想不到！玩积木很赚钱

陈翔宇

拼装玩具变身生意，订单排到春节后

在杭州吴山广场上摆放了一只用乐高积木搭成的高达3.5米的“天猫”，这只“天猫”是乐高公司赠给阿里巴巴集团的。

但并不是所有公司都有机会享受乐高提供的赠品，这就给马林提供了一个商机——专门为企业制作形象LOGO。记者在2013年11月采访马林时，他工作室的订单已经排到了2014年春节之后。

生意看似简单，技术含量可不低

看起来，马林的生意很简单，不过是拼拼搭搭，极易被复制。其实不然，该生意的技术含量颇高，一般人难以模仿。首先，这些形象并不是凭空搭建的，搭建之前必须要有图纸；其次，拼搭技术，由于成品要长时间摆放和存留，所以必须结实，必要的时候要承受四五级大风，如果成品里面是空心的，那么成品很快就会散架，这是对拼装者结构力学的一次考验；第三，乐高的积木形状有1300多种，但并不总能买全，因此要求从业者在有限的条件下做到最好，这也有存在一定难度的。

马林颇为自豪地介绍：如果投资者只是拼装几十厘米高，且常见的人像LOGO，大约有两三个月就能上手，但是要做一两米高，且定制的人像或企业LOGO，没有三五年的磨练基本无法接单。可以说在未来3年之内，国内还不会出现同类竞争对手，自己做的是独门生意。

净利润率50%，客单最高收费40万元

马林透露，工作室的客户分为两类：一类是企业，数量占到总客户量的40%，但是带来的利润却是总利润的70%，甚至接近80%；第二类是个人客户，数量占到总客户量的60%，利润只占总利润的20%—30%。

由于马林提供的业务都是个性定制业务，所有的图案都是国内没有的，因此收费不菲，企业业务平均客单收费约3—10万元，最高可达40万元，这主要和搭建的成品高度、复杂程度等有关；个人业务平均客单收费约1000—3000元。平均每单生意的净利润率约50%。

马林表示，目前成本支出包括三部分：一是图纸设计；二是原材料采购；三是拼搭工人的工资。

外企、时尚企业是主流，潮人、情侣不可忽视

目前马林工作室的企业客户基本都是外企，诸如世界500强等，以及一些时尚类的企业，如网拍工作室、创意工作室等。因为：一是，用乐高玩具做企业形象，在欧美十分流行，就像国内有些企业爱用真人扮玩偶吸引顾客一样，所以外企普遍接受这个模式，而国内企业的理念还比较落后，无法接受一个拼插玩具能卖那么贵的现实；二是，成本低，虽然工作室收费在很多国内企业看来有点高得离谱，但是与欧美工作室的报价还是便宜了很多，最多可便宜60%（欧美工作室主要贵在设计费上），所以外企接受程度高；三是，时尚类企业为了追求个性，以及接受海外事物比较快，所以他们的业务也比较好开展。

而私人客户主要以“80”后、“90”后为主的时尚潮人。事实上他们也算是乐高玩具的粉丝，他们都是从小玩乐高玩具长大的，对乐高玩具有感情，愿意收藏这样的立体拼图。另外还有不少情侣是顾客，他们主要看中了立体人像的唯一性，在情侣之间互赠，意义更大。

生意模式简单 门道不少

可以说马林的生意模式极为简单，就是接单——设计图纸——搭建玩具，但是这里却有不少门道。

报价时增加20%，交易时降价20%

马林透露，由于所有的订单都是按照顾客需求定制的，之前没有相应的图纸，所以不可能会准确计算出客单的具体费用，但是没有报价，顾客也不会合作。于是马林就采取这个策略，根据经验，在一个大体范围内的费用提升20%作为报价，等到真正交易时，再将这多出的20%砍掉。这样做有三个好处：一是，避免顾客因为报价低，等实际成品出来价格高，而不满意，甚至撤单；二是，一旦报价顾客接受了，等到实际交易时，费用比报价低，他从心里更高兴，后期的合作机会也会更多；三是，给自己操作留有空间，毕竟有的乐高配件并不容易采购，很容易造成成本上升，而临时加价，顾客通常不会买单。

之前自己没有摸清顾客的心理，经常会遇到图纸、原材料都准备完了，顾客因为价格不合适撤单的局面。

躲避商业间谍，“扔掉”图纸

马林毫不掩饰地说，这个生意的核心就是图纸，如果有了图纸，一个小学生就能完成所有的拼图。看到自己工作室如此赚钱，自己也遇到过不少商业间谍，他们就是为了骗图纸、偷图纸……甚至有商业间谍专门到自己的拼装现场，偷拍图纸。

为了避免这种现象的发生，马林也采取一些举措，比如在现场搭建遮篷，这样除了工人以外，所有人都不得入内，而搭建工人身上也不能携带智能手机、照相机等；再如直接将图纸扔掉，然后现场让工人搭建成品的最外一层之后，最为核心的部分由马林和他的搭档钻进去直接搭建，没有图纸也让间谍们无所下手。

预付20%定金，避免上当受骗

有不少客户比较“狡诈”，要么压款不结，要么临时压价……这也是马林进入商场后最为头疼的事情。有一次，马林接了一个价值20万元的订单，等到成品拼装之后，对方老板开始以各种理由拒付费用，直到最后通过司法程序才得到了有效解决，不过也只拿到了50%的货款。

为此，马林特地增加了一条款项，就是客户必须先交20%的设计费，如果交易成功，只需要交齐剩下的80%费用即可，如果交易失败，20%设计费就不退了。这样很大程度上抑制了一些压款现象。因为如果顾客15天之内不付清，工作室就视为交易失败，不仅拉走成品，订金也不退还。

四个方法教你分清真伪客户

现在马林每天少则接到几十个电话，多则要百余个电话，但是这些电话中真正是客户的不超过10个，大多数是询盘，也有潜在对手骗图纸。一开始马林苦恼极了，后来他总结了四个方法，基本可以将真假客户进行区分了：

一是，问订制图案标准。真正的客户实际上对成品的标准并不是十分清楚，只能说个大概，要等到图纸设计完毕才行，如果对成品标准说得很清楚，基本上都是骗图纸的。

二是，看对方侃价。一般询盘的人听完报价，要么直接挂电话，要么会把价格压得很低，甚至说有其他工作室报价很低。遇到这种情况，马林直接挂掉电话，因为：一是国内只有他一家可以承接这个业务；二是压得很低的客户真正合作的意愿不强烈，可能是掮客之类。

三是，看对方打电话的时间。晚上打电话（海外客户除外）的成功率低。因为自己主要是和企业合作，因此对方基本上都会在上班时间进行沟通，总是习惯于晚上打电话的基本上都是询盘的。而私人客户大多数都是通过淘宝聊天工具进行沟通，很少电话沟通。

四是，看对方打电话的工具。这个单指企业订单，如果前三次沟通都是用手机沟通，那么马林会基本放弃合作，因为这种人骗图纸的几率较高。毕竟都是为公家办事，总是用私人手机沟通事情，本身就不太正常。

实体展示店帮忙留住客

应该说马林的生意比较冷门，他又是怎么开发市场的呢？

马林透露，目前宣传渠道只有两个，一是淘宝网店；二是上海一个专门用来展示成品的实体店。千万别小瞧了这个实体店，其才是真正留住顾客的关键。

因为，这个生意在国内属于一个新生事物，虽然不少企业顾客在欧美时接触过，但是国内工作室的水平如何，他们并不了解，因此当他们看过实体店之后，就会对自己工作室有一个较为全面的了解，能为今后合作打下良好的基础。

至于为什么将实体店设在上海，而不是老家——南京，马林解释道，一是上海是国际大都市，入驻中国的世界500强，在上海都有办事处，更加方便顾客；二是在上海开店能为自己带来更多的潜在顾客；三是上海在2013年下半年刚刚举办了一个乐高玩具展，市场氛围更理想。endprint