。但高科技企业抵御各样风险的经验十分有限，树立战略联盟合作思维对高科技企业的存亡比较重要。高科技企业战略联盟后有助于保证高科技企业的可持续发展，实现由小到大、由弱变强，从而在市场竞争中占据一席之地。

（二）构建战略联盟关系，合作竞争。高科技企业的竞争不是传统的你死我活的竞争，而是竞争与合作并存的新模式。为了获取持续的竞争优势，企业应该根据实际情况选择战略联盟组织形式，建立起合作竞争关系。如新产品、技术、新工艺的共同研究开发，适当考虑与大专院校、科研院所同行企业结成战略联盟，投资合作双方感兴趣的项目，承担共同的风险，达到良好的投资效率。这样可以缩短开发周期，节约开发资金，降低开发成本。

（三）选择合适的战略联盟伙伴，拓展市场营销渠道锁定客户。同国内外同行企业合作，以便市场资源得到优化配置，避免恶性竞争。充分挖掘和利用各自的营销渠道和营销网络，为了扩大市场份额，联盟企业可以相互之间优先提供并推荐各自产品不能满足的用户，占领市场。（作者单位：1.中南民族大学经济学院湖北武汉；2.中国电信鹤峰分公司湖北鹤峰）

参考文献：

[1]勒晓威.网络环境下的顾客锁定战略[J].商场现代化，2007（13）.

[2]陈殿阁.从竞争到合作——战略联盟理论评析[J].经济管理，2000，3.

[3]林秀丽，郭文秀.论高新技术企业战略联盟[J].商业研究，2005（20）.