“偷艺”水果店的服装创业明星

口述/富经

郭明当年在浙江横店的影视城里开裁缝店，曾经给一百多位明星做过戏服。他胆子比较大，比较狠，2003年放弃裁缝生意，在一个小小的镇子上开了8家服装店，而且每开一家生意都很好。

2007年，郭明买进了五万多件大公司的库存积压服装，不到一年就销售一空，拿到本不该属于他的总代理权。

2010年，郭明再出奇招，他将浙江的六个城市中心的四十多家服装店全部转让，把生意从城市全部转移到农村。

到2013年，郭明的服装店已经发展到八十五家，还买下了二十多家店铺。

那么，当年不会做生意的郭明，到底是靠什么，连连做出让别人对他刮目相看的事情？

“分家”开店背后的秘密

2003年，郭明的裁缝铺已经开了十年，虽然他手艺不错，可是越开越多的服装厂，让他的生意越来越差，郭明一直在寻找一个商机。一天，郭明来到东阳市采购布料。当时想买几个苹果吃，结果就在他挨个询问苹果价钱的时候，却让他发现了一个巨大的商机。

郭明发现几家水果店很奇怪，第一个摊子1元一斤，第二个摊子就变成1.2元一斤，再进去1.8元，再进去2元。为什么一样的苹果价格却相差这么多？郭明越想越觉得奇怪，于是干脆住了下来。

三天后，郭明发现了苹果价格的秘密。他回到横店，关掉了裁缝店，并且卖掉了老家的房子，在裁缝店对面和旁边不到一百米的地方，连续租下三个店面。家人、朋友都弄不明白郭明为什么这么瞎折腾。

靠着从水果摊发现的秘密，不到两年的时间，郭明已经在横店镇开起了八家店，都挨得很近，而且每家店生意都出奇地好。那么，这个水果店学来的秘密到底是什么呢？

原来，当时经过三天的观察，郭明发现，东阳那条街上所有的水果摊竟然都属于同一个老板。郭明找到了这个老板，对方告诉他，“在义乌很多摊子其实都是同一个老板经营，第一个便宜，第二个价高，第三个更高。人家一看，第一个这么便宜，自然就会多买一些。而且把水果摊集中在一起，可以营造氛围，让大家想买水果时马上就想到这里。”郭明敢于开多家服装店并热销的秘诀就在于此，三年就占领了整个横店镇的服装市场。

分门别类的库存销售大法

2007年，表面上蒸蒸日上的生意背后出了大问题，如果不做出选择，几家服装店很可能在几个月内就亏得一干二净。而接下来郭明干的事儿更加漂亮，他不仅顶住了压力，还让生意六年增长了十倍！

当时郭明发现，正当自己认为靠店铺多就能占领市场的时候，人们的消费习惯已经开始慢慢改变，老百姓买衣服越来越看重品牌，而自己销售的服装根本提不上品牌，这对郭明的生意影响很大。

起初，郭明也想试着卖大品牌服装，可是一问才知道，大品牌对代理商的资金实力、店铺的位置等都有很高的要求，自己的条件根本拿不到总代理权，只能从二级、三级代理商手里高价拿货，可是这样留给自己赚的钱就很少。

王华是一个大品牌的负责人，虽然郭明说自己有足够的能力做总代理，但还是被拒绝了。终于有一天，他打听到这家公司仓库里的一个秘密，觉得机会来了。他当时打听到，有一批积压了很长时间的羽绒服，因为款式不好一直没有经销商愿意拿走。他问王华，能不能把这些货都卖给他，保证一年之内全部销售出去，而且还能赚钱。这个想法把对方吓了一跳。

经过考虑，王华答应了郭明。郭明拿出所有资金，抵押了公司和房产，并且借遍了亲戚和朋友，拉走了一半的积压羽绒服两万多件，放在自己的十几个服装店里销售。不过，一个多月过去了，销量却并不理想。

一天上午，郭明声称已经找到了卖掉这些库存货的好招数。他通知员工把所有的衣服都翻出来一件一件的看，然后定这件值多少钱，那件值多少钱，而完全打破依照进价来定售价的规矩。

原来，这两个月来，郭明开着车几乎跑遍了周边所有的城市、县城和乡镇，把自己看到的羽绒服每一件的款式和价格都尽量记下来。结果，他发现，衣服的款式对销售影响很大。

回来后，郭明按照款式将羽绒服分为四个等级，适合城市的，在市区商业街和大商场销售，适合农村的，销售到乡镇，甚至挨个村庄推销。还会分好卖的、不好卖的和款好价高的。实际来看，他的分类很准。

到2008年初，郭明卖光了全部羽绒服。当他再次来到杭州总公司的时候，公司已经决定将东阳地区的代理权交给他。到2010年郭明还拿到了金华、衢州、宁波的部分代理权，直营店发展到四十家，位置都在大城市的繁华地段。

但也就是从2010年开始，郭明突然宣布要把大城市的绝大部分服装店转让。谁也搞不清他要做什么。

未雨绸缪的战略转移

从2010年开始，郭明把大城市的大部分店都慢慢关掉，在城市偏僻的郊区和农村的乡镇上开店。结果，朋友质疑他，员工都不愿意过来工作。郭明没办法，只好给愿意来这里的员工加一倍的工资。但是，不出大家的意料，开张后果然生意惨淡。总公司甚至想撤销他的代理权。

但这么多人反对，都没能让郭明停下来，他坚信自己的想法没错，一年内竟然陆陆续续开了二十多家新店，而且全都在偏僻的乡镇。一边开店，一边想尽招数给自己的店做广告。每个乡镇的店都起统一的名字——羽绒服大世界，12个品牌全部写到招牌上去，再弄几个美女印上去。在巍山镇开就写巍山第一家，在六石街道开我就写六石第一家。用“大、全、美、第一”这些特点去吸引顾客。

为什么郭明放着大城市的店不开，偏偏喜欢往乡下跑，他这样不顾别人劝阻，到底是因为什么呢？

郭明介绍说，东阳市中心的销售额虽然年年在增长，但是因为房东开出的房租价格涨得更快，所以其实那些气派的店已经越来越不赚钱。盈利不如其他的店，像横店一个店的营业额就比这里高得多。按我的经验，一线城市、二线城市是不好赚钱的，已经是饱和状态了，现在必须要去乡镇一级去开发。我开的时候可以说乡下没有品牌店，服装店都很少。按照品牌消费的趋势肯定有机会。

郭明正是看到了大城市租金飞涨的未来，于是果断撤出一线市场。两年后，人们才知道，郭明当初的决定是对的。到2012年，大城市店铺租金两年增长了两倍，很多服装店开始亏损，而郭明已经及时撤出。他在郊区、乡镇和房东都签订了五年到十年的长期租约，或者是干脆买下，所以成本很低，并且提前占领了市场。

到2013年，郭明的服装直营店已经达到八十五家。当年的小裁缝被评为浙江省第二届自强创业之星。endprint