汽车渠道网络特征及变化趋势

渠道网络数量逐年上涨

从2006～2012年，乘用车销量呈现明显上升态势，渠道网点数量稳定增长，乘用车销量增长与渠道网络数量增长趋势相同，成正比关系。

网络布局生变

正在悄然改变。西部成为网络布局的重点区域。数据显示，2012年乘用车标准授权店21047个，比去年增长了4.3%。

高库存挑战原有渠道模式

自2012年以来，高库存成为汽车行业出现频率最高的关键词之一。由于高库存导致新车销售普遍亏损，高标准的4S模式面临严峻挑战。

厂家和经销商的共同课题——渠道创新

为了能够低成本、高效率地铺设网络，渠道品牌集约化已成为趋势，能够帮助汽车厂商在短期迅速提高销量、占领市场。

目前，东风大自主、一汽南方十省专网战略均是渠道品牌集约化的代表。针对渠道协同的有效性，具体分析如下：

目前很多厂商开始尝试渠道小型化及跨品牌协同等创新模式。单一品牌渠道模式向多元化方向发展，渠道创新则出现了展厅、单一销售店、单一服务店等形式。

与此同时，数字化营销开始贯穿在售前、售中和售后各环节。电子商务通过对客户信息、订单信息、市场信息等数据的有效整理与挖掘，高效率地帮助渠道开发市场、提高业绩。

新渠道代表——汽车园区

网点集群主要通过建立汽车文化园、汽车产业园和大型汽车市场等带动汽车销售。

汽车园区有助于汽车产业的调整、汽车信贷消费和汽车后市场的延伸。首先，在经济效益方面，汽车园区通过资源共享的方式降低了品牌销售的成本，容易产生聚集效应，带动产品销售。且营销方式灵活，不再局限于产品本身，容易吸引投资商进入。其次，在社会效益方面，汽车园区能够带动社会资源，解决就业并培养人才。集群化的经营容易在短期内迅速提升当地形象，对汽车市场信息的采集更加便利与通畅。总而言之，汽车园区带来的经济效益能刺激社会效益，而其社会效益又反过来能帮助提升经济效益。

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渠道在过去的十年间得以快速发展，已进入重要阶段，其发展方向可以归纳为五个方面：一是渠道的个性化、多元化，二是渠道服务细分，三是品牌提升，四是引领模式创新，五是渠道下沉。在下沉过程中，我们遇到的一些挑战：一是是经销商集体资源单薄。二是渠道下沉以后，4S店的经营网点盈利难度增加，投资回收年限达到5？7年，甚至更长时间。还有个问题是技术人才短缺，特别是一些机修大工、钣金工比较缺乏。

渠道下沉之后，厂商的管理方式和方法还没沉下去。下沉终端的经销商面临三大问题：第一，物流延时。下沉后的小经销商不可能订一个整板，必须拼，这样就得等。三四线城市的小经销商有时需到中心部取件；第二，关于培训。一些培训课程更多是针对一二线城市经销商的，三四线城市小经销商参加以后，发现该课程与自身不相匹配。第三，缺乏支持力度，一些三四线城市的经销店开业以后，厂商很少进行现场指导，且在营销策略上也不匹配，缺乏有效支持和统筹。

下沉中的另一个挑战是，三四线城市的新店遇到一二线城市一些交叉集团的曲线包围。比如一线城市的集团会在三线城市设立多品牌维修站，他们的配件、工具、单据、维修技工都从4S店流转过来，使顾客可以享受到在4S店一样的服务，但价位又不一样。这样就使在三四线独立的4S店受到很大冲击。

——新华信国际信息咨询公司CEO 林雷endprint