浅谈市场经济下石油炼销企业销售模式的创新

张平

摘 要：随着我国经济不断与国际接轨，在市场经济中，传统的销售模式出现了一些十分明显的变化，石油炼销企业在这样的情况下需要转变销售思路，将以往的渠道销售模式向终端销售模式转变。为全面的提升石油炼销企业的销售管理水平，笔者通过对石油化工产品在发展过程中出现的新特点分析，对其的销售模式提出了稳健批次销售的建议，为全面提升石油化工产品的销售管理水平提出了参考和借鉴。

关键词：石油；稳健批次；销售模式；探讨

引言

近年来，石油企业的销售模式已初步形成，销售渠道也已基本建立。但是回顾过去，石油企业在产品销售过程中比较突出的一点问题是经常出现价格暴涨暴跌现象。根据市场供求关系变化及时调整价格本来是遵循市场规律正常企业行为，但是由于销售管理模式以及工作体制机制上存在的不足，使产品的销售变得不稳健。[1]

石油企业有时为了实现产品效益最大化，在销售行情看涨时往往快速涨价，以略高于市场价的价格定价，不过由于客户价格承受能力有限，一般只能够接受小批量产品，导致企业的库存逐步高起，在行情看跌产品滞销时企业马上陷入被动，经常面临胀库危险，不得不快速降价以求大量出货。综合来看，价格的暴涨暴跌并没有带来企业效益的明显增长，反而在行情下跌时快速降价和大量出货导致了产品效益的流失。[2]

一、石油炼销企业销售模式实施的创新点

为了寻求更加适合石油炼销企业的销售模式，挖掘产品效益，在总结过去经验的基础上，结合现有实际情况不断摸索和改进，最终在实践基础上总结出了“稳健批次销售模式”。其主要创新点如下：

（一）紧随市场形势销售。稳健销售模式的前提是必须要不赌市场行情，踏准市场节奏销售。由于石油企业产品成本中99%左右由原油成本所占据，原油波动又受全球经济形势、地缘政治、货币政策、原油产油量等诸多因素影响，因此原油的走势是很难琢磨的，需要时刻盯紧原油的变化，不主观推断原油走势，依据每天公布的原油走势来紧随市场形势销售。

（二）采取集中竞价策略。在询量询价时，需要对长期合作的客户进行询量，如果客户有实际需求，再对客户进行询价，最终将所有客户的询量询价结果按照价格从高到低顺序列出来。

（三）批次销售模式。石油企业目前一般保持每周两次定价频率，每次定价会上，针对一周的可销量进行批次销售，这样即使一次定价失败，还有第二次定价机会可以对库存进行销售。可销量是按照一周的加工量加上产品库存减去当期待执行合同量来计算的，按照实际询量询价结果进行定价，基本上每批次可销量都可以较好销售出去，这样按照批次销售模式根据生产量一批一批的稳步销售，可以避免产品库存的忽高忽低，保证产品的稳定出货。

（四）坚持询量询价办法。为了更加准确的了解市场形势，每轮定价前可以新增价格预备会，在价格预备会前每个销售人员都要对主要客户进行询量询价，对客户的后期市场预期进行判断，进而每个销售人员拟定一个价格调整建议，在价格预备会上一起对每个产品后期价格进行讨论，商议最终价格建议。

（五）客户群体的多元化及数量。由于不同客户群体所处地域、产品用途、经销性质等不同，对产品的价格承受能力也有所差异，客户群体更加丰富便于企业在产品销售时有针对的选择价格承受能力高的客户群体进行销售，客户群体的多元化使得销售受单一市场的影响较小，便于稳健销售。

（六）低库存战略。为了减少原油价格和市场行情因素对产品销售的影响，需要石油企业一直保持产品的低库存运行，对各产品设立库存警戒线，一旦超过库存警戒线马上采取措施加快出货，低库存战略可以保证企业时常处于主动状态，对于市场的变化有足够的应对时间，保证产品的有水快流。

二、石油炼销企业销售模式创新实施的主要办法

在现有销售管理实践和经验基础上，结合企业的生产经营实际，将“稳健批次销售模式”反映到具体销售绩效制度中，依托工作流程和相应表格将“稳健批次销售模式”具体落实下去。

（一）制订销售计划。生产部必须在每个月25日前将下月生产计划报给销售部，销售部根据生产部提供的月度生产计划编制月度销售计划。

（二）确定产品定价依据。销售人员在每次定价会前要及时做好询量询价，了解不同客户价格承受能力，最终摸清市场价格。

（三）对外发布价格。新价格出台后，销售人员必须在第一时间向所有客户通报，通让客户在第一时间知道价格的变动情况，以便能及时上报产品需求计划，保证产销平衡。

（四）需求计划上报和审批。根据需求情况，再结合产品的库存，对客户需求计划进行审批，同时可考虑合理地预留部分需求于下一轮定价后审批供应。

（五）合同签订及执行。销售人员根据公司审批好的计划与客户联系，签订购销合同，并根据合同执行进度与客户保持沟通，保证合同计划执行的连续性和均衡性。

（六）月度定价回顾。每月初，销售人员要对上月产品的定价情况进行回顾，并形成文字分析报告。

（七）客户的准入和退出。坚持客户准入和客户退出制度，每月集中对新客户进行审批。为保证业务的均衡性和客户之间的公平性，连续2年未操作的终端客户和连续1年未操作的中间商客户必须及时清理出客户数据库。

（八）制订客户走访计划。定期由领导带队对重点区域、重点客户进行走访。同时，销售人员每天必须收集好市场信息，了解客户需求，收集客户的反馈意见，并及时报公司相关部门进行整改。

（九）客户评级。根据合作情况，每年对客户进行两次次信用等级评价，即半年和全年各一次分别对当年有业务往来的客户进行评级，为下一年筛选优质客户奠定基础。

三、结束语

作为发展过程中最活跃的组成部分，销售工作一直是每一个企业发展壮大过程中的重中之重，在世界经济一体化的时代背景下，为提高石油化工产品的有效销售管理质量，必须从建立销售渠道、重视客户经纪团队建设以及将精细化管理落到实处，才能确保各项工作顺利开展与实施。[3]

参考文献：

[1]王小东.济形势下关于企业经济营销管理策略的转变刍议[J].现代经济，2014（13）：76.

[2]秦禕.中国石化营销模式转变及意义[J].化学工业，2011（5）：17-21.

[3]缪鹭江.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].管理观察，2013（29）：134-135.