长沙经销商任建军的生意经

刘昌勇

随着市场经营环境的变化，经营玩具已有10年之久的长沙蓝月玩具商行总经理任建军开始转变经营模式，产品转向以早教为重点多元化发展；渠道从批发转发向批发、终端并行。迎合消费需求定位产品

以前蓝月主要经营小玩具，最近4年在产品选择上侧重早教系列，呈多元化发展。任建军认为，现在的消费者因消费能力的提升，产品选择类别的丰富，对玩具的购买更加看重功能性。对于商家而言，根据市场消费趋势定位产品很关键。在产品选择上不仅要重视品牌的质量和优势，更要注重其是否适合当地市场的消费人群。

任建军分析，玩具和小孩的年龄息息相关。当今时代是电子网络的时代，十来岁的小孩基本都在玩电游、网游，以后玩具市场针对的小孩年龄段会偏小。根据现在家长的心理，他们都希望自己的小孩有一个良好的起步教育，早教系列玩具更加容易受到他们的青睐。

“随着电子行业的兴盛发达，现在的玩具把电子和玩具相结合成为一种趋势。”任建军认为，以后的玩具会越来越具有科技含量，而且会和教育意义更加紧密地结合。玩具市场产品越丰富，消费者的要求越高，则要求商家的经营思路更灵活、市场嗅觉更灵敏。

掌控终端把握主动权

早期蓝月只做批发市场，近年在牢牢把握批发渠道的同时开始发力终端市场，在终端和商超合作，并建立蓝月品牌直营店。在任建军的眼中，市场经济飞速发展，玩具市场竞争也越发激烈，只有掌握了终端才拥有更多主动权，才能更加直观地掌握市场发展趋势。

“批发市场看重消费水平及整体人数，终端直营店除了消费水平外关键在于店面位置的选择，和商超合作主要看它自身的定位。”任建军坦言，蓝月在选择商超合作时，会事先进行实地调查，分析其市场定位。比较成熟的商超，都会聚集一定的人气，他会根据商超的销售情况来决定进入的产品：而新的卖场则要经过一个摸索过程。

对直营店，蓝月会选择靠近社区或者人流量比较集中的地区。任建军说“直营店会不定期地有新品推出，靠近社区和人流量集中的地区对于新品的推广更有优势，方便消费者参观和购买，因现在消费者大多喜欢就近购买，这样可以节约时间成本和交通成本。”

商超和直营店作为终端渠道的两个方向，蓝月在产品选择和定价方面也有所区别。“商超因为管理费用高，加之扣点，产品选择时需要偏向于高端，在定价上也会较高。直营店因为自己管理，空间更大，产品选择更加多样化，定价也比商超更具灵活性。”任建军认为，同样的产品如果同一个地区蓝月在商超和直营店都有销售，消费者有时会进行价格比对，但这并不影响二者的和谐共存。商超因为旺盛的人气既有利于产品的销售，又能提升当地蓝月直营店的品牌知名度和影响力，直营店也会让消费者更容易记住蓝月，提升商超销售力，两者可以相互促进。

团队管理规范终端

任建军在玩具行业10年的沉淀，让他能够清楚地看到市场变动趋势。他说时下渠道细分化和扁平化的趋势越来越明显，如果不趁早占领终端对以后的发展将会非常不利。

蓝月目前的终端直营店面积小则100多平方米，大则200多平方米。为了更好地规范管理，任建军组建了20多人的管理团队。一方面将现有的直营店和商超合作点进行相同模式的管理，另一方面也为终端布控打下良好的基础。同时，蓝月每家直营店店面都是统一精心设计，以蓝月品牌面貌呈现。

至于店面内部布置，任建军说蓝月建有专门的陈列部，对各个店面人员进行针对性的指导培训，传递相关经验和知识。为了让消费者能够直观快速选购产品，目前蓝月直营店主要以产品类别分区陈列的方式进行布置，早教类产品集中在一块，电动类产品放置在另一块：对于重点推广的产品、明星类产品、某一时段内新推的产品则会陈列在专门设置的比较显眼的区域。

任建军介绍，除了产品的有效陈列，蓝月每家直营店都设置了专门体验区，对一些多功能玩具的功能及玩法进行展示。在商超方面，如果联营，蓝月则自主安排经过玩具相关知识及导购培训的工作人员；非联营则对商超安排的导购人员进行相应培训，让蓝月的品牌形象深入消费者心中。

伴随电商的兴起，网络终端被越来越多的玩具商家所看好。蓝月从去年开始也试水淘宝网。“电子商务渠道让消费者可以快速地在网上选购到自己需要的产品，其便捷性和价格优势显而易见，但玩具作为一种体验性很强的商品，实体店更能让消费直观地感受到它的性能。”任建军谈到，蓝月在实体终端和网络终端会采取互补的方式来做，处理好线上线下渠道关系。不论是实体店还是网店关键在于规范化管理，把服务做到位，在消费者之间形成口碑传播，让消费者信任自己的品牌和产品。

对于未来的发展，任建军表示，蓝月会在接下来的两年内尽快完成终端布局，扩大终端渠道比例，根据市场变化趋势完成经营模式转型，为蓝月品牌以后的进一步发展壮大打下坚实的基础。

诚信经营与时俱进是成功关键 畅立

长沙蓝月玩具商行总经理任建军10年来生意越做越大，这与他的诚信经营和与时俱进的经营思路是分不开的。

诚信，我们立身处世当如此，做生意更当如此。当初我们“智力佳”计划开拓湖南市场推广产品时选择与蓝月合作，一是任总打款准时的诚信经营在玩具圈有口皆碑；二是蓝月在湖南的销售渠道相对完善。

在产品和渠道策略方面，任总坚持与时俱进。一方面，随着中国家长对孩子教育的日益重视，早教玩具的市场份额也在不断增加，任总根据这一市场产品需求变化及时调整产品策略，以早教玩具为重点，占据了市场销售先机；另一方面，根据市场渠道变化发展趋势，任总加快渠道终端布局，同时涉足电子商务领域，追求渠道的全线开花，有效解决了渠道单一的局限性，把主动权牢牢把握在自己手中。

此外，任总打造“蓝月”品牌，也是随市场发展趋势而动，现在的消费者越来越倾向于品牌消费。未来的市场天下，必定是品牌厂商的天下。

敏锐的市场洞察力加上多年来诚信经营形成的行业好口碑，相信任总的玩具王国版图定会越来越大。