张漫丽：爱与责任才是人寿保险的真谛

焉靖文

张漫丽，光大永明人寿保险有限公司北京分公司首席业务部经理，国际认证财务顾问师（RFC）。自2010年连续4年获世界华人保险IDA龙奖、入围美国百万圆桌MDRT会员。2013年年度公司精英年会副会长、2013年年度全国个人业绩排名亚军

刚刚过去的2013年，对张漫丽来说是一个丰收的年头。她不仅获得了光大永明人寿全国个人业绩排名第二的好成绩，同时首次成功摘取美国百万圆桌MDRT高级会员（COT）资格桂冠，并赢取了世界华人保险最高奖项IDA龙奖的银龙奖。对于任何一名寿险代理人而言，这些荣誉都是梦寐以求的。而张漫丽是如何达到的呢？

“爱与责任才是人寿保险的真谛。”她是这样回答的。

2013年是张漫丽进入公司的第6个年头。6年来，她从保险业的新人迅速成长为一名优秀理财规划师，一路走来用保单照顾了数百个客户，同时也为她自己收获了难以胜数的各种荣誉。正是六年如一日的努力付出和全心投入，为她赢得了过人的成绩和客户的广泛好评。“唤起社会大众对家人的爱与责任，这就是寿险顾问工作内容的实质概括”，张漫丽说，“感谢光大永明这家充满正能量的公司持之以恒地用寿险正道培训和教导我们。正是公司内部良好的氛围激励着我始终坚持专业致胜、服务第一的正确心态和做法，不断攀登新的高峰。而通过寿险这一平台，我得以与广大客户、团队成员共同成长、笑看人生，这也是我此生最大的幸事。”

最难忘的案例：3000万元大单天道酬勤

一张保单，可能关系着一个家庭未来几代人的幸福安危，是客户对寿险事业信任的投票，更是寿险顾问专业水平的体现。因此张漫丽对待每一张保单都会持有谨慎负责的态度。

“人寿保险行业是一种特殊的金融服务业，客户决定投保的那一刻，并不是销售的完成，而是代理人长期服务的开始，”张漫丽说，“在国外，一个代理人持续服务客户家庭几代人的情况比比皆是，代理人与客户应当是朋友、甚至亲人的关系。”客户服务多种多样。平时，张漫丽会邀集客户一起瑜伽、聚餐、爬山，但寿险最重要的服务是理赔。在客户最需要自己的时候出现在客户身边，用自己的专业知识帮客户快速准备好理赔材料，跟踪理赔流程，帮客户用最短的时间拿到理赔款，正是张漫丽日复一日的细心服务，让她在客户圈内有了良好的口碑，新的客户不断找上门来，现在她的高品质客户已经达到300多名。

2013年年末，张漫丽再次创造奇迹，签下了一张保额超过3000万元的寿险保单，这也是光大永明人寿成立以来承保个人客户保额最大的一笔业务，这笔业务无疑是对张漫丽多年来专业服务以及细心经营客户的最好证明和回报。

提起这张3000多万元保额的大保单，张漫丽本人也是一脸的幸福和意外。因为这个客户和自己并不是很熟悉，而是另一位客户转介绍的，客户在接触张漫丽之前有过很多保单，甚至有很多保险公司老总介绍绩优人员去找他，结果他在多家公司之间最终选择了光大永明人寿和张漫丽，对公司和代理人来说，这就是最大的认可和鼓励。

最深刻的经验：好习惯成就好业绩

2010?2013年，她连续4年入选美国百万圆桌MDRT会员，并4度荣获世界华人保险IDA龙奖。作为一个寿险代理人，张漫丽近几年获得的荣誉是其他寿险顾问多年努力的目标。

入行以来，张漫丽从未忽视专业性的学习，她深知专业性对保险从业者的重要性，在初涉保险行业的时候，她就考取了行业内专业度较高的国际认证财务顾问师RFC。此后，她除了积极认真地参与行业和公司内部的培训外，还坚持每年参加世界华人保险龙奖IDA和美国百万圆桌MDRT在中国区域的巡讲，主动从中吸取行业成功人士的宝贵经验。

谈及成绩，张漫丽首先想到的却是感恩主管，“能够取得今天的成绩，我很感谢自己的主管。主管对于我来说就像师父一样，从新人时期的手把手扶持到我取得些许成绩的积极鼓励，以及每次遇到问题时给予的悉心帮助，无论是学习还是其他机遇，我的主管都会首先想到我，所以我今天取得的些许成绩用一句俗话来总结就是：军功章里有我的一半也有主管的一半。”

她说，要成为一名优秀的寿险顾问，首先要学会做人。在帮助客户建立保障时，寿险顾问人格魅力的感染力往往大于专业知识的说服力，而真正打动客户的，也往往在于代理人为人处世的点滴细节。

每个工作日，张漫丽几乎都是整个营业部第一个来上班的人，有时甚至比保洁人员来得还早。上午，她会参加日常例会，然后与公司内勤员工一起，对客户保单合同的相关问题进行沟通和衔接，随后再对团队内部事务进行集中处理。每周，她都会排出3个中午与不同客户共进午餐。工作日的下午则完全属于面见客户时段。此外，她每周还会安排2个傍晚参加瑜伽课，周末则利用一天时间组织朋友爬山，每月还要定期参加北大国学班的进修课程……

虽然张漫丽的日程表永远爆满，但她总能忙而不乱。“我几乎不会把工作带回家，也不会在晚上应酬。因为每晚睡得早，同事们都叫我‘城市农民。”正是这种健康自律的生活习惯让张漫丽每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保险业面临转型

作为身在一线的寿险代理人，每天接触不同的客户，张漫丽对于保险行业的未来发展也有自己的清晰思考。她说，和刚入行那时相比，社会大众近年来对于保险的认识和接受程度都有了一定提升，从而对保险销售人员的专业度提出了更高的要求。

2013年被称为中国的互联网金融元年，通过与网络的嫁接，金融市场产生了多种新兴的产业形态。但保险业作为最早“触网”的金融领域，与互联网“联姻”1年却并未给市场带来太多惊喜，在行业整体遭遇严冬之际，光大永明的业绩表现却呈现了积极的一面，张漫丽认为，这归结于公司以客户需求为导向的发展策略。“在这方面，公司是顺应市场发展需求的，因此市场前景很乐观。”张漫丽还介绍说，公司在人员培训上崇尚“学院派”。在员工进入公司各阶段都会有相应的培训，每年都会多次聘请经济学家或行业内成功人士对员工进行专门培训。

谈到未来的工作设想，张漫丽正在考虑进一步壮大自己的团队。“言传身教是提高团队伙伴能力的最好途径，只有自己先做到，才能进一步去要求大家。”她说，“但是在吸纳新成员的时候，我还是坚持谨慎的态度，我的目标是打造一个精英团队，让每位成员都能达到MDRT会员的水平，这样无论是对更好地服务客户、提升业绩还是优化成员的生活质量，都是至关重要。”