6 种迹象说明你的创业应调转方向

译/李雨蒙

Stylezen 是一家购物网站，在创业之初积累了一定的忠实顾客群，可是随着时间的推进，管理团队一直找不到持续增长顾客的方法。“我们有着惊人的用户参与度，但我们还是不明白怎样才能不花钱而去增加我们的用户。”联合创始人Michael Wohlschlaeger 说。像很多品牌一样，它向Pinterest 请教如何增加用户和流量。Pinterest 尝试了把不同类型的产品、博客照片等内容，和最好的时间段组合在一起。再配合许多线下的宣传，stylezen 的业务开始初见起色。2012 年，stylezen 已经成功获得种子基金165 万美元的投资。员工从4 名增加到了近20 名，客户包括宝洁、卡西欧、约翰·弗里达和康尼格拉食品等大公司。

Madrona Venture Group 的常务董事Scott Jacobson 说，对于许多初创公司来说，知道什么时候转变自己，比开始就拥有完美的想法更为重要。“想法很容易， 但执行很困难”，他说。“当你关注市场反馈，听取用户意见，了解他们对你的产品有什么体验时，你会发现一个的事实：有些你最初没想到的事情，用开放的心态去对待，反而能发现转折点。”

可是，什么时候才是最佳的转折点呢？请参考以下六种现象，它们可能就暗示了你创业的转折点。

局部工作好于整体

对于StyleZen 来说，最关键的标识是，他们用来促进业务增长的工具，比业务本身更具有增长的潜力。“我们判断出，如果这个技术应用于多个品牌而不是我们的初创品牌，可能更有价值。”Wohlschlaeger 解释道，“一个内部工具竟然比品牌更有价值。”他意识到，这个工具应用到更广领域时要做什么调整，以及该工具能开发出的详细性能，例如独特的用户关系和参与度等。

“如果我们不能退后一步看下全局，我们可能会说：‘St yl e Ze n 的失败，绝对是惊人的。”他说，“可是，我们最后说‘我们能为StyleZen 或者其他客户复制出相同价值的工具吗？”

目标服务无法引起用户的共鸣

MEST 孵化器的旧金山分公司总经理Neal Hansch 表示，很多初创企业都拥有宏图大展，相信市场不会对他们的解决方案毫无兴趣，可结果却发现，目标人群根本对它不感兴趣。“这并不是说你在获得潜在用户之前失败了”，Hansch 说，“这是因为你的价值观并没有引起目标人群的共鸣，不能让他们产生足够的兴趣去尝试你的产品，更别说成为回头客了。”这意味着你需要重新思考和评估你的核心价值观是否合理。

如果在免费区引进一项收费服务的话，有时就会发生问题。比如你增加一项收费服务，用户尝试购买的可能性就变低了；或者在这个收费区，付款的意愿比预期的更低。这明确说明了，对用户而言，你的产品或者服务是一个基于趣向的选择，而不是必需的选择。Hansch 认为，“如果这些统计来的数据低的让人难以想象，是时候发现你的产品可以在哪儿转变，并作出这个决定了。事实上，提出一个需要转变的痛点，比解决它更来得有吸引力。”

三、你搞清你所在行业的销售周期了吗？

宾夕法尼亚大学沃顿商学院Goergen创业管理课程的讲师，Patrick FitzGerald 指出，了解你所在行业的主要销售周期，是评价你的公司是否在正确运行的重要标准之一。例如，对于你的目标客户来说，销售周期是四个月到六个月，还是都是快速做出判断。

如果你发现自己没有在行业的周期内得到反馈，这正说明你还在行业范围之外。显然，这就是一个红牌警告。如果这种事情发生了一两次，可以思考一下，但如果这种事情持续发生，你必须意识到这个问题的严重性，考虑是否要做出相应的转变。

四、无法盈利

当Alex White 还是一个Northwestern 大学的学生时，他与同学合办了一个网站。音乐爱好者可以像个艺术家一样在这个网站制作唱片。这个网站吸引了成千上万的用户，还被《纽约时报》报道了。但创始人最关心的是他们银行里的钱在慢慢减少。“有一个月，当我们发现亚马逊账单快要到期了，但我们没有足够的钱去支付，我们不得不回到了残酷的现实。” Whit e 说。

Next Big Sound 从一个拥有消费者的音乐网站转变成社交平台，它为唱片公司提供一些关键数据，可以看到粉丝对专辑销售（包括离线和在线的）等活动的参与度有多高。该公司总部位于纽约，目前拥有20 多名员工，成千上万的用户。目前已经有两家大牌唱片公司加入了它的高级服务项目。该公司也为Billboard 提供两份图表：Social 50和未来音乐人的Next Big Sound 图。此外，它还获得了两轮的风险投资。

五、始终有一个做得比你好的竞争对手

亚马逊不是第一家网络书店，eBay也不是第一家拍卖网站。他们只是比他们的前者做得更好。Madrona 投资集团的Jacobson 说，如果你的销售团队总是败给于你的竞争对手，这可能就是产品定价失误的信号。如果你没有正确的定位，或者你与竞争对手之间没有足够的品牌差别，你或许就需要考虑转型。

“指标能说明一些问题，”他说，“如果同时启动两个App，其中一个一飞冲天，这或许是因为它在网络上有更好的扩散性，更好地营销自己或者其他的原因。从两个App 之间不同的增长速度就可以看出。如果其中的赢家垄断了整个市场，那么你需要去做其他不同的东西。”

六、激情不再

如果一个创业者没有激情和热情是不可能成功的。所以，如果初创公司在低谷期激情不高，就该进行重新引导。White 说，尽管有很多原因迫使Next Big Sound 作出转变，但一个最大的因素就是，他的团队已经没有兴奋点了。“我们早晨没有兴奋地从床上跳起来，晚上也不想熬夜工作，”他说，“创业如此困难，如果你所做的事情不是时刻吸引着你、让你兴奋，这或许就是一个明确的转变信号。因为如果没有激情，创业肯定不能变得更容易。”

沃顿商学院的FitzGerald 说，这同样适用于员工，如果你的员工不再有活力和满足感时，他们或许就会退出。“如果底层员工每天疯狂工作，说明你的公司很好，但是如果他们开始得过且过，你就应该认真思考一下了。”他补充道，尽管有时沮丧是很自然的，但如果这些感觉经常存在，你就需要转变自己。“抑郁症、自我怀疑和恐惧，这些都会自然而然地伴随着创业者，如果你可以确定什么时候能够克服，这是可以的；但如果这些症状一直持续下去，这可能意味着需要转变。”

编译自《企业家杂志》endprint