医疗器械企业跨界发展经验谈

□本刊记者 刘颇

▲插画/温京晶

商界有句至理名言：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，如今跨界发展、多元化经营已不仅仅是一种时髦的说辞，更是很多企业的选择。医疗器械行业历来以技术进步为核心竞争力，在注重高品质生活的今天，公众对医疗器械的需求增多，也使这一行业有了更广阔的发展前景，跨界发展也成了行业中热门的话题。医疗器械行业有哪些多元经营的成功例子？以技术进步为核心竞争力的医疗器械行业是否适合分出精力探索跨界经营？其他领域的大型企业能否在这一行业里长足发展？如何更好地实现多元经营？前不久，国内部分医疗器械企业负责人及相关领导就此各抒己见。

跨界发展是内在要求

科技部社会发展科技司生物医药处处长张兆丰提出，一个领域的范畴如果过于宽广化，那么所带来的技术挑战和分析难度就非常大。现在影响医疗器械行业发展的最主要的三个要素就是技术、需求和市场。研究判断这个行业未来的发展方向、技术重点，以及未来可能出现的新变化都要从这三个角度出发。而研究结果显示，我国医疗器械行业的跨界发展有三种走向。

据张兆丰介绍，目前国内市场的一个基本的走向，已展现出的跨界发展的趋势，是其他行业向医疗器械辐射，比如很多网络厂商、计算机厂商包括苹果公司、IBM公司等大公司，都开始关注健康问题、健康大数据处理问题和便携式装备问题，对他们来讲，这可能是市场利益增长点。

第二个走向是医疗器械行业向其他方面有融合。国务院近期发布了健康服务业规划，从中可以看出无论是医疗产业、养老产业，还是第三方服务产业，都是医疗器械行业可以融合的方向，尤其是养老产业，现在已经成了关注的热点。

最后是医疗器械行业与其他行业的融合发展。市场经济中，各行业密不可分，任何一行都已不能独善其身。房地产与养老产业融合，大力发展养老地产，其中也需要解决医疗器械产品相应的技术与整个房地产产业融合的问题，比如说无障碍技术。此外，如健康状态监测技术、慢病管理技术等，也都需要医疗器械行业与其他行业进行深度融合。

实现跨界发展，实现融合创新，某种意义上来讲，既是客观需求，客观的市场走向驱动，同时也是医疗器械领域内部创新发展的内在要求。如果这个领域要想向前继续发展，就必须在创新上下足更大的功夫，着力加强技术创新，解决自主创新的动力机制，协同的机制，产业化的机制，以及普及推广的机制等问题。

多元化需要专注专业

乐普（北京）医疗器械股份有限公司董事、总经理蒲忠杰认为，实现企业多元化发展，要注意三点。第一，必须坚持以深化发展为主。把自己现在做的事情做好，做不好就不要考虑多元化。第二，积极实施收购兼并。在把自己现在的事情干好的基础上，再去收购、兼并、整合。第三，必须对所收购企业的资源做进一步整合。

蒲忠杰说，企业想要多元化发展，最基础、最重要的是要专注，专注地做好自己的事。这几年，乐普产业看似多样化，但是究其根本，一直都没有离开“心血管”这条主线，主要在做的还是心血管方面的医疗器械的产品和设备。乐普发展初期（1999～2004年），虽然产品单一，技术与国外的技术有很大差距，但是公司选择专注于对心血管支架的研发和制作，期间积累了对市场的理解。2005年，公司在心血管领域支架产品的销售方面取得了一定的成绩，在患者和医生的心目中树立了一定的品牌。这个时候，乐普开始逐渐为客户群体提供更多的产品，但主要还是围绕心血管病的患者。

2011年乐普上市之后，企业需要成长，于是开始积极拓展试剂、设备、药品各个领域，但都是专注地围绕着心血管客户群体。乐普又进军了心血管的药品，以后可能还会准备进军心血管的专科医院、专科的服务，但是这都是在为心血管患者提供各种服务。

从开始90%的产品销售额都来自一个产品，发展到后来公司遇到障碍，企业被迫进行多元化发展，子公司已分布全国各地，还有欧洲一些地区。虽然涉及地域很广，但是公司一直从事和心血管相关的不同产品的研发和销售。从心血管的角度来说，从一个产品到现在对冠心病、对结构性心脏病、对高血压等疾病愈前、愈后的诊断设备等有关设备基本都有所涉足；从原来只提供支架到有与之相关的七八种产品，到现在从器械跳到药品，乐普一直都是围绕着“心血管”。蒲忠杰强调，在企业发展中，想要走在多元化发展的道路上，就要做到专业并且专注。

“永远满足你的需要”

蒲忠杰讲到近几年的企业投资时说，一个小的企业逐渐长大的过程中，一定要在多元化和专业化的战略上坚持二者的辨证和统一，不是为了多元而做多元，也不是为了去做财务报表去做多元，而是要为了给目标群体提供更多的服务。

蒲忠杰认为，一个企业如果想成长、想发展，仅靠一个产品、一种服务，是不能做大做强的。企业在创立初期，可能是靠一种产品来起步发展，靠这个产品在企业目标客户群中建立品牌、建立口碑，随后，就要通过目标客户群的认知，对他们的需求的了解，为他们提供更多的产品、更多的服务，或者通过整合更多的资源，来实现企业的进一步发展。但在这个过程中，一定要坚持以目标客户为聚焦点，产品可以是多元的，服务可以是多元的，但是一定要首先聚焦在特定的目标客户群体上，一定要贯穿企业发展主线。企业盈利不代表什么事都能做，经营的指导思想必须是以企业服务的客户目标为导向。蒲忠杰认为乐普的成功，就是因为乐普一直以来做的所有事情都是围绕着心血管患者这一个目标客户群体进行的。

TCL医疗集团及CNMT核子医疗技术公司董事长陈治也提出了相似的观点。陈治说，企业的发展与企业间的竞争核心就是“永远满足你的需要”，即，时刻关注市场、客户的需要，满足这些需要。以医疗影像为例，这个产业涉及很多尖端技术，如CT、核磁，其核心技术不仅仅用于医疗器械行业，也用于材料、物理，甚至军工企业，是非常精密的，不仅仅是一项单一的技术，而是多种技术的融合。这个产业就是要用最先进的科学技术帮助医生做最早的诊断，而患者也希望能有更好的设备为他们提供诊疗。要满足这些需要，相关企业就要不断了解市场的需求，将越来越高的科技转换成越来越好的产品。

陈治说，上世纪80年代初，全国很多企业都开始专注CT和核磁，有几个大公司竞争得非常惨烈，而在超声这方面，都是一些中小公司在“吃香喝辣”。后来，大企业终于“恍然大悟”，也开始做超声。他们对用户进行调研，并对调研结果进行归纳，发现如果要达到某个诊断要求，必须要有一些技术突破，他们把这个结果公布出来以后，整个市场的期望值就提高了，大公司为了达成目标，每年都会有一个技术突破。这样一来，市场也渐渐好起来了。他说，企业如果不了解客户的需要，而是一味的闭门造车，结果只会研发出一些市场根本不需要，甚至企业的销售部门也不想卖的“花哨东西”。

跨界发展不可盲目

汇智赢华医疗科技研发（上海）有限公司创始人、执行董事长、总经理胡铁锋认为，国内医疗器械市场还在起步期，市场潜力巨大，国内企业有很好的发展机会，目前进入医疗器械市场的企业都发展得很好，但是想要到跨界进来的企业还是不可盲目。他说，从全球来看，跨国企业如礼来、强生等，忽视行业的差距，忽视不同行业管理思维方式的差异，没有必需的技术基础，研发后劲不足，盲目跨界发展，或仅靠收购公司来实现跨界发展，最后以惨败告终的例子很多。这些失败的例子反映出的问题，值得国内企业去借鉴。他说，虽然现在国内市场发展很快，水里都是鱼，不用诱饵扔了钩子就能钓上鱼来，但是企业想要真正的跨界，实现长远发展，还是要有自己的核心技术，仅靠收购是不行的。

胡铁峰说，目前中国医疗器械市场的各专业领域，如心血管专业还没有做大、做全，企业只要专注做一个方面就可以满足发展需要，没必要去做其他领域，精力分散不见得是最好的走向。

胡铁锋认为，现在医疗器械市场发展很快，跨国企业的本土化尝试越来越成功，国内政策、法律法规越来越完善，这些都在压缩本土企业的利润空间，为了生存和发展，很多本土企业只能选择跨界发展。但是，在没有核心能力的前提下，国内企业无论是创新还是跨界发展，除了增加收入以外，也就只能停留在形式上。目前国内中高端的产品还是进口的为主，本土的技术还有很大的提升空间，国内医疗器械企业与其盲目跨界发展，不如尽快提高自己的核心能力，进而提高创新能力，实现更健康的发展。