销售回报要求基于投资增长需要

作为经理人必须在满足投资人的增长需求的情况下，根据市场相关信息来总体设计公司的预期业务指标。

公 司：“村里”（IT企业）云安全数据加固公司

故事人物： 投资人 李财

创业经理 王小帅

销售 张旺

财务经理 赵银子

客户 张晓帝

高杨和小帅在销售圆桌会议后，边走边聊起来。小帅说：“你刚才提到数字预测和费用管理相结合，这里面有什么规则和指标吗？”高杨点点头：“在IT行业里，一些国际化公司是以数字化精准管理模式作为公司日常运营的基础。打个比方说，有的企业把人员工资加上销售费用作为基数，计算出一个要求的回报倍数，不少跨国企业就是用工资费用的8～12倍做业绩参考。”小帅插话道：“这有什么内在的规律和窍门吗，可以考虑让咱们村里的销售也去试试。＂ 高杨笑笑说：“村里的安全软件服务业务可以说是IT行业中一个近年炙手可热的业务，而且信息安全需求是爆发式的，可以说，用投资人的眼光来看，有几个因素可作为定制回报要求的参考。一个是IT行业对销售要求的平均回报水平；还有，就是考虑销售人员的成熟度和人工成本及费用水平。”小帅思考了一下，说：“看来，要赶快做这个事，还要收集市场相关信息，同时研究如何建立适合村里的计算公式，这个东西牵涉到销售奖励制度的完善，更要提升所有人员的数字意识。另外，还要依靠人事、财务、商务各部门协作，才能建立和完成这个模式呀。”高杨十分佩服小帅在这么短的时间里形成自己的思路，心里也不由得生出一丝敬意，“小帅总一下子找到了解决问题的思路。没错，设计这样的计算模式不是简单地做出一个计算公式。您提到的市场参考信息、内部人事制度、财务数据和历史商务记录是缺一不可的，有这些数字才能做出细致的规划和安排。”

小帅接着说，“这是不是意味着人事部门也要重新设计奖励政策呢？”高扬回应说，“对，人事要依据销售的工资福利，制定全新的数字化管理的积极的人事制度。还要分别为每个人制定数字并签署任务书，使计奖和绩效考核有法可依。”小帅接过话说：“按照你刚才说的，那么财务部也要按每个人的费用支出，详细记载差旅、商务、宴请、交流、安排等啦。”高扬笑着称道：“小帅总很快抓住重点了，搞清费用数字就是要让经理人可以清楚地计算和衡量每个人的贡献回报。另外，商务部门要按时把每季度或每月的签约情况准确地报告给经理和被考核人，作为经理人还要定期了解市场变化和回报要求，特别在新生业务领域，更要以投资人的看法去衡量和设计业务回报率。”

小帅说：“和投资人谈过，他们需要较快的增长，不少投资人说，销售新产品在第一年的目标设计时，还要综合比较和考虑企业第二第三年业务增长性和可行性。”

高扬和小帅越谈越投机，说：“第一年是基础年，第二年三年必须有较高的增速，既然“村里”以上市为目标，那么它的业务设计必须围绕上市要求去研究和考虑。作为经理人必须在满足投资人的增长需求的情况下，根据市场相关信息来总体设计公司的预期业务指标，然后将这个数字分解下达到每个销售身上，而你对投资人承诺的业绩的下达可以按照人的薪酬水平、费用支出情况、工作能力、客户多寡、地域经济发达与否、新老客户的比例等诸多因素来设计和分配。”小帅说，“看来这个设计是公司的重要发展基础啊。”高扬回应道，“它也是业务成长与否的关键支撑。因为缺乏有效数字设计而使企业拥有人对投资人的承诺化为乌有的事例并不稀少。凡是经过仔细研究和规划后做出的承诺才能经得起时间和实践的检验。没有数字支撑的承诺只是一纸空文。作为公司的决策经理人，科学设计和分配业务指标是基本功。当然，在和销售达成一致行动计划后，有效和有力的后勤保障系统也非常重要。”小帅应和道：“奖励和刺激是必须的，惩处也是必要的。”高扬接着说：“对没有如期完成任务的人员采取什么样的策略和方法，也是经理人的日常功课。通常奖励先进容易做，而惩戒后进和懒惰并不那么易行。所以任务书的下达和有效监督检查对照就成了经理人的一个重要工具。”小帅望着高杨，说：“看来村里的销售很需要这样的规范呀，我们以前只是知道上市挣钱融资，还不知道上市的这些基本功呢。请你来真是及时雨，下午咱们一起喝喝茶再仔细探讨吧！”