小盒饭的亿元“大餐”

腾博

在线订餐，是新近火爆的一个生意，其因门槛不高颇受草根投资者的关注，而作为国内首家在线订餐平台——“饿了么”更是因六亿元营业额登陆国内福布斯排行榜。

在线订餐，升级版的“跑腿”服务，前景巨大

所谓在线订餐，其实很好理解就是升级版的“跑腿”服务，顾客只需要登陆网站将所需的快餐订单发布，在规定时间内就会有人上门送餐。而订餐平台赚取的是一个抽成服务费。

其实不仅生意简单，而且该生意门槛也不高，据“饿了么”网站的创始人张旭豪介绍，当初网站起家时，只有两个人，陆续投资也仅12万元，在宿舍安装了一部热线电话就起家了。对于草根投资者而言，可能最大的难题就是网站开发，事实上市场已经有很多模板了，投资者可以直接模仿，即使请一些专业人士重新开发，费用也就在万余元。

至于这个生意是否有前景？张旭豪透露，该生意的前景非常大，首先，现在社会上宅男宅女越来越多，他们也要吃饭，而他们习惯的购物方式就是网购，因此订餐平台符合他们的需求；其次，餐饮业竞争越来越激烈，很多餐厅都已经将外卖作为一个新的盈利渠道，但是餐厅的知名度、辐射面积有限，而且自己独立做成本也高，需要一个第三方平台帮助他们发展、节约成本；第三，阿里巴巴、京东等网购交易平台也开始筹划进入这个领域。

实战指南，招招管用寻找客户无捷径，毛遂自荐效果好

张旭豪透露，作为在线订餐平台刚刚起步时，无论你有多么雄厚的资金支持，要想寻找客户没有任何捷径可走，最为有效的方法就是毛遂自荐。毕竟餐饮企业与平台合作，重点是要订单量，而平台刚刚面市，没有知名度，哪里来的订单量。所以必须要亲自上门和企业一家一家的谈。我最初的时候曾经与一家餐馆老板亲自谈了40多次。什么叫做成功？就是对方老板已经实在不愿意再谈什么了，或者没有人愿意再见到你的时候就是成功了。

另外，建议刚刚起步的在线订餐平台，最好重点开发大学城、写字楼集中区域的餐厅，因为大学生和白领们是选择在线订餐服务的主力军。以大学生为例，天气不好，他们肯定会点外卖；晚上玩疯了，要吃夜宵，也会点外卖……有人说大学里有食堂，外卖生意能好吗？首先，大学食堂供应食品是有时间限制的；其次，现在大学生嘴都变刁了，并不是很愿意吃食堂里的大锅饭。

打开市场要学会把握客户习惯

张旭豪表示，这句话可能看着有点空、大，那么就举一个自己的实例，当初为了提高网站人气，专门请人编写了一个小软件，可在校园内的BBS上给每个用户自动群发站内消息，其中规模最大的一次，单次就发了6万条，持续了大约一个月，网站访问量直线上升。

另外，雇佣校园代理。因为我当初主要做的大学生市场，在自己母校开展业务相对容易，开展其他学校就有些困难，那么我就雇佣校园代理，雇其他大学的学生帮助自己开拓他母校市场，一来，成本可以便宜一些，二来，效果更加理想，因为对方更加熟悉这块市场。同时，这些人也是我后期开展社区用户的中坚力量，毕竟每个学校都有一定的辐射区，校园代理对周边情况更加熟悉。我为了有效管理他们，采取的政策是底薪加提成，当开拓到一定额度客户时可以拿到底薪和提成，当低于这个数字只能拿到底薪，如果还低，比如一个月只开拓一两家，就没有底薪，只有提成。

创新盈利模式，避免恶性竞争

张旭豪坦言，由于在线订餐平台的进入门槛不高，很容易出现恶性竞争的局面，自己在发展过程中也遇到过同样的事情。当时对手有强大的资金支持，为了和自己抢占市场，甚至是倒贴费用给餐馆。显然，此时如果还按照传统模式——依靠抽取佣金（交易额的8%）很难存活。所以投资者必须求变。

我当时的应变对策：一是，提升订单管理效率，以往高峰时段，餐馆因为要抄写订单，可能只能接100单，而采用相应的软件管理之后，至少可以接200单业务。同时，店家还可以对营业状况进行设定（如营业中、休息中），管理已经售完的菜品或添加新的菜品，这样大大提升了餐馆的信誉度，否则餐馆明明还在休息中，但是顾客不知道，下了单，没有人送餐，不仅餐馆信誉降低了，也会毁了平台的信誉。二是，将之前抽取佣金的方式改为收取固定服务费的方式。相对来说，这一收费方式更容易为商家接受，还能够改善网站现金流，免去每月上门催收款项的烦恼。三是，拓展其他收费方式，如竞价排名，这个有点类似百度的竞价排名，但不是按点击数收取费用，更贴切的说是有排名顺序的推荐广告位。在什么位置收取多少展示费用。

送餐时间很重要，40分钟是极限

张旭豪坦言，我用网站进行过的统计，客户对于等候送餐时间的极限是40分钟，意味着如果客户下单之后，等了40分钟还没有吃到外卖，就会不满，基本上不会再点该餐馆外卖，而同样情况出现3次，基本上就不会再登陆网站了。

可是出现这种情况，有时并非是餐馆恶意所为，因为一是，客户点餐的高峰也是餐馆营业的高峰期，特别是一些中小型饭馆，此时供餐能力已经达到了极限，根本无法顾全外卖了。二是，有些餐馆距离用户太远了，加上交通堵塞，40分钟根本送不到。

因此，这就需要平台选择合作伙伴时就要注意了，首先一定要明确服务半径，即外卖送餐半径不能超过3公里，最佳为2公里之内，投资者可以对合作餐馆进行区域划分，将一座城市切分成一个个两三平方公里的小区域，这样就不会出现上述问题；其次推出了“超时赔付”功能。根据各个餐馆以往的送餐时长（起始时间为下单时间，截止时间为确 认收到外卖的时间，因为有积分奖励，大概有30%的用户会确认），然后通过数学模型，算出每个餐馆的平均送餐时长。一旦送餐超过一定的时间，立刻减免相对应的金额。

张旭豪坦言，自己不是特别清楚超时赔付功能在提高用户重复购买率上有多大帮助，但自从推出这服务之后，客户的投诉率下降近60%。

美化网站必不可少

张旭豪表示，这点也是自己在经营多年后才摸索出来的。因为网站针对用户基本就是宅男宅女或者终日埋头在办公室里的人，他们可能终日也享受不到阳光，看不到蓝天，所以如果网站的背景图一成不变，时间久了，会让他们感觉很压抑，可能就不会长期登陆网站。其带来的恶果就是网站的活跃度低，慢慢地商家从这里得不到好处也不会合作了。所以背景图要每天随着时间、气候等变化进行变换，这样让他们感觉到时间的概念。其实这也是大大提升了顾客的忠诚度。

后期盈利模式要改变

张旭豪直言，现在业内普遍采取的抽成模式对于前期发展是很有帮助的，毕竟商家对平台能力没有把握，抽成最为稳妥。但是当业务发展到一定程度时，这种模式反而会制约发展，因为当餐厅收入上升时，网站的抽成也随之上升，这会让商家老板对营业额产生恐惧。我估算过，这个临界点是单个餐馆日营业约5000—8000元，因为餐饮业的净利润只有5%—10%，而外卖基本上都是快餐、盒饭，客单价不高，基本在20元以下，而且餐馆还要支付物流费，如果再分给网站8%，餐馆可能就不赚钱了。

所以我对盈利模式进行了改变，采取了商家入驻平台费用。费用是固定的，商家可以少支出，一般分为三月期、半年期和一年期三种。由于商家在前期已经尝到了甜头，愿意长期合作，而且平台有一定人气后，再谈新商家时也有底气讨价还价，因此这种模式还是比较容易推广，现在该渠道的营收占到了网站总营收的60%—70%以上。其余营收为广告收入。endprint