市场青黄不接 厂商该怎么办？

文/盛学章

观察者| 盛学章

赛沃等相关行业品牌也高调亮相，反而未见大金空调的身影。一批搞中央空调的渠道商参加地暖活动，向业界折射了什么？

今年为什么就这么难？

近期，《中央空调市场》密集走访了华东、华中、华北等区域市场，调研取样了100多份样本，包含品牌分公司、设计师及渠道商。从调研的情况来看，1—9月份市场依然趋于向好，整体市场规模依旧放大。调查中，华中、华东市场传递的压力不是太大，而华北市场品牌及渠道商则普遍反馈日子愈发艰难，有品牌、渠道商目标达成率不及40%，且并非个例。

如此差的成绩单，年底该如何收场？这个难题让厂商寝食难安。尽管接下来还有3个月的时间，可是，由于地域特点等原因，进入11月份以后，很多项目就停工了。换言之，距离年度收官的日子屈指可数。

华北市场今年怎么了？该如何自赎？交流中，华北区域的品牌及渠道商频频向笔者发出疑问。

2014年9月11日，中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会在南京滨江希尔顿酒店举办的“中国地暖万里行”活动让笔者感触颇深。此次活动的总冠名为江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司。在华东，尤其在江苏，都知道江苏科宁是大金空调的核心代理商，年销售大金中央空调1亿多元。此次活动，江苏科宁网罗了其旗下200多家分销商参与，其中85%以上经销中央空调。另外，德国瑞德、意乐、雅克菲、法国夏贝、托马仕、巨帆铜业、华帝、泽风、柯耐弗、欧科格林、苏净安发、成都安莱特、天脉远红、安贞自然屋、

调研中，笔者感受最深的是，华北市场厂商较华东等区域相对清闲。交流中，厂商一致反映生意大不如往年，不仅项目少，而且资金回笼慢。事实上，在项目及资金回笼上，南北方市场有着共同点。只是，华北市场更为凸显。

在笔者看来，华北市场今年日子难过主要原因是，工装市场项目急剧减少，而家装市场尚在培育中，市场处于“青黄不接”的阶段。相关数据显示，2014年1月1日—9月13日，北京市住宅成交总量为116 342套，比去年大幅下滑43%；其中，新房住宅（含保障房）成交量为51 882套，比2013年大幅下滑37%，二手房成交量为64 460套，比去年下滑47%。成交总量，新房成交量，二手房成交量，三项数值均创6年来新低，且低于过去5年平均水平。同样，天津楼市情况与北京如出一辙，成交量也是全面下滑。

“渠道数量每年都在扩增，而项目数量则连年减少。僧多粥少，项目盯的品牌越来越多。尤其是今年，工装项目少得可怜，即便是拿下了大单，竞争如此激烈，可能也是空欢喜。”一位北京资深渠道商对《中央空调市场》如是说。“品牌乐见经销商参与搏杀，的确也给予鼎力支持，问题是一个项目做下来利润少得可伶，忙活大半年，为厂家做了嫁衣，自己没有得到什么实惠。我们每年公司业绩都在5 000万元以上，但是利润却是一年不如一年。现在公司打算转型，重心往家装方面转移。家装市场虽然累人，但是回款及利润相对有保障。”

的确，稳步增长的市场容量及相对丰厚的利润保障让家装零售市场成为了香饽饽。如今，无论是天南还是海北，品牌及渠道都在加速进军家装零售市场。家装零售这块蛋糕真的就那么好吃吗？

在笔者看来，家装零售与工装操作手法上有着本质区别。工装是走出去，而家装零售则是请进来。在华北，前几年就有不少品牌加大了对家装零售市场的布局，一时间家用中央空调专卖店遍布各地。现如今，能够生存下来的寥寥无几。为什么在华东等地生意红火的专卖店到华北就水土不服了呢？原因主要有3点：

（1）南北差异大，北方消费习惯尚未形成。在华东、华南等区域，人们的消费习惯已经改变，尤其是80、90后已经意识到使用家用中央空调系统相对的安全性、舒适性和健康性，形成了购买家用中央空调是对健康投资的观念。而在华北，家用中央空调的使用范围还局限于高端楼盘，城市核心区域等，部分地级市及县城多数选用壁挂机。整个市场尚处于待开发状态，麻木开店，只能是开得越多，关得越快。

（2）厂家急功近利，不注重投入，麻木追求数量，不考量质量。调研中，有商家对于关店也显得无奈。“厂家就知道开店，在产品、人员培训及配件供给等硬件方面都跟不上。我原来开的店主要是没有核心竞争力产品，而且供货还不及时，甚至一个配件还要等2个月，这样怎么与产品丰富的品牌抗衡？”一位曾经的专卖店总经理告诉《中央空调市场》，“厂商共赢，厂家每年拿出几款有竞争力的产品，商家有了武器才能出击呀！连最起码的武器都没有，只能是自毁长城，品牌美誉度受损，我们商家经济上倒霉。”

（3）商家缺乏持之以恒的耐心。众所周知，家装零售前期投入大，房租、人员工资等杂七杂八的固定费用开支不能少。在商言商，华北多数是项目型选手，本身就对家装零售市场不熟悉，3个月不见效益，就坐不住了。而工装是不见兔子不撒鹰，前期投入要少得多。相比之下，许多商家又开始重操旧业了。逃避不是办法，其实在华东，商家遇到类似的情况则另辟蹊径，采取多种经营的策略，加入地暖、热水机、空气净化系统等元素。南京一批搞中央空调的渠道商参加地暖活动，大抵也是如此吧。

转型冷暖一体化是唯一出路

在当今渠道为王的时代，其已成为暖通空调企业逐鹿市场的制高点，优质的渠道直接关乎并影响到暖通空调厂家的收益与发展。

如今，国内市场呈现出伪增长的态势（渠道存量较大），而北方市场更是青黄不接，面对如此恶劣的市场环境，厂家该如何选择和培养优质的渠道商?渠道商又该做什么？

以往，渠道对品牌的依赖度较高，渠道经营的范围也相对单一。譬如，做中央空调系统的，很少关注中央供暖系统，同样，中央供暖系统，也很少参合中央空调系统，甚至有的做个太阳能、新风系统也能维持企业的正常运营。因为，仅仅做中央空调一样就可以活的很滋润。

渠道变革成时代必然趋势。现在市场已经走向冷暖一体化时代，即舒适家居8大系统（中央空调系统、中央供暖系统、中央新风系统、中央水处理系统、中央热水系统、中央除尘系统、智能家居系统、太阳能）浑然一体。以往做单一产品的渠道商如不改变思路，一定会被市场淘汰。

俗话说得好，早起的鸟儿有食吃。其实，早在几年前，敏锐的厂家就开始关注冷暖一体化发展趋势，首先从产品线上丰富起来，并进行了市场推广，引导渠道商往冷暖一体化转变。从品牌方面来看，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助澜的作用，现在大金、格力、美的不少渠道商已经在采暖、空气净化、净水等方面颇有建树。另外，随着跟进的品牌逐年增加，将对其他7大系统形成巨大的冲击，因为，舒适家居8大系统中数中央空调企业最具经济实力。

在渠道方面，商家不能“一棵树上吊死”，要善于思考，过去那种“大树底下好乘凉”的时代一去不复返。商家不能一味地盯着空调一个领域，要延展开来。当前，多数行业不景气，商家正好可以“充充电”，学习一些新鲜的东西，以迎接更为猛烈的市场竞争。

“过去对于有钱人的定义，就是家里有三大件，彩电、冰箱和洗衣机。现在中高端消费人群定位也有新三大件，那就是温度、空气和水。再加上智能家居，好享家要打造的智能家居系统集成说到底，就是围绕着这3+1服务。”五星控股董事长、好享家创办人、五星电器创始人汪建国告诉《中央空调市场》，“好享家通过中央空调、家庭采暖、全屋净水、家居智能、家庭影音、中央新风、中央热水、中央除尘、新能源系统等产品集成，已经为上万家江苏客户提供新鲜空气，舒适温度、健康净水和智能控制等一体化的室内环境最佳解决方案，赢得了广泛赞誉。”

分析人士认为，舒适家居系统符合国家节能减排的产业发展方向，满足人们对提高生活品质的广泛需求，其技术水平已经趋于成熟，未来其年平均增幅将超过30%以上，其市场前景非常广阔，属于典型的朝阳产业。但该系统的稳定性发展，还取决于该系统配置的科学程度和集成能力，其专业化发展还要以体验式营销为主要方式和手段。现阶段，舒适家居产业属于资源型和技术型相结合的非标准化服务产业，其重价值、轻价格的产业生命周期较长。因此，各公司的经营规模还要取决于其市场资源、产业技术选择和运营团队的专业服务能力。