一名保险老兵对客户的十条忠告

黄仁胜

沈新仓，中国高级寿险理财规划师、精诚理财高级财务规划师

作为一名从事保险工作16年的老兵，我想把自己的一些经验和体会告诉大家，希望这些忠告能给大家带来一些帮助和借鉴。

买保险最重要的是售后服务

在多年工作过程中，接触到很多无人服务的“孤儿单”客户，他们对保险服务非常不满意，有的客户甚至从买了保险就没有人为他们服务过。与客户沟通后得知，他们不太在意保险的收益和回报，只是非常渴望有一个负责任的代理人能为他们及时提供服务。客户的话语深深地触动了我，也激励着我努力学习专业知识，坚持为自己的客户提供长期的服务。

保险代理人应提供给客户的基本售后服务内容有：定期与客户沟通联系，保证客户的问题和诉求能及时得到解决，并把保险公司的经营动态及时告知客户；客户发生理赔事项后及时上门服务；保单周年日时提供保险利益回顾及交费提醒；及时提供各种变更保全服务等。客户了解了这些服务内容，才能更好地维护自己的权益，同时也能督促代理人不断学习进步。

买保险千万不能等

我遇到过很多的客户已经不能购买任何的保险产品了，原因是他们都错过了购买保险的最佳时间，所以我真诚地对大家说：保险是具有资格的人才能拥有的。我们今天拥有健康，才有权利拥有保险，一定要珍惜。反之，如果我们不幸已失去健康，同时也失去了投保机会。买保险一定要趁早，越年轻保费越低，而且越容易通过保险公司的核保和体检。

如实告知，谨防漏报

从业以来，我一直与客户沟通一个原则：一开始就要把事情做正确。据相关部门的统计数据显示，每年各家保险公司70%的保险纠纷都是投保前没有如实告知造成的。在此，提醒大家在投保前一定要看清楚投保书上询问的内容，并如实告知。特别注意以下几项：1年内的门诊治疗以及5年内的住院治疗，还有既往病史的告知，对于投保健康险时尤为重要，这将直接关系到将来能否得到理赔。我和客户说得最多的一句话是“咱们投保前多麻烦一些，将来出险理赔时才会容易些。”这句话得到了绝大多数客户的认可。

根据自身的实际需求，量力而行

建议大家购买保险之前首先要分析自己现有保障状况，当前面临的最大风险是什么，以及最急于解决的问题是什么？再根据实际需求选择适合自己的产品，最好是让代理人出一份全面的综合保障计划（含主、附险）。人寿保险的交费期一般都比较长，有些客户忽略了自己的交费能力，不能坚持长期续费，中途退保会造成经济损失。提醒客户投保前要判断一下自己的财务状况，量力而行，选择一个合适的交费期限和合理的保费支出，建议年交保费以不要超过年收入的15%为宜。

正确填写受益人

购买人寿保险时一定要明确指定受益人及受益份额，不要填写“法定”受益人。主要是出于3方面考虑：避免身后家庭成员之间的纠纷。保证保险金不被清偿债务，因为最高人民法院《关于保险金能否列入被保险人遗产的批复》中规定，人身保险金能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。明确了受益人，保险理赔手续就会简单很多，避免需要公证等相关手续，也节省了一笔公证费。

谨慎选择保险代理人，不要强迫其返佣金

选择一名优秀的保险代理人对于客户至关重要，因为大多数客户对保险的认识取决于代理人对保险的认识。客户要与代理人深度沟通，了解代理人的受教育情况、工作情况、加入保险行业的初衷以及未来的发展规划等，然后再有一个客观的判断和选择。从业多年来，我深深感到，对于保险客户来说，最大的幸福是自己的代理人一直在保险公司坚持着：客户只要一个电话，他的问题就会有人帮助解决。把佣金返给客户以求业绩的代理人很难长期生存，到头来损害的还是客户的利益。

买保险不要代签名

购买保险时，在所有相关的文字资料上需要客户本人亲笔签名，不是本人签名的就称为代签名，保险公司可以以签名不真实导致保险合同不成立为理由，将代签名保单视为无效保单，作为拒赔或退保处理。

仔细阅读合同条款，弄清保险条款的专用术语

客户对于不懂的内容，应当要求代理人明确解释。对于条款中的专用术语，客户往往会“想当然”地理解。以保户交费满两年退保时保险公司给付现金价值为例，很多人从字面上理解，以为现金价值是自己所交的保费，事实上所谓现金价值（又称“解约退还金”或“退保价值”）是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值。简单讲就是所交保费扣除各种费用后退保时能变现的现金，每年的分红和保单贷款的基础都是现金价值。

注意几个关键时间段

观察期（等待期）：保险合同生效后的一定时间内，保险公司不承担责任。大部分健康险有观察期的规定。

犹豫期：指在投保人签收保单后一定时间内（一般为10天），客户如对所购买的保险不满意，可无条件退保而退还全部保费。它是为了防范代理人夸大利益而设置的。

宽限期：投保人自首次交付保费以后，每年保险费到期日起60天内为宽限期。此间交付逾期保险费，不计收利息。如果被保险人在宽限期内发生风险，保险公司承担保险责任并支付保险金，支付的保险金扣除应交的当期保险费。

接听新契约回访电话

新契约回访，是保险公司在收到投保人签收的保单回执后对投保人进行的一次至关重要的提醒，是帮助客户充分了解产品责任，切实保障客户保险权益的重要途径，请大家一定要重视新契约回访，仔细聆听和回答客服人员的询问，及时提出对保险合同的疑虑。