淘宝女装爆款定价秘籍

安风

定价是营销4p中非常重要的一环，虽然爆款之所以成为爆款的原因有很多，但是定价的技巧是一定不能忽视的。

男女大脑的奥秘

根据男女大脑构造的不同，男女购买的购买行为也不尽相同。男性一般偏于理性，在购买时会反复斟酌，对质感要求更高。而女性较为感性，多属于冲动性购买，只要式样中意就会下手。因此，偏低价的淘宝货一般较受女性青睐，而淘宝爆款，也大都出现在女装产品中。

据观察，女装爆款一般分为韩版爆款、名牌高仿、普通流行三类。

韩版爆款：

爆款所采用的绝招是加价购。满159减20元，满259减40元；或是绑定套餐，单买两件1798元的衣服，绑定只要499！一层一层递进，诱惑你不断加价以获取更多的利益。但是，这些利益也是可能暗藏陷阱的哦！

多数交易都有有利的一面和不利的一面，但表面的利益使我们忘记了不利的一面。加价购给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为物品加价购之后获取的利益大大高于它的真正价值。为什么？是由于人类本能地惧怕损失。加价购的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门拿出点东西免费！想增加销售让顾客吃点“甜头”！

名牌或高仿

很多人在网上买衣服，都害怕质量不好。虽然在淘宝上花偏高的价格买到坑爹的质量的事情常有，但人们自古觉得花更高的钱能买到更好质量的衣服，受幼鹅效应的影响，这种观点也就被原封不动的搬到网上。（自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物。而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。）

我们的第一印象和决定也会成为印记。我们想当然地认为最初的决定是明智的，想当然的觉得便宜就没好货。

但你是一定会想问，为什么人们看见名牌就会想要购买，它说明多年来对消费者铺天盖地的信息轰炸，已经使人们难以分清他们到底是喜爱它的包装还是喜欢包装里面的衣服了。

普通流行：

普通流行里面包含的一般是一些比较大众化的衣服，针对的人群主要是为了解决温饱的普通大众。因此在定价上相较追求式样的韩版和奢侈大牌要低廉很多。

这类爆款取胜关键在于“跑量”。“跑量”其实说白了就是羊群效应。

要解释羊群效应，我们看一下这个例子。你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错，”你想，“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人。他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”，于是也加入到队列中。又来了一些人，他们也是如此。我们把这种行为叫做“羊群效应”。基于其他人的行为来推断某事物的好坏，来决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”。

同理，此类爆款会用低价来“跑量”造成多人购买的效果，让你觉得“这么多人都来买，应该不错吧”。不管你是不是会再来，“排在自己的后面”你都已经掉入圈套了。

具体如何定价呢？

这里给一个小小的参考。比如一款羽绒服进价400元，定位在590—670元之间的销售价（基于这个价位市场最好的销售价）。那么最合适的价应该是在590元，但考虑到人的心理，我会把它定在599元（599和600是两个概念），这个就是最终销售价，考虑到现有情况下淘宝打5折的大趋势，原价可定为1198元。碰到类似双11这种淘宝大促的时候可以定在588、589元这样的价格出售。当然成本核算需考虑到付费流量成本，人力成本，快递成本等等。

总结几句话就是：

在遵守按质量定价格这个大前提下：保持店内爆款的价格最具性价比；顺应市场而非追从市场；推利润款（做好关联）；价格分中高低档，不可同价化。endprint