价格体系不可忽视 商海莫测苦练内功

□ 中农控股产品研发营销二部总经理

目前生产企业同类复合肥产品价格相差比较大。据了解，销售价格高的企业，不会因为价格高而让经销商少赚钱，关键是价格体系的确定。这其中的关键是差价多少，说白了就是利益分配，要清楚给一级经销商该留多少利润、基层经销商要留多少利润，只有实现利润才能调动各个方面经营积极性。

深度营销需要建立稳定价格体系

目前国内部分复合肥生产企业已进入一种较为良性的状态，复合肥的销售进入品牌化时代，知名品牌的消费者较为固定，不会因价格的高低而轻易改变。可以说，现在操作复合肥的方式在发生着非常大的变化，以前普遍采取在销售淡季等着复合肥价格调得非常低的时候，经销商抓住机会打款储备就能够挣个行情钱。现在，市场行情发生了变化，淡季不淡，旺季不旺，淡季涨价，旺季跌价，反复无常，变幻莫测，因此厂商都在改变操作方式，引导经销商由关注行情赚行情的钱向市场营销及价格体系要利润，这就是营销，以前更多的是销售，就和买卖东西差不多，以前做的叫买卖关系，现在应该称为是做生意关系，两者有着非常大的区别。

保持价格体系的稳定是重中之重，必须下大力气管理市场价格，预防复合肥区域市场冲货、窜货、倾销，确保大家共同的利益；另外，保持价格体系的稳定。复合肥的销售，也必须要有产品的组合策略，比如你今年秋季针对小麦底肥的销售，你打算主推哪种产品，一般把产品分为四类：形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品，这些要有一个整体的组合策略。关键性的形象产品对于提升品牌认知度、知名度，提升整体产品的形象起到了决定性的作用，能够促进整体销量及价格的提升。

技术创新将成主流

面对今年秋季市场，如果单纯的从市场行情分析，我个人认为今年秋季复合肥市场不排除阶段性、区域性行情价格的波动，但是总体上保持稳定的可能性较大。同时，各生产企业为了规避同质化竞争，大力推广各种新型肥料，技术创新将会成为主流。其次，厂家商家不要关注其他企业价格的高与低，建议把对行情关注的精力转移到对于如何整体操作好秋季市场上来，进一步确定市场复合肥的价格体系，制定市场维护规则，建立长久服务体系，确保各方面的利益，保证经营健康运行。

另外，进一步挖掘生产过程降本增效的潜力，降低生产成本，推进精细化管理，营造出“降本增效、人人有责”的管理氛围，挖潜找差补漏、降本减耗增效。要自我加压，在降本增效方面再下功夫，出成效，增强产品在市场上竞争的成本优势。

化肥行业发展方向，最终会回归理性，回归本质，回归性价比，市场产品结构在未来会发生转变，而这就是优化产品结构的方向。高端产品做的更精更细，中端产品更多更强，低端产品做的更稳更实，让中国农民用得起货真价实的好肥料。

我国是化肥生产的大国，化肥行业自身经过多年的发展，已具备完整的产业链，较好的加工配套水平。但对于国内化肥企业而言，相互间的竞争日趋激烈，稍有不慎就会被淘汰。如何认清自己的优势和不足，如何采取有效措施扬长避短增强自我调节能力应对危机，从而为企业保持稳健的发展步伐提供坚实保障，已经成为化肥企业在“严冬”中必须思考和解决的问题。

产能过剩让行业面临最终洗牌

肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其它任何市场，这是市场成熟度不断提高的必然，也是行业洗牌的必经过程。以今年为例，国内尿素、钾肥、磷复肥价格三线走低已成事实。市场表现的低迷在助长了赊销之风后更是让流通领域陷入了观望和悲观的态度。单就市场因素来看，超过四千家的肥料生产企业和超过亿吨的产能使“产能过剩”这个词成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。

行业亟待洗牌，也无时不刻不在洗牌，市场的竞争白热化使得企业如同饮鸩止渴一般，在明知产能过剩的情况下还是想千方百计的通过提高产能来压低上下游的成本，以获得价格竞争的筹码。很多企业壮士断腕，在本就不太稳定的销售渠道里想办法，压缩渠道长度，企图释放渠道红利。但为此使渠道商揭竿而起丢了区域市场的例子大有人在，甚至个别企业在苟延残喘之际走上了制假售假、偷减含量的不归路。

差异化产品带领企业走出恶性竞争

面对严峻的市场现状，也就是在面对生存或是死亡的抉择，作为业界同仁，你当如何？

要破解这个问题，不妨分析一下市场竞争恶化的根本原因，是渠道问题么？不是，因为渠道不是谁一家独大的生意，在契约关系的基础上，渠道的建设取决于厂家的支持力度和对渠道管控的水平以及互信的程度。在同样的产品条件下，大家应该都在一条起跑线上，没有人愿意为厂家的价格战自己埋单。那么是市场问题么？同样不需要讨论，我们是不一样的厂家，但具备同样的市场消费群体。问题还是出自产品。当渠道建设成熟，市场条件不变的情况下，产品的高度一致便会造成肥料企业间无休止的厮杀和无谓牺牲。只有建立在产品差异化为基础上的差异化营销策略，才会使企业走出白热化竞争的涡流。