移动支付用户黏性影响因素研究

文亮　李清荣

[提要] 作为一种新兴的支付方式，移动支付市场发展潜力巨大，然而当前移动支付存在的问题严重影响了用户黏性，制约了电子商务发展。本文首先阐述我国移动支付发展现状，然后以关系质量模型为基础，分析关系质量（包括顾客满意和顾客信任）、感知价值、转换成本、社会规范与用户黏性之间的影响关系，最后针对这些分析提出相关对策和建议。这些研究对推进移动支付方式在我国的广泛使用具有重要启示。

关键词：用户黏性；影响因素；移动支付

中图分类号：F626 文献标识码：A

原标题：移动支付用户黏性影响因素研究

收录日期：2013年11月9日

一、我国移动支付市场发展现状

随着经济社会的快速发展和城市人口的不断增多，以“物联网”概念为代表的人类社会与物理设备的整合成为城市可持续发展的重要目标。而“物联网”的关键环节就在移动手机支付。广义上，移动支付是指交易双方为了某种物品或者业务通过移动设备（手机、PDA、移动POS机等）进行商业交易的支付方式。狭义上，移动支付仅仅指用户以手机为媒介对所消费的商品或服务进行账务支付的方式。本文的移动支付是指狭义移动支付，即手机支付。作为一种新兴的支付方式，移动支付被看作是第一个物联网和移动互联网相互融合而成熟的商业模式。

自移动支付业务在中国开展以来，就备受移动运营商、金融机构、设备提供商和商家等的青睐，智能机渗透率的提升和3G业务的推广也为移动支付的发展提供了有效的技术和应用环境。根据易观智库发布的《中国移动支付发展趋势预测2011-2014》数据显示，2011年移动支付全年交易额规模达到742亿元，用户数达到1.87亿，预计到2014年移动支付市场交易规模将达3，850亿元，用户规模也将达到3.87亿。移动支付的发展势头迅猛，伴随“物联网”概念的提出，更加需要移动支付来完成各个交易环节，以便实现物联网、互联网、移动支付网络的相互融合。

尽管我国移动支付市场的发展潜力巨大，但相比日本、韩国等其他亚洲国家，国内的移动支付还处于初级阶段。由于中国市场规模和容量较大，整个金融产业的监管体系仍不完全成熟，难免出现少数利用“漏洞”牟取不正当利益的现象。对安全性的质疑成为用户选择移动支付的最大障碍，而糟糕的用户体验也是许多用户放弃使用移动支付的重要原因。艾瑞咨询2011年的调研数据显示，在所有被调研的手机用户中，使用过手机支付的用户比例仍然较小，其中40.2%的用户使用过手机端网上支付，31.7%的用户使用过手机短信支付，仅有15.4%的用户使用过手机近端支付。

二、移动支付用户黏性影响因素分析

随着越来越多的客户要求享受移动支付的便利，企业应该考虑如何聚集人气、黏住客户，形成一定的用户规模和黏性（或称用户忠诚度），再在这个已经形成的用户空间里开发商业价值。因此，本文将移动支付的用户黏性作为因变量进行分析。

不少学者对用户黏性的定义进行了探讨，其中Bush提出，黏性是指消费者长时间、频繁的访问。本文根据移动支付的特点，将用户黏性的影响因素归纳为感知价值、信任、满意、转换成本和社会规范等五个主要因素。

Crosby等人于1990年提出关系质量模型，指出关系质量的衡量维度为顾客满意和顾客信任，并实证分析了满意和信任对顾客未来的互动和销售效果具有显著影响。本文以关系质量模型为基础，将顾客感知价值作为关系质量的核心驱动因素，同时研究分析了转换成本和社会规范对用户黏性的影响作用，最终构建出移动支付用户黏性的影响因素模型，具体模型如图1所示。（图1）

1、感知价值。Blackwell认为，感知价值是一种顾客的主观感受，其主要由感知利得与感知利失之间的差额决定。而移动支付最为吸引用户的就是它可以使得用户在任何时间、任何地点使用其服务，这种便利性是其他支付方式所不具备的，尤其是当用户需要临时购买或者感觉时间紧迫时，用户的感知价值达到最大。另外，许多研究已经论证实体环境下的顾客感知价值是顾客满意与信任的前因变量。因此，感知价值越高，其用户满意度和用户信任也就越高。

2、信任。在移动支付中，由于买卖双方时空隔离，且涉及金钱和隐私方面的信息，信任的作用十分重要。根据Forrester Research公司调查，40%的用户对移动支付缺乏信任，而完全信任移动支付的还不到15%，且有65%的用户拒绝通过移动网络发送自己的信用卡资料。可见，研究信任对用户黏性的影响是很有必要的。如果顾客信任卖方就会与其继续合作，如果顾客对卖方缺乏信任，顾客关系就无法向更高水平发展，更无法形成顾客忠诚。

3、满意。在Mohamed Khalifa等的研究中，总体满意、互动性和习惯是影响用户黏性的三个主要因素，而总体满意包括产品满意、销售过程满意以及售后服务满意三个方面。除此之外，Harvir S.Bansal等也证明了总体满意对消费者黏性的影响效果，但总体网站满意仅解释了5%的网站黏性方差，这意味着其他因素对网站黏性的影响更大。另外，多数学者认为顾客满意决定顾客的后续行为，也就是说，顾客满意为顾客信任的前因变量。

4、转换成本。Anderson的研究表明，转换成本的高低直接影响着顾客忠诚，产品或服务的可替代性将大大降低顾客重复购买行为。转换成本除了货币成本外，还包括消费者面对新产品或新服务所引起的时间成本、心理成本和学习成本。Gremler和Brown认为在通常情况下服务的转换成本要比产品的转换成本高。Fornell指出，由于不同行业之间的转换成本存在巨大差异，顾客满意对顾客重复使用行为的影响方式也就随不同行业而变化。对于移动支付而言，如果用户认为使用移动支付的成本较低或转换为其他支付方式的成本较高，则用户将更倾向于移动支付。

5、社会规范。社会规范是指人类在长期社会实践中累积形成的行为准则、风俗习惯、规章制度、价值标准和道德法律等。在人类社会这种动态环境中，他人的行为模式为个体提供了一定的信息和行为标准。Taylor and Todd的研究表明，为了加强与他人的关系或与其重要的人保持一致，即便个体不喜欢，也会进行某种行为。另外，除了来自亲朋好友或领导等人的因素外，报纸、电视、网络等各种媒体的宣传以及关于移动支付的营销等也会影响到用户的使用意向、使用态度和使用行为。

三、推动移动支付发展相关建议

要促进移动支付方式在我国的广泛使用，移动支付产业链上的各大主体必须共同合作。比如，对移动设备生产商而言，需要不断提高设备处理数据的性能，确保移动支付能够达到快速准确地传输和处理数据；对移动运营商而言，要提供稳定普及、经济实惠的无线网络；对支付服务提供者而言，一方面要提高支付安全保障；另一方面要设置合理便捷的支付界面，还应加大对移动支付的宣传等；同时，有关政府部门应该规范管理移动支付市场，确保其健康快速的发展。因此，本文针对上述分析，提出以下几个方面的建议：

第一，重点突出移动支付的高效性和便利性。由上述分析可知，感知价值是用户满意的前因变量，也就是说，用户对移动支付的感知价值越高，对移动支付的满意度也越高，其持续使用移动支付行为的意愿也越强。而移动支付最大的优势在于，用户可以不受时间和空间的限制，而随身、随地、随时地使用移动支付完成交易。因此，支付服务提供者应该充分突出移动支付的这种便利性，在宣传时列举移动支付带给用户的一系列好处，例如避免排队、不用找零钱、节省时间等等，以加强用户对其高效性和便利性的认识。

第二，采取多种措施打消移动支付用户的疑虑。由于当前用户对移动支付缺乏足够的信任，虽然这其中部分原因是移动支付安全问题的曝光，但更多的是消费者对移动支付了解得太少。事实上在我国，网上银行支付方式已经普及，但是大部分人对移动支付方式的接受却相去甚远。根据光大证券的研究报告，手机支付和银行支付的安全性是差不多的，甚至由于网络信号差异等因素，手机支付的安全性还要高于网上银行支付。而且即使手机遗失，用户在挂失银行卡时也会同时删除手机内的相关信息。因此，为了打消用户使用移动支付方式的疑虑，有关部门或媒体应该采取加大宣传、免费试用等多种方式建立用户信任，从而促使用户自愿并放心使用移动支付。

第三，改进移动支付的设备和技术支持。良好的移动设备性能是提高用户满意度的基础，因为移动设备传输和处理数据的能力越强，用户使用移动支付网络的时间就越短，这样既能节约时间和成本，让用户觉得方便快捷，又能增强用户的信任，使用户觉得短时间的交易过程可以降低风险。除此之外，屏幕尺寸较大、操作界面便捷可以让用户觉得移动支付容易使用，从而愿意继续使用下去。另外，稳定迅速、覆盖面广的无线网络对移动支付用户信任具有重要影响，其安全可靠的数据加密技术能够确保用户在短时间内完成交易，从而增强用户使用移动支付的信心。因此，加快改进移动支付的设备和技术支持也是间接促进用户持续使用移动支付的有效途径。

第四，充分利用移动支付用户所处环境的重要影响。由于社会规范会对用户黏性产生影响，而任何个体都不是单独存在的，他们都会受到所处环境的影响。因此，如果个体周边的群体成员认为移动支付方式是有益行为，则个体也会对移动支付持肯定态度；反之，如果周边群体对移动支付持消极态度，则个体很容易放弃使用移动支付。而且如果个体对移动支付不太了解而又产生初步兴趣时，他们就会吸取周围人的意见来决定是否使用。因此，支付服务提供者可以采取送积分、返现等措施促使他们与周边已使用移动支付的群体保持一致，从而提高用户黏性。

主要参考文献：

[1]Bush.Accompany to Expand Strategic Alliance in Key Vertical Markets by Helping Partners Increase Portal Stickiness and Community Development[J].Business Wire，March 23，1999.

[2]Crosby，L.A.，Evans，K.R.& Cowles，D.Relationship quality in services selling：an interpersonal influence perspective[J].1990.2.

[3]Blackwell，Szeinbach，Barnes，Garner，Bush.The Antecedents of Customer Loyalty[J].1999.5.

[4]崔媛媛.手机数字签名：移动支付业务的安全保障[J].电信网技术，2010.2.

[5]Patrica M.Doney and Joseph P.Cannon.An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships[J].Journal of Marketing，1997.

[6]Harvir S.Bansal，Gordon H.G.McDougall，Shane S.Dikolli and Karen L.Sedatole.Relating E-satisfaction to Behavioral Outcomes：An Empirical Study[J].2004.4.