九安电子血压仪促销策略研究

郭玉静

摘要：随着渠道零售业高度发展，促销的作用越来越大，虽然目前大众营销的手段不断丰富，但是从目前国际的趋势来看，越来越多原来用于大众营销（比如电视、报刊）的费用被抽调出来，直接用于零售终端，十年前通过大众媒体数月的广告轰炸，就可以使许多不见经传的品牌一炮打响的故事，已经不再重演，尽管目前的产品宣传费用在以每年6%-7%的速度增长，但是与之相对应的促销费用却以12%-14%的惊人速度递增，两者在市场营消费用中的比例也从原来的6：4变成了现在的4：6，甚至更多（3：7），以上事实均说明了促销在今天市场营销中的重要地位。

关键词：促销策略；渠道；价格体系

一、电子血压仪行业现状

电子血压计行业普遍采用了一种成本高昂的促销策略来进行竞争。那就是，在媒体上大力宣传拥有血压计的对正确服药的必要性。同时，派遣促销员以驻店的形式（甚至向销售店付费）在中断对有购买血压仪的顾客进行拦截。并且任何时候都有优惠型號，每月最少一次大型促销以吸引消费者。

这种“终端拦截”式的促销策略，可以说是及其高明，首先，它接了降压保健品的东风，医疗保健品可以说是中国广告做的最多的行业。“高血压”作为常见病相关保健品广告更是铺天盖地。这时如果保健品的购买者看到“只有时刻关注血压变化，在血压高峰前吃药才正确，否则反而有害。”的宣传，自然会产生需要。如果说，保健品促销是要达到受众从不关注或不需要者一关注者一需要者一潜在购买者一购买者的转变。那么，电子血压仪的受众一开始就是关注者。因为引起对自身血压关注的工作保健品宣传已经替他们做了。

二、九安电子血压仪现状研究

1.九安血压仪在同行业中所处的位置

“九安电子血压仪”是由柯顿公司生产的。虽然是一个地方性的品牌，但是进入电子血压仪行业也已经有十年以上，在华北地区中低档电子血压仪市场中，市场占有率处于领先位置。华北地区的渠道广泛，在驻店药店数量上高于主要竞争对手“欧姆龙”。由于产品75%以上出口国外，经常用出口利润为补贴在国内市场进行价格战，促销力度大，时间长，抢占了华北市场很大的份额。但是，在华北以外的地区，由于渠道原因市场份额较小，影响力也仅限于生产地天津附近。在“电子血压仪”行业中属于第二梯队。

2.促销在九安整个销售体系中所处的位置

促销可以在市场推广程度较竞争对手差的情况下，快速提高市场占有率。是在短时间内增加销量的一把利器，同时也是行业中新兴企业对抗老牌企业的法宝。促销在“九安”的国内市场部分有重要作用，“九安电子血压仪”一半以上的销量与促销活动有关。实际上大多数电子血压仪是在有促销员的店中售出的，而在售出的电子血压仪中，又有一半以上是正在进行促销的特价机。

三、总结

“九安”目前的促销策略所面临的主要问题有两方面，一个是成本，一个是渠道。

首先说成本，“九安”的促销策略本身就是一个成本高昂的策略，在前几年电子血压仪售价高，利润大的时候，这种策略为“九安”突出水银血压仪的重围做出了巨大贡献。但是，现在各个电子血压仪品牌之间竞争激烈，互相进入对方的传统市场，在激烈的竞争中，竞争各方采用的都是这种，各方长期使用，能有效抢占市场份额，但是成本高昂的“终端拦截”促销策略。由于竞争日趋激烈，各品牌都不约而同地使用了价格战这把双刃剑。随着价格战愈演愈烈，电子血压仪的利润已经大不如前。但是面对激烈的竞争，采取另一种低成本的策略的话，在过渡期，必将损失大量的市场份额。面对这种情况，惟有采取节流的方法，在现有基础上，进行局部改进，降低成本。“九安”的促销成本主要是在促销员身上，如何降低促销员的成本是九安面临的主要问题。

然后是渠道，“九安”在原有的渠道问题不大，虽然，在价格体系上有一些小问题，但是影响不大。“九安”的渠道的主要问题是如何开拓新市场。“九安”在华北地区占据优势，但在进入其他地区市场时面临了如何获得渠道的问题。“九安”目前的促销策略决定了渠道的重要性，没有卖场就无法做到驻店促销，更不要说在卖场的大规模促销。为了维持合理的价格体系，要做到渠道商的规模基本相当。但在进入一个新市场时经常会发现合适的渠道已经被占领，想要获得渠道往往要向渠道商作出很大的让步，破坏了价格体系的构建。即使是这样也很难获得合适的渠道，“九安”在无法找到合适的代理商的情况下，甚至不得不用自己开专卖店的方法来打开市场。如何开拓市场，在新市场中获得销售渠道，是限制“九安”发展的重要问题。