BOP市场的价值开发与实现路径研究

王丽平，胡雪洁

（1.天津理工大学 管理学院，天津 300384；2.天津市人文社科重点研究基地，天津 300384）

BOP市场的价值开发与实现路径研究

王丽平1，2，胡雪洁2

（1.天津理工大学 管理学院，天津 300384；2.天津市人文社科重点研究基地，天津 300384）

文章以价值为导向研究企业面向BOP市场的价值开发与实现路径。首先，在文献研究的基础上，构建了企业面向BOP市场价值开发与实现的一般理论分析框架，该理论分析框架包括价值发现、价值主张、价值创造、价值传递、价值实现和价值网络六个维度，其中价值发现、价值创造、价值传递和价值实现是企业面向BOP市场价值开发与实现路径的核心内容，价值主张为核心内容的开展提供指导，价值网络为核心内容的开展提供支持；之后，运用案例研究方法，以4家天津电动自行车企业为研究对象，对这一理论分析框架进行验证，以期为其他行业开发BOP市场提供参考。

BOP市场；价值开发；实现路径；案例研究

金字塔底层（Bottom/Base of Pyramid，简称BOP），意指处于全球经济金字塔底层的低收入群体。该战略理论认为，占世界人口2/3的低收入群体，蕴含着巨大的商机，企业通过以该群体为目标消费者进行探讨与开发，同时避免产生对生态和社会的外部性问题，不仅可以找到新的增长机会，而且还能通过提高该群体的生活质量来创造出经济与社会的双重价值，从而实现企业与社会可持续发展［1］。现有相关研究表明，由于BOP市场不同于高收入群体市场的自身独特性和其所处的社会环境的复杂性，企业面向BOP市场的开发会面临新的市场挑战［2］。因此，为最大挖掘BOP市场价值，企业需要采取全新的市场开发路径。

事实上，BOP战略所描述的面向BOP市场的开发已经在很多发展中国家得到了证实。在我国，电动自行车行业就是一个典型的例子。自1992年我国有了自行研制和生产的电动自行车产品以来，经过20多年的发展，现已形成天津、江苏和浙江三大主要电动自行车产业生产基地［3-4］。据天津市电动自行车协会的有关统计，2012年天津产销电动自行车1400多万辆，占全国电动自行车总产销量的半数以上，天津已成为我国最大的电动自行车产销基地［5］。

天津电动自行车企业是如何开发BOP市场，并成为我国最大的电动自行车产销基地？这一问题值得进行系统研究。由于案例方法更适合研究“How”和“Why”之类的问题，以及探索研究变量之间的动态性关系（殷，2004）。因此，本文采用案例研究法来加以探讨。论文结构如下：首先，在文献研究的基础上构建一般理论分析框架，并推导出本文的具体研究问题；其次，第二、三部分阐述本文的研究设计，并利用案例数据针对第一部分的研究问题提出研究推论；最后，对全文进行总结。

一、研究框架及研究问题

市场开发型BOP战略理论在过去10多年里得到了广泛研究（Prahalad和Hammond，2002；Hammond和Prahalad，2004；Pitta等，2008）。该战略理论将占世界人口2/3的低收入群体视为潜在消费者，探讨企业如何提供符合BOP消费者特质和当地环境的产品与服务；在满足BOP消费者需求，提高BOP消费者生活质量的同时，为企业提供增长机会［6-7］。

企业首先通过市场调研发现BOP群体的现实需求与潜在需求，即发现价值，并提出符合BOP群体特征的新价值主张［8］。为了更好地服务于BOP市场，企业不仅需要依据BOP市场的特殊性重新配置其内部资源，而且需要获得新的能力和资源［9］；在这一过程中，企业需要超越对商业伙伴关系的已有认知，吸引传统与非传统利益相关者共同参与，建立更具包容性的利益相关者网络，通过与利益相关者的协调与合作实现企业的价值创造、价值传递和价值交换，从而满足BOP群体对新产品与新服务的需求［10］。

以市场开发型BOP战略理论为指导，我们发现，企业面向BOP市场的价值开发与实现可以从如下5个方面进行描述：第一，价值发现，即企业发现何种BOP市场机会，提出了何种新价值主张；第二，企业采取何种方式实现价值创造；第三，企业通过何种途径实现价值传递；第四，价值实现，即企业采取何种策略实现价值交换；第五，企业构建了何种价值网络以支持企业的价值发现、价值创造、价值传递和价值实现。这五个方面构成了BOP市场的价值开发与路径实现的理论框架，如图1所示。

图1 BOP市场的价值开发与实现路径研究框架

（一）面向BOP市场的价值发现与价值主张

价值发现，即以消费者为导向的关于价值活动信息的获取，主要通过企业外部社会环境、市场环境、产业环境变化及技术进步等获取信息，发现市场机会的过程［11］。国外学者Vithala R Rao（2001）指出企业挖掘市场机会可以从两个方面进行：一是现有产品存在的明显的或潜在的问题；二是环境变化导致消费习惯发生变化。国内学者吴健安（2007）认为市场机会是指市场上存在的尚未满足或未能很好满足的需求。综上所述，本文将面向BOP市场的价值发现定义为：企业以BOP群体为目标消费者，通过一定的方式发现BOP群体尚未满足或未能很好满足的需求的过程。

价值主张是指企业在商业运营中为其顾客所能带来的直接或间接效益［12］。在BOP市场环境中，产品与服务是企业客户价值主张的主要载体，反映企业对BOP市场的价值理念与看法［2］。Prahalad（2004）指出面向BOP群体的产品与服务应体现很高的性价比，才能为BOP群体所接受［13］；邢小强等（2010）认为面向BOP群体的产品开发应降低对使用者技能的要求，减少BOP群体的学习时间与成本［2］。周江华等（2012）的研究表明沿着简易、便利、低价与小规模的创新轨道改进的产品更容易被BOP群体所接受［8］。

综上所述，本文提出如下研究问题：①天津电动自行车企业发现了何种市场机会，是如何发现的？②天津电动自行车企业提出了何种价值主张？

（二）面向BOP市场的价值创造实现方式

价值创造反映企业在特定价值链环节上的增值能力［14］。Porter（1998）指出当企业开发或引进新技术、新方法或者原材料的新形式时，企业能够创造价值。事实上，在环境不确定条件下，企业可以通过结构化资源组合，资源构建能力和杠杆能力整合等动态资源管理过程为客户创造价值，构筑企业竞争优势，最终使企业创造较高价值［14］。

Christensen等（2001）指出为创造出BOP群体真正需要的产品，企业需要引进“新技术”，“新技术”可以是新兴的技术［15］，也可以是已有成熟技术在新领域的应用，从而满足BOP群体未被开发的需求［16］。周江华等（2012）指出面向BOP市场的价值创造不仅需要企业引进新的技术，而且需要企业重新组合其产业链活动［8］。此外，企业可以与BOP市场中已有的企业、组织、创业者等建立战略联盟，通过整合多方的资源和能力优势来实现企业的价值创造活动［1］。

综上所述，本文提出以下研究问题：①天津电动自行车企业开发了何种新技术、新方法或者新材料进行价值创造？②天津电动自行车企业是否重新组合其产业链活动，又是如何组合的？

（三）面向BOP市场的价值传递实现途径

价值传递衡量企业将创造的价值输出的能力。企业创造的价值是否可以完好无缺地传递，决定了企业最终为客户创造多少价值［14］。作为企业与市场的中间组织形式，价值传递机制反映了价值网络减少发生在价值链衔接环节上的交易成本，同时避免网络间组织关系维护成本的增加。

邢小强等（2010）认为，企业在BOP市场的渠道建设应通过创新识别到达BOP市场的新路径，使产品与服务能够更直接面对BOP消费者［2］。事实上，相当多的研究表明企业与BOP地区的商业机构合作，能有效促进企业在BOP市场的业务开展［8，12］。邢小强等（2011）认为企业可以通过“口口相传”这种实际接触形式的信息交换来促进产品的扩散和品牌声誉的建立［12］。此外，企业适宜采取像图画展示、现场展示和戏剧等形象化与具体化的形式进行产品宣传和功能演示，从而使BOP群体能够切身体会到产品在实际生活中的使用价值［2］。

综上所述，本文提出如下研究问题：①天津电动自行车企业构建了何种销售渠道？②天津电动自行车企业采取了何种方式进行产品宣传和品牌建设？

（四）面向BOP市场的价值实现策略

价值实现，即交换价值的实现，是由卖方和买方的议价关系所决定的［17］。企业价值创造活动以客户价值创造为起点，以企业价值实现为终点，因此任何商业活动最后都必须要归结到“企业如何盈利”上来。

在BOP市场中，产品价格是影响BOP群体消费决策的决定性因素。因此，企业应在保证产品性能与质量的基础上，尽量降低价格，并采取灵活多样的支付方式与支付手段来促进产品与服务在BOP市场中的应用与扩散［2］，如采取赊账或分期付款形式。此外，企业可以在当地招募销售人员，这些销售人员熟悉当地的风俗习惯，了解当地BOP消费者的真实需求，能够有效促进产品与服务销售，拓展企业在BOP市场内的销售网络。

综上所述，本文提出如下研究问题：①天津电动自行车企业采取何种成本控制法以实现产品低价性？②天津电动自行车企业采取何种销售策略促进价值交换的实现？

（五）面向BOP市场的价值网络构建

价值网络的本质是在专业化分工的生产服务模式下，通过一定的价值传递机制，在相应的治理框架下，由处于价值链（产业链）上不同阶段和相对固化的彼此具有某种专用资产的企业及相关利益体组合在一起，共同为顾客创造价值［14］。

Prahalad（2004）认为企业在BOP市场中的价值网络是由同行竞争者、金融机构等传统市场参与者和当地政府机构、商业机构及有影响力的个人等非传统市场参与者组成［12］。这些非传统参与者拥有大量有关BOP群体与BOP市场的隐性知识与资源，能够帮助企业在当地建立起以BOP为导向的商业生态系统［18］，提高价值传递效率。邵希（2011）等指出为保障企业与NGO等非传统组织的合作效率，可以事先就合作各方的责任及可能出现的问题与解决方式做出具体规定，并设立专门机构来负责推进与协调；也可以通过加强各方知识的交流与分享，来增加各方的信任［19］。

综上所述，本文提出如下研究问题：①天津电动自行车企业构建了何种价值网络支持企业的价值创造活动？②天津电动自行车企业价值网络成员之间的关系又是怎样的？

二、资料收集

（一）案例研究对象的选择

根据研究问题与研究目标，本文选择了4家天津电动自行车企业，分别是天津爱玛科技股份有限公司（以下简称爱玛）、天津富士达电动车有限公司（以下简称富士达）、天津小刀电动车有限公司（以下简称小刀）和天津泰丰小鸟电动车业有限公司（以下简称小鸟），样本企业的基本信息见表1。之所以选取这4家企业作为研究对象，主要基于3方面的考虑：第一，在案例研究中多案例研究可以更好地提炼出理论，且Sander（1982）建议进行多案例研究时最佳案例数目为3～6个；第二，本研究的目的是归纳理论，不是计算频率，因此案例研究样本的选择不需要遵循抽样法则，只要案例本身有足够的典型性和特殊性就可以（Eisenhardt，1989）；第三，所选的4家企业在近5年天津电动自行车销量排名中一直名列前茅，具有典型性和代表性。

表1 案例企业简介

（二）资料采集

为提高案例研究的信度和效度，本研究采用三角测量法（Yin，2009），从多个信息来源分析案例，本文的资料来源主要通过以下3种方式收集：①在电动自行车网及4家样本企业官方网站收集企业相关信息；②在CNKI网站以“电动自行车”为主题词进行检索，收集发表过的有关电动自行车的主要文章；③收集有关电动自行车的书籍、杂志及各种电动自行车展会相关资料。在对资料进行初步归纳后，课题组对4位电动自行车企业高管、8位电动自行车企技术人员、16位电动自行车企业经销商进行了访谈，对研究结果进行了更正和补充。

（三）案例企业面向BOP市场价值活动的基本结果

在搜集完4家天津电动自行车企业的相关资料之后，将其按照市场机会与价值主张、价值创造实现方式、价值传递实现途径、价值实现策略、价值网络等5方面进行了基本信息分类，并按照一级、二级和三级目录对每个企业的具体活动进行了相关细分，将其基本信息整理概括为表2。

表2 天津电动自行车企业价值活动统计

三、案例分析与讨论

依据本研究的理论分析框架，对4个案例进行分析和对比。

（一）天津电动自行车企业的价值发现与价值主张

通过对4个案例企业的综合分析，发现天津电动自行车企业在价值发现和价值主张方面具有如下特征。

1.通过多种途径发现市场机会

天津电动自行车企业通过多种途径发现市场机会，如燃油摩托车由于其燃料的不可再生、尾气排放和噪音等原因，被政府所限制；目前自行车在速度和时间方面，不能满足BOP群体出行的需求；现阶段我国公交系统不够发达，无法满足BOP群体准时、快速、点对点的出行需求；私家车因为价格高昂、对驾驶者驾驶技术有很高要求，不适合BOP群体；随着环保意识的增强，大力倡导绿色消费等。长期为我国BOP群体提供自行车的天津市自行车企业敏锐察觉到BOP群体对具有低价、易用、便利、环保特征的新交通工具的需求，并着手开发新交通工具。

2.具有低价、易用、便利、环保的产品定位

针对BOP群体对新交通工具的需求，天津电动自行车企业以电池、电机、控制器和充电器等技术为基础，将其嫁接到自行车上，推出了在性价比和功能集成方面有显著提高的电动自行车产品。在天津市自行车行业协会与交管部门、技术质检部门的引导下，按照国家标准和交通管理的要求将天津电动自行车的生产定位为“简易款”。“简易款”电动自行车不仅具有节能、环保、易用、快速等特征，而且将电动自行车的生产成本降到了最低，与其他款式（如豪华款和载重款）的电动自行车相比简易款重量也比较轻，符合BOP消费者的偏好和行为特征，特别是在20公里以内的短距离代步交通工具中有着其他交通工具无法取代的优势（具体见表3），非常适合我国的国情和广大BOP消费者。

表3 6种交通方式的对比分析

基于上述分析，我们做出关于天津电动自行车在价值发现和价值主张方面的研究推论。

推论1：天津电动自行车企业通过政府政策变化、现有产品的不足及消费习惯的变化等多种途径发现市场机会；

推论2：天津电动自行车企业将其产品定位为具有低价、易用、便利、环保等综合特征的简易款电动自行车。

（二）天津电动自行车企业的价值创造实现方式

通过对4个案例企业的综合分析，发现天津电动自行车企业在价值创造过程中具有如下特征。

1.通过开发或引进新技术、新设备实现价值创造

天津电动自行车企业引进电池、电机、控制器和充电器等技术，将其嫁接于自行车上，创造出了电动自行车。为了向BOP消费者提供更轻便、环保的产品，天津电动自行车企业积极投建研发中心，招聘和培养专业技术人员，致力于研制新电池技术、新材料等。同时，在行业协会的积极整合下，吸引了国内一些大型锂电池企业和碳纤维企业在津投资建设生产基地或开展技术合作，推动天津电动自行车产业的技术水平和价值创造水平。为保证产品质量，天津电动自行车企业不惜重金引进多种国际最先进检验设备、多条国际标准的全自动化生产线。如爱玛导入高于国标的“AM制造标准体系”，实现了对车架系统高品质的自主化生产等。

2.集成化的生产方式

天津自行车产业的背景，造就了大量具备标准化生产制造能力的代工厂与完善的上下游配套体系。天津电动自行车企业将当地产业系统中的资源有效融入电动自行车产业链，形成了其定位于集成商的净资产运营模式，即通过整合外部的资源就可以推出多样化的电动自行车产品。在科研机构提供的技术以及自行车产业链系统内的零部件配套与生产制造能力的支持下，天津电动自行车企业根据市场需求和技术趋势变化提出新的设计方案并整合新的技术特征，而具体的生产则交给产业系统内的下游生产商。在设计方案提出以后，定位于产业链不同环节的实体通过分工协作，可以迅速将最终产品推向市场，以多样化的产品吸引更多用户。

基于上述分析，我们做出关于天津电动自行车在价值创造过程中的研究推论。

推论3：天津电动自行车企业不仅通过开发或引进新技术和新设备进行价值创造，而且通过借助天津自行车的产业背景，实现集成化生产，有效提高了天津电动自行车企业在价值创造方面的竞争力。

（三）天津电动自行车企业的价值传递实现途径

通过对4个案例企业的综合分析，发现天津电动自行车企业在价值传递过程中主要有以下特征。

1.推行专营专卖渠道体系

天津电动自行车企业在全国直接招商或与当地的商业机构（或有影响力的个人）合作，几乎每个乡镇都建立网点经营电动自行车，这不仅减少了电动自行车在价值链上的中间环节，降低了价值传递过程中的物流成本和交易成本，避免了网络间组织关系维护成本的增加，而且提高了价值传递效率。与当地的商业组织或有影响力的个人合作，还减少了企业与BOP消费者之间因为认识上的差异产生的摩擦，增强BOP消费者对企业的信任。

2.多种多样的产品宣传形式

针对不同年龄的BOP消费者，天津电动自行车企业采取不同的产品宣传形式。如爱玛科技针对年轻BOP消费者追求时尚与个性的特征，启用当红明星周杰伦、范冰冰代言，将品牌战略深化推进；小刀针对中老年BOP消费者采取驾驶巡游车形式，深入当地居民生活小区、集镇、休闲广场进行社区展示，并配合广播广告将小刀品牌注入当地人的心中；针对电动车消费群体的年轻化、时尚化趋势，富士达率先在电动车行业启动动漫视觉营销等。

3.定期主持开展各种会议

天津电动自行车企业定期主持开展各种会议，实现企业与合作伙伴、合作伙伴与合作伙伴之间的沟通交流。企业通过向合作伙伴介绍新产品、企业文化和战略部署，使合作伙伴深入了解企业，加强对企业的信任，增强各主体间的价值标准的相容性，提高价值传递效率，同时避免网络间组织关系维护成本的增加。如富士达在天津召开主题为“破立·决战·赢天下”的夏季新品发布会，为广大商家提供了一次学习和交流的机会，并通过平台化和模块化对新品车型的功能解读和卖点提炼，使商家更了解富士达产品，对富士达的产品更有信心。

基于上述分析，我们做出关于天津电动自行车在价值传递过程中的研究推论。

推论4：天津电动自行车企业通过推行专营专卖渠道体系，多样化的产品宣传形式和定期召开各种会议等方式实现企业价值的有效传递。

（四）天津电动自行车企业的价值实现策略

通过对4个案例企业的综合分析，发现天津电动自行车企业在价值实现过程中主要有以下特征。

1.成本控制

天津电动自行车企业主要从以下5方面进行成本控制：第一，借助天津市独有的自行车产业背景，降低了电动自行车企业零部件的采购成本；第二，天津电动自行车产业的集群化发展模式，带动了相关配套产业基地的同步成长，降低产业制造成本；第三，天津电动自行车企业属民营企业性质，企业机制灵活，而且人力成本、资源成本、管理成本等等都比南方企业相对要低；第四，将产品定位为简易款，在满足BOP消费者出行的便利性与安全性的同时，将电动自行车的生产成本降到了最低；第五，天津电动自行车企业在不同地区建立分厂，进行本土化生产，降低成本的同时满足不同地区不同层次的BOP消费者，提高了产品的竞争力。如小鸟分别在天津大港、北辰和江苏无锡和商丘等地建立分厂等。

2.符合BOP群体特点的销售策略

针对不同地区不同消费层次的BOP消费者，采取不同的销售策略。具体如下：在BOP消费者比较集中、基础设施条件相对较好的三线城市或城镇上直接建立专卖店；在比较偏远的BOP地区，则与当地的商业机构（杂货店、修车店）合作，降低维持专卖店的成本；当地的商业机构与BOP消费者心理距离较近，了解当地人的消费习惯，可灵活采取不同的交易方式，如赊账或分期付款等；电动自行车企业还根据不同地区的BOP消费者采取不同的促销方式，如富士达以济南、郑州等省会城市为中心的以旧换新活动、小刀在河南开封市兰考县的大型惠民促销活动等，这些活动有效提升了企业品牌在当地的知名度，增加了企业的市场占有率。

3.完善的售后服务

4家案例企业都构建了完善的售后服务体系，明确服务理念和服务承诺，减少了用户购买产品的后顾之忧。为提高售后服务水平，还定期对售后维修人员进行培训，如小刀公司为了提高经销商队伍的售后维修水平，利用市场淡季的时间，对河北地区经销商的售后维修工进行了为期3天的专业化技术系统培训，不仅使小刀的售后服务工作迈上一个更高的水平，而且提高了市场的服务竞争力。

基于上述分析，我们做出关于天津电动自行车企业在价值实现过程中的研究推论。

推论5：天津电动自行车企业通过多方面的成本控制、多样化的交易方式、促销方式和构建完善的售后服务体系等实现企业价值交换。

（五）天津电动自行车企业的价值网络

通过对4家案例企业的综合分析，发现天津电动自行车企业的价值网络主要是由BOP消费者、政府机构、行业协会、融资机构、研发机构、供应链上具有合作互补性质的企业、同行竞争者以及BOP地区的商业机构等主体构成。电动自行车企业并不具有对价值网络的绝对控制力，价值网络各主体之间的连接更多表现为一种基于契约与信任交织的混合关系，价值网络各主体为实现各自利益目标以最大效率的方式进行合作、互动、学习与创新，以促进价值网络的构建与良好运行，具体如表4所示。

表4 天津电动自行车企业价值网络分析

此外，调查研究的结果表明，政府是天津电动自行车企业价值网络的重要组成部分，在天津电动自行车企业开发BOP市场过程中起到了关键作用。如天津市政府在国家还没有明确电动自行车的定位之前，就看到了电动自行车是利国利民的产品，并鼓励天津电动自行车企业研制与生产电动自行车等。而且被调研的企业都表示在开发BOP市场的过程中得到当地政府部门的支持与帮助是非常必要的，如果缺乏与政府合作或者政府支持力度不够，企业在当地的发展会受到严重的制约。

基于上述分析，我们做出关于天津电动自行车价值网络的研究推论。

推论6：天津电动自行车的价值网络主要是由BOP消费者、政府机构、行业协会、融资机构、研发机构、供应链上具有合作互补性质的企业、同行竞争者以及BOP地区的商业机构等主体构成，且价值网络各主体之间的连接更多表现为一种基于契约与信任交织的混合关系。

四、结论与局限性

（一）结论

基于对爱玛、富士达、小刀和小鸟等案例企业的研究和分析，得出企业面向BOP市场的价值开发与实现路径的如下结论。

第一，天津电动自行车企业通过政府政策变化、现有产品的不足及消费习惯的变化等多种途径发现市场机会。

第二，在综合分析各种需求因素的基础上，天津电动自行车企业将其产品定位为具有低价、易用、环保、便利等综合特征的简易款电动自行车。

第三，天津电动自行车企业通过开发或引进新技术和新设备进行价值创造，并借助天津自行车的产业背景，实现集成化生产，有效提高了天津电动自行车企业在价值创造方面的竞争力。

第四，天津电动自行车企业通过推行专营专卖渠道体系，有效提高了价值传递效率；通过多样化的产品宣传形式，使企业创造的价值高效被BOP消费者接收；通过定期召开各种会议，增加企业与合作伙伴及合作伙伴与合作伙伴之间的沟通，有效降低了企业的维护成本。

第五，天津电动自行车企业通过多方面的成本控制，实现天津电动自行车成本最低；通过多样化的交易方式和促销方式，实现产品价值交换；并通过构建完善的售后服务体系，解除BOP消费者购买电动自行车的后顾之忧。

第六，天津电动自行车的价值网络主要是由BOP消费者、政府部门、行业协会、融资机构、研发机构、供应链上具有合作互补性质的企业、同行竞争者以及BOP地区的商业机构等主体构成；电动自行车企业并不具有对价值网络的绝对控制力，价值网络各主体之间的连接更多表现为一种基于契约与信任交织的混合关系［20］。

（二）局限性

虽然本文的研究过程严格遵循案例研究方法的步骤，但本文的研究局限性仍然存在，主要体现在以下三方面：第一，案例研究方法本身的缺陷性，例如在收集信息的过程中可能会受研究人员主观想法的影响，造成一些重要信息的忽略，也可能因为收集到的信息不全面，而导致一些重要信息缺失；第二，尽管本文在研究过程中曾多次对研究问题和研究思路进行探讨，但仍无法完全排除先入为主的理论对研究结论的影响；第三，本文研究结论的普适性问题，本文以4家天津电动自行车企业为样本进行研究，样本企业的典型性、代表性及电动自行车行业的独特性可能会影响本文研究结论的普适性。因此，本文的研究结论是否适用于其他行业的企业仍然有待进一步验证。

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A Research on Value Development and Realizing Paths of BOP Market

WANG Li-ping1，2，HU Xue-jie1
（1.School of Management，Tianjin University of Technology，Tianjin 300384，China；2.Tianjin Humanities and Social Science Key Research Base，Tianjin 300384，China）

The paper carries out a value-oriented study on value development and realizing paths of BOP market-oriented en⁃terprises.First of all，on the basis of literature review，it constructs a general theory analysis framework of development and re⁃alization of value of BOP market-oriented enterprises，which includes value discovery，value proposition，value creation，value delivery，value realizing and value network.Among the six dimensions value discovery，value creation，value delivery and value realizing are the core contents of the development and realizing paths of BOP market-oriented enterprises，while val⁃ue proposition offers guidelines and value network provides support for development of the core contents.Then，the paper ap⁃plies case study method，by taking 4 Tianjin electric bicycle enterprises as the research object，to validate the theoretical anal⁃ysis framework in order to provide references for other industries.

BOP market；value development；realizing path；case study

F274

A

1007-5097（2014）05-0171-06

10.3969/j.issn.1007-5097.2014.05.035

2013-11-28

国家社会科学基金项目（10BGL029）

王丽平（1966-），女，山东德州人，教授，博士，副院长，研究方向：中小企业发展，人力资源管理，组织行为学；胡雪洁（1989-），女，河南安阳人，硕士研究生，研究方向：企业物流运作与管理。

欧世平］

●江苏经济