无合作 难发展

前段时间找一位业内老友聊天，其是国内一家上市软件企业的高管，一席话谈下来，不胜唏嘘，其中，让我最惊诧的一句话是“我们宁可与IBM这样的跨国公司合作，也不愿意跟国内公司合作。”

怎么会这样？我不禁奇怪。从理论上分析，国内企业相互之间应该存在很多合作机会才对。巨无霸的国内企业寥寥无几，技术全面的企业影踪难觅，大多数国内软件和IT服务企业都属于专而精的类型，即只擅长某一种或某几种技术解决方案，因此同一个客户的项目常常需要和多家各有专长的公司合作，才能达成理想的效果，寻求互补性合作是很自然的选择。

另一方面，由于国内企业大多数规模偏小，如果想要提升竞争力，必须“抱团取暖”，合作战略应该作为企业最重要的发展战略精心规划才对，为什么现在反而对合作持这样的抵触态度呢？

老友揭开了谜底：“我们不愿意承接其他国内企业的合作型项目，因为分包过来的项目不仅没利润，而且要求和风险都很高，是典型的鸡肋型项目，空耗资源。有好的都留给自己做了，怎么会分给别人？几次合作下来，心也就冷了。”

不会把好的部分包给别人，这听起来似乎也情有可原，合情合理。可又为什么愿意跟跨国公司合作呢？难道他们的做法会不同吗？

“还真不一样。”老友说，“与跨国公司合作，它会考虑合作伙伴的利润空间，会预留出来这部分利润给合作伙伴，而且一旦承诺，所有相关人员都会遵守，不会在中间变来变去，比较讲规则，不会让合作伙伴太担心，容易建立起合作信任感，也就是其常讲的，是维护一个生态系统。国内企业不是这样，即使前面谈好了，底下的销售经理还是会乱来，没有规则可言，合作自然难以为继。”听了这番话，我顿时无语。

国内软件和信息技术服务企业做大做强一直是常谈常新的老话题，但在基础本来就薄弱的情况下，要做大做强，必须借力借势发展。完全靠原始积累，独力发展，就能实现做大做强之梦，几乎是不现实的。但如在上述这样的合作氛围当中，国内企业要想发展壮大，是难以想象的。

反观如IBM、微软、英特尔、甲骨文、SAP、惠普等跨国IT企业，合作已经融入企业的发展基因，不仅拥有完整的合作体系和合作政策，而且形成了协调解决合作矛盾的良好机制。即使公司高管唇枪舌剑，互相攻击，斗得不亦乐乎，一点儿也不影响其在技术研发和商业上不断加深合作。倡导良性的竞合关系几乎成为跨国IT企业的共识。

落后的时候，就要虚心学习。我们的企业在向先进跨国IT公司学产品、学技术、学管理、学市场推广、学商业模式之余，也许要认真思考如何学习其完整的合作战略和合作精神。因为无合作，难发展。