浅析当前市场环境下营销人员能力素质要求以及提升途径

摘要：改革开发以来，国内的市场营销环境经过了由买方市场到买方市场的巨大变化，随着市场竞争的加剧，消费者的购买经验的提升，购买产品相关信息的获取能力的增强，使得营销工作难度逐步加大，以往的销售经验和方法已经难以适应这样的市场环境。本文深入阐析了当前市场环境下营销人员的能力素质要求，并根据笔者多年的培训经验，就如何提升营销人员的能力素质总结出了切实可行的操作办法。

关键词：营销人员 能力 素质 提升策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

随着知识经济时代的到来，互联网的广泛应用，市场的逐步开放，产品的同质化以及消费者的鉴别能力的提高，当前国内大多数企业面临着前所未有的激烈地市场竞争。在这样的市场环境下，营销已经成为企业的命脉，营销的成功与否，将直接决定企业的生存与发展，这无疑对企业营销人员提出了巨大的挑战，对其能力和素质提出了更高的要求。

1当前市场环境对企业营销人员能力素质要求

笔者近些年一直在营销类企业从事兼职培训及管理工作，接触了大批不同行业的营销人员，并长时间进行了抽样跟踪调查，对来自不同行业企业，同一企业中不同销售业绩的营销人员进行了能力素质比较分析，总体而言，新的市场环境对企业营销人员的能力素质提出了以下要求：

1.1能力要求

（1）过硬的专业能力

激烈的市场竞争要求营销人员首先要具备过硬的专业能力，知识越来越丰富、对产品越来越挑剔的消费者对专家式的服务需求也日益增加。过硬的专业能力包括对行业及市场方面的熟悉，对所服务的企业以及相关产品的熟悉，对竞争对手的熟悉和了解，以及对消费者消费习惯和消费心理的掌握。对于大宗交易来说，过硬的专业能力还包括对相关法律知识、财务知识的熟悉和了解。

（2）良好的沟通能力

沟通能力对于营销人员而言，在任何销售环境下都是必须具备的，只是在当前的市场竞争态势下，沟通能力显得愈发重要。良好的沟通能力绝不仅仅是指能说会道，口若悬河，很多人在这方面存在误解。我们这里所谈的沟通能力包括观察、理解客户的能力以及准确的表达能力。只有善于观察、提问和倾听，才能准确地理解客户的需求，然后有针对性的提出解决问题的办法和建议，最终达成交易。

（3）不断创新的能力

随着市场竞争的不断加剧，营销新策略、新理念也在不断推陈出新，市场就是没有硝烟的战场，营销人员在销售的过程中也要不断创新销售观念和策略，“一招鲜，吃遍天”、“以不变应万变”的做法已经不能适应现代营销环境。有人说，现代市场竞争，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，此话不无道理。

（4）持续学习的能力

当今营销理念、知识和营销工具更新速度都很快，随着整个国民素质的提升，互联网的广泛应用，消费者的学习能力在加强，学习途径在无限拓宽，这就要求现代企业营销人员必须具备良好的持续学习的能力，每个营销人员都应意识到，当今时代，学习不再是为工作做准备，学习本身就是工作的一部分。

1.2素质要求

（1）强烈的事业心

强烈的事业心是从事销售工作最直接的推动力，只有那些有着强烈的成就欲望，立志事业有成的人才能在销售方面出类拔萃，成为佼佼者。

（2）坚强的意志力

营销工作是一项艰苦的、同时又充满挑战性的工作，从事营销工作的人员如果抱着“当一天和尚撞一天钟”、“得过且过”混日子的心态，是无法做好工作的，最终必将退出营销舞台，这也是为什么营销岗位人员流动性总是比其他岗位大的原因之一，正如俗话所说“铁打的营盘流水的兵”。

（3）良好的服务意识

当今市场上的产品同质化现象越来越严重，客户的要求也在不断提高，服务已经成为赢得客户的不二法门。良好的服务意识要求营销人员能够观察和分析客户的需求，同时能够快速响应客户的需求，具有同理心，善于换位思考。

（4）良好的团队协作意识

市场营销环境的复杂与多变，要求营销人员必须学会团队协作。在大型项目的销售过程中，团队协作意识和能力尤其重要，团队协作的好坏将直接决定成单与否。

2当前企业营销人员能力素质培养方面存在的问题

当前企业对营销人员的培训不一而足，问题比较多，大致有以下三种情况：

2.1轻培训重业绩

很多企业为了减少人力资源成本，只关注眼前利益得失，常常忽视营销人员的培训，希望招聘来的营销人员能够拿来即用，不需培训，我们也能够从众多企业的招聘广告中发现，营销人员的招聘条件中往往会要求有相关行业企业工作经验，不喜欢招收应届毕业生。有工作经验当然不是坏事，但也从侧面说明一般企业不愿意培养新人，急功近利心态比较严重。

2.2三天打鱼两天晒网

现代企业中，也有一部分企业视培训为投资，愿意通过培训提升营销人员的能力和素质，但是由于营销人员工作任务繁重，培训计划常常因为业务的干扰或者其他原因而得不到很好的实施。有些企业本身则是缺少专业人员来系统的制定培训计划，东一锤西一鎯头，导致培训效果大打折扣。

2.3缺少针对性

缺少针对性是营销人员培训中存在的一个比较普遍的问题，这样会导致培训成本较高而培训效果较差。营销人员的知识背景、社会经验往往差别很大，这就导致其能力素质千差万别，良好的培训首先需要事先进行调查了解，确定胜任工作岗位要求所需要的能力素质，找到营销人员现有的能力素质与岗位要求之间的差别，同时还要了解员工未来的职业发展规划，然后制定系统的培训计划，这样的培训才具有针对性，才能使员工和企业双方都花费最少的时间精力，获得最佳的培训效果。

3现代企业营销人员能力素质提升途径

3.1重视营销人员能力素质培养

态度是决定一切的根本，企业主管人员首先要重视营销人员的能力素质培养，把人看成是企业的资本，把员工培训真正视为一种投资而非成本，从企业的高层管理者开始，在态度上重视员工培训工作，在实际工作中给予大力支持。仔细分析世界500强的企业，会发现他们都很重视员工培训，不仅投入巨额资金，而且高管都同时担任员工的培训导师。

3.2调查了解能力素质现状与个人发展需求

培训是一项系统工程，有效的培训首先要分析了解营销人员的能力素质现状，以及其职业发展规划，然后针对营销人员当前的能力素质水平与岗位需求间的差距，制定有针对性的培训计划，这样不仅可以为企业节省大量的培训经费，也可以节约营销人员的时间及精力成本，还可以创造更高的员工满意度和企业忠诚感，达到事半功倍的效果。

3.3选择切实有效的方法和途径

不同的行业、不同的企业有着不同的营销环境和企业文化，在营销人员的培训方面可以采用不同的方法，最常用的就是以授课的方法，由企业内部或外部讲师对需要培训的营销人员进行统一的、课堂授课式的培训，这种培训方法省时省力，也比较适合人数较多的培训。除此之外，根据笔者在企业多年的培训经验，还可以采用以下一些比较适合现代企业的方法。

（1）以老带新

所谓以老带新，通俗的讲就是旧时师傅带徒弟的方式，现代企业也有些把这种做法称之为“企业导师制”。企业导师制的好处是可以让销售新人尽快适应企业新环境，从导师那里直接学习到销售经验和市场经验。导师在进行业务处理时，营销新人可以现场观摩和学习，导师也可以让业务新人亲自操作，然后帮助其找出不足，是一直简单、直接、有效的培养和提升营销人员能力和素质的方法。但是这种做法对导师要求较高，需要业务能力和素质都比较过硬的人来担任，否则不但不能有效提升销售新手的业务能力和综合素质，反倒有可能错误的引导，把新人带歪。另外，如果企业一次性引进新员工较多，则不太适合使用这种方法。

（2）模拟训练

现场观摩和演练尽管效果好，但是将所有营销人员都直接带到现场进行销售观摩是受客观条件制约的，费用高不说，有些客户也不喜欢这样的一种销售方式，模拟训练则可以较好地弥补这一不足。角色扮演是比较常用的一种提升销售能力的模拟训练方法，可以让有经验的营销人员扮演客户一方，让需要培训的营销人员进行现场模拟演练，然后总结不足，现场改进。但这种方法也比较耗费时间，适合于培训课上穿插使用，或者是在大型业务开展之前，先在企业内部进行模拟，同时，对模拟现实的氛围要求较高。

（3）拓展训练

根据笔者多年企业培训的实践经验，拓展训练是快速有效提升营销人员能力素质的一种很好的训练方法。营销人员亲自参加一些活动，在活动中进行思考、体验和分享，对培养和提升营销人员的意志力、自信心、沟通能力、团队协作能力、领导力、表达能力以及观察和分析能力等都有很好的帮助。

（4）技能比赛

营销人员的工作具有较高的挑战性，技能比赛可以挖掘营销人员的潜力，从而获得意想不到的绩效。企业可以根据实际工作需要，设计不同角度的销售技能比赛，并辅之以相应的激励措施。技能比赛可以是真实的，也可以是模拟的。

（5）经验交流

不同的营销人员会有不同的销售方法和手段，定期或不定期的开展营销人员之间的经验交流会，类似销售论坛，激发其谈出自己的观点和方法，形成一种良好的相互学习的氛围，这对企业来说是一种很好的培训方法，但是有些业务人员不愿意多谈自己的方法，因此开展这种培训方法的关键是形成一种分享的习惯和氛围。

4结论

当前市场环境下，人才是企业发展的基石，营销人员的能力素质是企业赢得核心竞争力的关键。现代企业应更加重视营销人员的培养，切实调查和分析本企业营销人员的能力素质要求，采取恰当的、切实有效的方法，进行有针对性的培训。同时企业应秉持长期的人才培养战略，把培训视为一项系统工程，只有这样，才能真正赢得市场，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

基金项目：该论文为山东职业学院2013年科研课题《现代企业营销人员基本素质构成及提升研究》阶段性研究成果

参考文献：

1. 钟立群.现代推销技术[M].北京：电子工业出版社， 2009.

2. 郭文学.营销人员能力素质形成研究[J].企业导报 ，2012（13）.

3. 刘蔚.浅谈我国企业市场销售人员的培训问题研究[J].商业文化，2012（11）.