农产品价格体系与流通模式研究

陈御钗+石大立

摘 要：本文基于农产品价格体系设计与分析的基础上，剖析农产品销售中个体农户型、农业龙头企业主导型和合作型3种流通模式中各主体的市场地位以及各流通模式的利弊，并在对合作型流通模式的利益双方进行博弈分析的基础上，提出发展合作型流通模式的有关建议。

关键词：农产品；价格体系；流通模式；合作博弈

中图分类号：F323.7 文献标识码：A 文章编号：1008-2697（2014）02-0040-05

随着农业生产规模的扩大和专业化水平的提高，农民面临的市场风险越来越大，开始出现“卖难”问题，与此同时，分散的农户在与农产品流通环节上其他利益主体的博弈过程中处于越来越不利的地位。因此，创新农产品流通模式、提高流通效率和保护农民利益，成为一个亟待解决的现实问题。本文研究农产品价格体系，分析并优选流通模式，通过提高农民在流通领域的组织化程度来提高流通效率、减少市场风险、保护农民利益，具有重要理论价值和实践意义。

一、农产品价格体系设计与分析

价格体系是指一个国家或地区内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的有机整体，体现了各种价格之间互相联系、相互制约的内在关系[1]。价格体系的核心就是要平衡销售渠道中各参与者的利益关系。

对农产品价格体系的研究主要是在对各参与者利益关系分析的基础上，通过适当的措施维护各类价差，使得渠道各环节利益得以平衡，从而更好地建设销售渠道，为买卖双方服务。同时需要考虑农产品生产与销售的特殊性，因为季节、产量、销地、质量、天气等多种因素都会影响产品的价格及价差。

（一）农产品价格体系设计的原则

农产品价格体系设计时应遵循以下两个原则：一是价格体系应基于流通方式并为销售体系服务。设计价格体系的目的是要研究渠道中各主体的利益关系，所以价格体系设计的目的是为销售体系服务的；另一方面，只有通过流通，各主体的利益才能得以实现，所以价格体系的设计必须基于流通方式。二是价格体系应实现利益均衡，确保内外部利益。市场经济环境下，各流通主体都是为逐利而存在的，价格体系应考虑各方利益，实现利益均衡。

（二）农产品价格体系设计

设计农产品价格体系，应先研究农产品的销售体系，主要包括销售渠道中买卖双方的类别以及买卖中农产品的定价方式。农产品销售渠道中的买方有各级批发商、农业龙头企业公司、农产品加工企业和最终消费者等等，卖方有分散的农户和合作组织等等。其销售体系如表1所示。

表1 农产品销售体系

定价方式 买方

批发商 公司 加工企业 超市 家庭

卖方 农户 买方定价或

双方议价 买方定价 买方定价 买方定价或

双方议价 卖方定价或

双方议价

合作组织 双方议价 双方议价 双方议价 双方议价 卖方定价

由表1中的买卖双方可以形成各种组合，每一种组合占据一条价格链。在每一条价格链上标注全部价格，先从静态的角度考虑这个问题，假设农产品的市场零售价是可以定价的，并设置从零售价到农民成本价之间每一层级的价格，同时排除了一些特殊因素的影响，如由于天气问题导致欠收而使得成本价高于批发价，或者因为损耗问题而使批发价高于销售价。自上而下设置了市场最高折扣价、特殊优惠折扣价、二级批发价和一级批发价四种价格，规定每个价格之间都有合理的价差空间，无论怎么变动其中的某项价格，都不会出现价格倒挂的现象。得到农产品价格体系（如图1所示），图中星号代表交易价格所在位置或区间。

图1 农产品价格体系

（三）农产品价格体系分析

由表1和图1中可以看出，以农户为销售主体的各种模式中，定价权集中于买方，农户的议价能力较差，议价空间有限，利益的主体倾向于批发商、公司、加工企业及超市等；而如果通在合作组织销售农产品，则其定价方式基本都是由买卖双方协商确定，卖方的议价能力大大提高，价格所在区间也随着向上提升。

二、农产品流通模式讨论

（一）农产品流通模式分类

农产品的价格体系要通过流通来实现，由于流通过程中每条价格链上的市场主导者不同，笔者根据这种差异，将农产品流通模式分为三类：个体农户型流通模式、农业龙头企业主导型流通模式和合作流通模式。

1.个体农户型流通模式

个体农户型流通模式的具体形式有：“农户—中介”、“农户—批发商”等形式。其特点是独立分散的农户与收购商讨价还价或者直接到市场销售，属于一次性交易。农户与其它主体的关系为纯粹的市场关系，它适用于低频率交易（目前普遍采用的传统农产品流通模式属于此类）；在这个模式中，处于市场主导地位的是批发市场，小农户在这里没有太大的议价能力。这种模式的流通流程如图2所示。

图2 以批发市场为中心的个体农户型流通模式

2.农业龙头企业主导型流通模式

农业龙头企业主导型流通模式的具体形式有“公司+农户”、“公司+基地+农户”等形式。农户为了规避风险与农业龙头企业签订—系列或松或紧的长期契约来替代市场中相应的一系列临时性交易关系。农业龙头企业通过前向一体化活动增强整个供应链的市场竞争地位，可以大大节约市场交易成本。这种流通模式的市场主导者为龙头企业，农户在流通中处于相对弱势，没有太大的议价能力。其流通流程如图3所示。

图3 以龙头企业为中心的企业主导型流通模式

3.合作型流通模式

合作型流通模式主要包括：“农户—合作组织—批发商”、“农户—合作组织—加工企业”、“农户—合作组织—超市”（“农超对接”）等具体形式。农户通过合作经济组织与流通领域的其他参与者进行合作，相互之间通常有稳定合约约束双方行为，保证双方利益，二者关系属于双边规制型。这种模式中，农户是通过合作组织与其它主体发生市场关系，合作组织代表着农户的利益，在流通中具有市场主导地位，其流通流程如图4所示。

图4 以合作组织为中心的合作流通模式

（二）农产品流通模式分析与选择

目前上述三种不同的强势流通主体均在农产品流通中发挥着重要作用，但也存在着不少问题，如个体农户流通模式中作为流通主体的批发市场或中介，其组织化程度低，从而催生了多级贩销商，使流通环节冗长，渠道流通不畅[2]。在以公司为主导的流通模式中，龙头企业与农户沟通不到位，双方存在着信息壁垒，缺少严谨的契约手续，农户毁约成本较低，合同履约率较低。以批发市场为主体和以龙头企业为主体的销售渠道都同时存在渠道主体对渠道成员的整合作用不够，从而产生一系列的供求问题。

农民专业合作社作为农民自发组成的互助经济组织，可以发挥衔接农产品流通环节的纽带作用，提高农民的市场化和组织化程度，缓解小生产与大市场之间的矛盾。小农户经常因为现代销售渠道中存在的资产与资本门槛而被拒之门外，通过加入合作社，分散经营的小规模农户连接在一起，“抱团”发展形成规模化，从而赢得市场话语权，融入现代销售渠道，实现小农户与大市场的对接。

三、合作型流通模式下农户与合作组织的利益博弈

基于合作组织的农产品流通体系创新是一种流通组织形式的创新，是农村商品经济发展的产物。农业合作组织的建立，提高了农民的组织化程度，农民生产的产品由合作组织统一收购和销售，并依据交易规则，签订合同 [3]。合作组织代表农户的利益，在销售链中处于主导地位，改变了农民在交易过程中的“弱势”地位。然而，农民是否愿意加入合作组织，并履行合同约定，关键在于农户与合作组织间的利益博弈。

（一）利益博弈概述

博弈论是研究决策主体间相互作用和决策的理论，有合作博弈和非合作博弈。合作博弈强调的是团体理性以及整体最优；非合作博弈强调的是个人理性，个人决策最优，其结果是个人理性行为导致集体的非理性（即非整体最优） [4]。

（二）农户与合作组织的利益分析

利益分配是指供应链上各成员企业在合作的期间内共同努力创造利益，然后按照一定的原则或者事先的规定进行分配，获取各自应得份额的过程。利益是供应链上成员企业合作的基础，出于获取更多利益的意愿，供应链上的成员企业才乐于合作，因此供应链上成员利益分配非常关键。利益分配不均，供应链就难以稳定、持久，但是如果没有供应链上成员企业的合作，也就谈不上什么利益，合作是获得利益的前提[5]。

假设农户X未参股合作组织，其产量为QX，那么作为X农户的单位产品经济利益只来源于农产品成本价Cf与合作组织收购价P0之间的差价即P0-Cf，农户X的总收益为QX*（P0-Cf）；如果农户X参股合作组织的运营，那么其经济利益由两部分组成，一是收购价与成本价之间的差价，第二是分红所得DX，这样，其总收益应为QX*（P0-Cf）+DX。

合作组织的收益等于农产品售出价S与收购价P0的差价，再扣除合作组织的运营成本CO，包括日常运营成本C1，物流成本C2和农产品货损C3等，设合作组织总收购回来的产品数量为QT，则合作组织的总收益为QT*（S-P0）-CO，这时合作组织的收益大小关键在于售出价的高低。

由图1可以看出，通过合作组织参与市场竞争，总的谈判能力提高了，价格空间也较大。如果将农户利益与合作组织利益加总，可以看出，只要收购价的提高足以弥补合作组织的运营费用，则农户与合作组织的总收益都可以提高。

（三）农户与合作组织的利益博弈

以上的分析是基于农户愿意与合作组织，并在每一次交易中都遵守交易规则，而事实上，农产品交易过程的违约行为屡见不鲜，自上世纪80年代起步以来，我国订单农业一直处于高接受度和低履约率的矛盾之中。一方面，订单农业改变了过去农户跟风生产的现象，解决了农产品销售难的问题，农户对之普遍欢迎。另一方面，当市场价高于订单价格时，农户容易违约，反之则企业面临亏损，故订单履约率偏低。据中国社科院相关研究显示，我国订单农业履约率不足30%。合作组织的运营是否会陷入这违约魔咒中呢？我们可以对农户与合作组织间的利益进行博弈分析。

首先，作为农民自己的合作组织，一般情况不会出现违约，除非经营不下去导致解体，那么这里只考虑农民的履约选择。另外，农民不履约的原因一定是市场行情较好时，也就是市场向农民收购价PM大于合作组织的协议价P0，设农民X参股合作组织与否为参数K（参与时K取1，不参与时取0），则农民守信时获得总利益为QX*（P0-Cf）+KDX，不守信时获得的利益为QX*（PM-Cf），但不守约时有可能引起信誉损失且引致未来收益损失，设这项损失的贴现值为G，则农民不守信时的总收益为QX*（PM-Cf）-G。

农民守约时合作组织的利益为QT*（S-P0）-CO，农民不守约时合作组织的收益为-C1，可以得到市场行情好时博弈双方的收益矩阵（如表2所示）。

表2 市场行情好时博弈双方的收益矩阵表

收益 合作组织

守信 违约

农户X 守信 QX*（P0-Cf）+KDX，

QT*（S-P0）-CO --，--

违约 QX*（PM-Cf）-G，

-C1 --，--

从表2中可以看出，当QX*（P0-Cf）+KDX

四、结论与相关建议

由于制约农业和农村经济发展的最大障碍在于规模小、素质低、实力弱的分散小农户在市场交易中处于弱势地位，特别是随着物流网络的联通，农产品主要消费地之间已形成了全国统一的大市场格局。应对“小农户”与“大市场”之间的矛盾，应建立农业合作组织，利用合作组织的优势，实行规模化经营、标准化生产，实现农业生产规模效益；同时进行规模组织对接，从而保障农民获得产业链的正常利润，推动农业产业化高效运转。

合作型流通模式得以实现的前提条件是合作组织的稳健运营。企业的经营法宝是开源节流，合作组织也一样。一方面要提高利益，这里的利益不是指压低农产品收购价而获利，而是应该提高农产品售出价S与市场向农民收购价PM之间的差价，也就是说通过合作组织提高谈判能力，从而使得农产品能卖出更好的价格；另一方面要减少运营成本，包括日常运营成本，物流成本和货损货差等。根据以上分析，对发展合作流通提出以下建议：

（一）通过差异化战略，形成农产品品牌，提升农产品的市场价值

合作组织可以根据市场的偏好制定相应产品的差异化战略，从而提升农产品的价值。如采用以质量取胜的策略。例如：随着人民群众生活水平的提高，对农产品的质量安全变得越来越关注。由于绿色和有机农产品具有无污染、安全、优质、营养等特性，可以通过生产绿色和有机农产品，然后通过注册申请，形成品牌产品，发挥品牌优势，提高农产品的市场价值。实现小农户单打独斗无法实现的附加价值，从而使农户更加依附于合作组织，确保合作组织的运行基础。

（二）借助政府扶持，发展物流业，提高流通效率

合作流通发展的另一个瓶颈问题来自于农产品的损耗，这种损耗主要来源于两部分，一是装卸搬运引起的货损，二是由于保鲜技术引起的货损。据国家发改委统计，目前我国冷链物流比例尚且不高，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别是5%、15%和23%，冷藏运输率分别是15%、30%和40%，都远远低于发达国家，保鲜技术成了农产品损耗的关键。合作组织可以通过政府扶持来解决这个问题，党的十八大明确提出“鼓励农村发展合作经济，扶持发展规模化、专业化、现代化经营，允许财政项目资金直接投向符合条件的合作社，允许财政补助形成的资产转交合作社持有和管护，允许合作社开展信用合作。”有条件的合作组织可以引入政府资金，更新物流设备，提高机械化、自动化程度，引入冷链环境，减少农产品在最终消费前的损耗量，提高流通效率，从而降低运营成本。

参考文献：

[1]杨继瑞.价格理论与实践[M].成都：四川大学出版社，2006.8.

[2]朱华友，谢恩奇.区域农产品流通模式研究——基于浙江省

金华市的实地调查[J].农业经济问题，2013（10）：63-68.

[3]张跃，毋俊芝.农民专业合作社在农产品流通中的作用[J].

中国国情国力，2010（6）：23-25.

[4]郑长德.博弈论及其在经济管理中的应用[M].成都：成都电

子科技大学出版社，2009.

[5]穆怀中.会保障适度水平研究[J].经济问题，1997（2）：56-63.

（责任编辑：汤钦乐）

由于制约农业和农村经济发展的最大障碍在于规模小、素质低、实力弱的分散小农户在市场交易中处于弱势地位，特别是随着物流网络的联通，农产品主要消费地之间已形成了全国统一的大市场格局。应对“小农户”与“大市场”之间的矛盾，应建立农业合作组织，利用合作组织的优势，实行规模化经营、标准化生产，实现农业生产规模效益；同时进行规模组织对接，从而保障农民获得产业链的正常利润，推动农业产业化高效运转。

合作型流通模式得以实现的前提条件是合作组织的稳健运营。企业的经营法宝是开源节流，合作组织也一样。一方面要提高利益，这里的利益不是指压低农产品收购价而获利，而是应该提高农产品售出价S与市场向农民收购价PM之间的差价，也就是说通过合作组织提高谈判能力，从而使得农产品能卖出更好的价格；另一方面要减少运营成本，包括日常运营成本，物流成本和货损货差等。根据以上分析，对发展合作流通提出以下建议：

（一）通过差异化战略，形成农产品品牌，提升农产品的市场价值

合作组织可以根据市场的偏好制定相应产品的差异化战略，从而提升农产品的价值。如采用以质量取胜的策略。例如：随着人民群众生活水平的提高，对农产品的质量安全变得越来越关注。由于绿色和有机农产品具有无污染、安全、优质、营养等特性，可以通过生产绿色和有机农产品，然后通过注册申请，形成品牌产品，发挥品牌优势，提高农产品的市场价值。实现小农户单打独斗无法实现的附加价值，从而使农户更加依附于合作组织，确保合作组织的运行基础。

（二）借助政府扶持，发展物流业，提高流通效率

合作流通发展的另一个瓶颈问题来自于农产品的损耗，这种损耗主要来源于两部分，一是装卸搬运引起的货损，二是由于保鲜技术引起的货损。据国家发改委统计，目前我国冷链物流比例尚且不高，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别是5%、15%和23%，冷藏运输率分别是15%、30%和40%，都远远低于发达国家，保鲜技术成了农产品损耗的关键。合作组织可以通过政府扶持来解决这个问题，党的十八大明确提出“鼓励农村发展合作经济，扶持发展规模化、专业化、现代化经营，允许财政项目资金直接投向符合条件的合作社，允许财政补助形成的资产转交合作社持有和管护，允许合作社开展信用合作。”有条件的合作组织可以引入政府资金，更新物流设备，提高机械化、自动化程度，引入冷链环境，减少农产品在最终消费前的损耗量，提高流通效率，从而降低运营成本。

参考文献：

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金华市的实地调查[J].农业经济问题，2013（10）：63-68.

[3]张跃，毋俊芝.农民专业合作社在农产品流通中的作用[J].

中国国情国力，2010（6）：23-25.

[4]郑长德.博弈论及其在经济管理中的应用[M].成都：成都电

子科技大学出版社，2009.

[5]穆怀中.会保障适度水平研究[J].经济问题，1997（2）：56-63.

（责任编辑：汤钦乐）

由于制约农业和农村经济发展的最大障碍在于规模小、素质低、实力弱的分散小农户在市场交易中处于弱势地位，特别是随着物流网络的联通，农产品主要消费地之间已形成了全国统一的大市场格局。应对“小农户”与“大市场”之间的矛盾，应建立农业合作组织，利用合作组织的优势，实行规模化经营、标准化生产，实现农业生产规模效益；同时进行规模组织对接，从而保障农民获得产业链的正常利润，推动农业产业化高效运转。

合作型流通模式得以实现的前提条件是合作组织的稳健运营。企业的经营法宝是开源节流，合作组织也一样。一方面要提高利益，这里的利益不是指压低农产品收购价而获利，而是应该提高农产品售出价S与市场向农民收购价PM之间的差价，也就是说通过合作组织提高谈判能力，从而使得农产品能卖出更好的价格；另一方面要减少运营成本，包括日常运营成本，物流成本和货损货差等。根据以上分析，对发展合作流通提出以下建议：

（一）通过差异化战略，形成农产品品牌，提升农产品的市场价值

合作组织可以根据市场的偏好制定相应产品的差异化战略，从而提升农产品的价值。如采用以质量取胜的策略。例如：随着人民群众生活水平的提高，对农产品的质量安全变得越来越关注。由于绿色和有机农产品具有无污染、安全、优质、营养等特性，可以通过生产绿色和有机农产品，然后通过注册申请，形成品牌产品，发挥品牌优势，提高农产品的市场价值。实现小农户单打独斗无法实现的附加价值，从而使农户更加依附于合作组织，确保合作组织的运行基础。

（二）借助政府扶持，发展物流业，提高流通效率

合作流通发展的另一个瓶颈问题来自于农产品的损耗，这种损耗主要来源于两部分，一是装卸搬运引起的货损，二是由于保鲜技术引起的货损。据国家发改委统计，目前我国冷链物流比例尚且不高，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别是5%、15%和23%，冷藏运输率分别是15%、30%和40%，都远远低于发达国家，保鲜技术成了农产品损耗的关键。合作组织可以通过政府扶持来解决这个问题，党的十八大明确提出“鼓励农村发展合作经济，扶持发展规模化、专业化、现代化经营，允许财政项目资金直接投向符合条件的合作社，允许财政补助形成的资产转交合作社持有和管护，允许合作社开展信用合作。”有条件的合作组织可以引入政府资金，更新物流设备，提高机械化、自动化程度，引入冷链环境，减少农产品在最终消费前的损耗量，提高流通效率，从而降低运营成本。

参考文献：

[1]杨继瑞.价格理论与实践[M].成都：四川大学出版社，2006.8.

[2]朱华友，谢恩奇.区域农产品流通模式研究——基于浙江省

金华市的实地调查[J].农业经济问题，2013（10）：63-68.

[3]张跃，毋俊芝.农民专业合作社在农产品流通中的作用[J].

中国国情国力，2010（6）：23-25.

[4]郑长德.博弈论及其在经济管理中的应用[M].成都：成都电

子科技大学出版社，2009.

[5]穆怀中.会保障适度水平研究[J].经济问题，1997（2）：56-63.

（责任编辑：汤钦乐）