“情理”之中看东芝

文 / 郑 翔

我们不难看出，东芝空调熟谙市场经济价值观。一方面合理制定企业未来发展战略，实行科学化管理，扎扎实实提升产品质量及技术含量，赢得市场尊重；另一方面尊重市场渠道的正当利益，调动经销商积极性、创造性，正确处理“大河无水小河干”与“小河有水大河满”的关系。

近日，东芝空调在上海黄浦江上的一艘游轮里举办了2014年度东芝上海地区合作伙伴交流会。东芝空调总经理杨燚华、东芝空调上海及华中区销售总监宋明超、上海泽天实业有限公司董事长程奇斌等东芝领导及30余家东芝上海合作伙伴参与了此次会议。

笔者有心了一次，查阅了东芝近些年的数据，不禁暗暗吃惊。《中央空调市场》2013年相关数据显示:与2012年相比，2013年东芝中央空调在中国市场的销量增长超过30%。进入2014年，东芝空调一路高歌猛进，销售额保持着较2013年同期40%的超高速增长，远远领先行业平均水平，难怪现在各大品牌都对东芝极其关注。东芝中央空调近些年发展势头如此迅猛，原因在何？说不定从此次交流会中，我们就能找到答案。

发展战略的科学性

东芝的快速发展在于“战略”一词。交流会伊始，东芝空调上海TCS零售经理马世君就东芝上海市场战略作了简单介绍，由此东芝全国市场的战略也浮现出来。总结起来东芝市场发展战略有2个鲜明特点，而这其一就是战略从理论到实际，科学而在理。

东芝首先注重自身品牌和产品的建设，这是战略的基础，也是战略的核心。品牌是企业形象的体现，也是信誉的名片。在如今激烈的中央空调市场竞争中，一个企业在市场上要想占据优势，就要有核心的竞争力，而品牌和产品决定了竞争力的大小。没有品牌的产品是低层次的，同样没有产品的品牌也是萎靡的，注定无法成熟。东芝是日本最大的半导体制造，是全球IT行业的先锋，品牌实力不言而喻，东芝中央空调便因此注重产品的大力度开发。杭州下沙工厂的成立实现了东芝空调的国产化，工厂在实验室等各方面都精心打造，创造出良好的生产科研环境。为注重品质，新产品加大了技术的投入，产品的核心部件均采用原装进口。

可以说，国产新品为东芝在市场竞争上增添了一个有力武器。一方面，国产机的主要核心部件如压缩机等是进口品质，而冷凝剂等则为国产，在保证产品品质的同时机器总体售价能够大幅下调，机器性价比让东芝中央空调竞争力得以提高；另一方面，国产化使产品供货周期缩短，外界因素影响降低，同时也降低了用户零部件更换成本。终上所述，东芝便在产品和品牌方面拥有了无法比拟的优势。

科学的发展要以正确的市场发展策略理论为基础，而后便是有条不紊地贯彻执行。企业发展策略要求高层具有战略眼光，同时企业集体必须付出艰辛努力。会议上，总经理杨燚华等高层领导具体论述了市场发展策略的实施：“下半年的销售政策主要在房产市场方面。2012年下半年房价虚高，成交量一落千丈，中央空调家装零售市场萧条，而到了2013年，形势有所改观，市场总体销量有所增加，对东芝而言这是打入房产市场的好机会。”东芝空调发挥主体作用，与合作伙伴共勉，在市场上保持着良好的竞争力。具体实施时找准市场信息，有针对性地制定方案。现在，进军全国房产市场，推广小区楼盘成了东芝人的共识。

东芝还重视对设计师和市场活动的支持发展。就上海地区而言，东芝今年联合上海泽天鼓励并支持所有经销商投身于小区、展会等市场活动，今年东芝在家博会和丁丁网婚博会上都有不错的表现，而下半年还将参加高端别墅、家装博览会等活动。东芝在参加支持这些活动做到自身宣传的同时还能取得一定量的订单，可谓一举两得。在设计师方面，东芝从2013年开始在上海地区做了25场活动，共计600余位设计师与东芝进行了亲密接触。在笔者看来，家装不是现在唯一的出路，品牌只有注重设计院的推广，才能得到更多的发展机会。

渠道战略的人文特点

对中央空调品牌商而言，渠道是他们最重要的组成部分。与销量增长相对应，东芝中央空调在全国渠道方面进行着大规模地攻城拔寨。据悉，截止到2014年6月，东芝全国一级TCS店数量已达110家，二级门店达到260家，东芝空调的囤货商也从年初的80家增加至目前的160家。此次交流会上，笔者发现东芝和自己的渠道商更像是一家人，合作相处之中更多了点“人情味”，东芝已经连续4年在上海举办TCS合作伙伴交流大会，让东芝国内的经销商伙伴在大上海汇聚一堂。人文是相对于死板的理论而言的，一个企业的发展理论和策略再完善，缺少人文环境便会举步维艰，因为人文是推动品牌和谐良好发展的根本。

东芝与其经销商是长期发展的战略，如江苏宁懋、上海泽天、杭州芝浦等都是东芝空调的忠实粉丝。而东芝“少而精”的渠道特点也可以看出东芝看重的不是经销商的数量，而是与经销商之间的真感情。不少经销商表示起初是因为东芝的品牌和产品慕名与之合作，“东芝空调质量非常好，返修率特别低，作为经销商当然希望代理产品的质量能够过关，同时东芝的团队让我们感觉到坦诚、务实，让我们觉得富有人情味，我们的联盟稳固而富有战斗力。”一个经销商朋友介绍到。

东芝也给渠道商朋友实际的关心和支持。对于新加盟的经销商，东芝在全年签订协议的时候给予特殊的照顾，而对于之前的老伙伴，东芝也是返利优厚，同时东芝鼓励经销商在空白区域设立专卖店，并且在经济上给予支持和帮助。东芝同样注重经销商朋友的身心发展，并特别设定旅游奖励：根据经销商全年销售的情况，奖励新马泰、日本、澳洲等地区的旅游名额，让经销商得到放松的同时促进彼此之间的交流。据悉，对东芝及经销商的销售精英，东芝空调同样有相关奖励政策。

我们不难看出，东芝空调熟谙市场经济价值观。一方面合理制定企业未来发展战略，实行科学化管理，扎扎实实提升产品质量及技术含量，赢得市场尊重；另一方面尊重市场渠道的正当利益，调动经销商积极性、创造性，正确处理“大河无水小河干”与“小河有水大河满”的关系。出色的业绩是暂时的，放眼未来，相信东芝已做好准备，继续接受市场的洗礼。