终端客户信息电子沙盘的构建

朱志伟，董泉泉

（新疆八一钢铁股份有限公司销售部）

自2013年新疆区域钢铁环境发生了巨大的变化，产能过剩，同质化竞争形势严峻，建材市场供大于求，竞争日趋激烈，现实要求钢材销售方式必须从产品经营向经营产品的转变，不断提升营销能力，在产销资源管理、服务水平、市场反应速度等方面不断提升。

在销售通路中，终端是极其重要的一环，终端的建设将直接影响着产品的销售，需要掌握清晰的市场，才能在市场的终端加强网点建设，开拓并巩固终端。钢铁企业的销售不同于一般消费企业，这是由行业的特殊性决定的。将战略重点放在市场网络的重构上，通过销售通路的下移，扩大企业辐射面，促其精耕细作挖掘市场潜力。在研究国内成功厂家案例基础上，结合实际情况，提出了以营销控制和渠道建设为主体的销售设想，旨在通过了解销售市场中的需求情况，建立对客户终端信息的及时跟踪系统。

以新疆阿克苏地区拟建固定资产投资项目为例，构建终端客户信息电子沙盘，并入八钢CRM平台，实现信息共享。文章介绍电子沙盘的设计构想及实现的功能。

1 电子沙盘设计思路

电子沙盘是将客户档案信息、工程项目信息以可视化形式在电子地图上显示，点击标签可相应的显示与之相关的内容。能整合客户资料，形成有价值的信息，一定程度上实现了数据挖掘功能，促进销售模式向数据库营销转变。

奥维数据营销指挥系统（见图1）。录入内容包括固定资产投资项目、重点工程项目、地区招标办中标建筑工程项目，地区建委建筑工程项目开工项目，地区建筑企业等。

按百度地图的模式进行设计，采用电子地图图层标示的功能，利用不同图层显示不同的内容，各个图层设置开关，以达到同一电子地图显示不同内容的方式。采用悬浮窗显示相应的信息，电子地区展示（见图2）。链接在建项目信息例表内容（见表1）及图3。

图1 奥维数据地图指挥系统

表1 在建项目信息例表

2 系统操作过程

2.1 信息收集及录入

录入本地区建筑企业、固定资产投资计划中所有项目，按周录入阿克苏日报，公布项目，按月录入阿克苏地区建设局《建设项目施工许可情况统计表项目》（疆外企业、疆内地区外企业、农一师企业、本地区企业），按周录入新疆建设工程网中阿克苏地区中标项目。录入信息：工程名称、工程地址、采购经理（姓名、手机）、结构类型、建筑面积（其中地上与地下）、中标单位名称、投标报价、预计用钢量、开工时间、竣工时间等信息。

2.2 各销售人员手机与电脑系统同步展示

（1）电子沙盘—终端销售信息的显示见图4。

（2）各销售人员手机显示，见图5。

3 并入八钢客户信息系统（CRM）

八钢CRM客户管理信息系统见图6.

3.1 项目等级划分

为了完善项目管理，提高项目管理水平，对项目实施分级，根据项目的投资额、耗钢量确定各项目的等级划分标准，分为AAAAA、AAAA、AAA、AA、A级项目,见表2。

表2 项目标准划分

3.2 信息输出与八钢客户管理系统平台对接

将AAAAA级及部分AAAA级项目接入八钢客户管理系统，项目信息显示界面，见图7。

3.3 数据挖掘功能

建立有效的数据库。汇总表，存储相应的内容，并通过搜索引擎，方便对已有信息的查询，并进行持续完善。

成果在乌分公司的推广：乌分公司销售人员手机界面，见图8。项目自动汇总表，见图9。

5 结束语

市场是企业生存的前提，信息则是企业把握市场的重要手段。将市场信息与八钢优势结合起来，才能拓展市场范围，延伸服务，使企业持续增强竞争力。电子沙盘是在生产方、分销商、终端客户之间搭建的一个和谐的营销平台。对维护共同的市场，扩大销量，提高市场控制力起到不可估量的作用。随着电子沙盘系统应用的深入，对工程项目、信息管理业务的支持也越来越多。充分发挥电子沙盘作用，加强信息管理，根据不同的区域、不同的竞争环境制定灵活的营销策略，有助营造良好、和谐的营销氛围。