连带陈列法在服装领域的应用

刘 盼，王秋寒

（武汉纺织大学 服装学院，湖北 武汉 430073）

一、基本概述

（一）连带陈列法的含义

连带陈列法是将具备有连带关系的服装产品进行相邻放置，比如将单品上衣和单品裤子放在一起进行陈列，可有效地进行对比和选择，刺激消费者潜在的购买欲望，从而产生成套购买的想法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起，将内搭、外套、裙装、裤装放一起。

（二）连带陈列法的意义

连带陈列法的优势在于它可以在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。它可以充分利用顾客的无意注意。无意注意是指消费者没有特定的目标或目的，在市场上因为受到外在刺激物的影响而不由自主地对某些商品产生的注意。

陈列人员充分利用这一特点，将有关联的商品设置在一起，向流动的顾客人群发出暗示，引起顾客的无意注意，则可以引导其产生购买冲动，进而获得较好的营销效果。导购人员也可利用连带陈列，对顾客进行有效指引，方便进行服装推荐，同时也有利于消费者的联想消费。

二、连带陈列法在各商品领域的应用

（一）连带陈列在家居行业的体现

如今各大家居商城，均采用连带式的家具展示设计，当顾客去购买的目标是厨房用具时，在这种连带陈列展示，更能使消费者意识到单一购买一件物品达不到展示中的效果，从而产生整套购买欲望，促使销售大单的形成。

（二）连带陈列在家纺行业的体现

现如今家纺行业的陈列基本都沿用连带式陈列，再也不见上世纪那种家纺大卖场的情景，人们不再只是单一的折叠式陈列床单或被套，而是通过系列感的陈列方式，连同家纺周围的其他道具，如床柜都是能构成整套的展示方法。其目的首先是给顾客展示风格和效果，最终还是为了促进销售。

图1 歌力思服装公司的服装陈列示意图

（三）连带陈列法在服装行业中的体现

图1 为在歌力思服装公司陈列部实习照片。在服装行业连带陈列法应用广泛，现代的服装企业，陈列方式多为产品线—主题—系列—色彩组合。服装行业从设计服装起就已经开始关注了服装整体的系列感，从内搭到外套以及裤子、裙子，在设计的时候就已经考虑了整体的搭配。服装连带陈列法，使得服装卖场陈列更加的简洁方便，易操作。

表1 连带陈列法的应用领域及优势

通过上述例子我们可知，连带陈列在各个商品领域都被广泛应用，它是最有效的陈列方法之一（见表1）。可直接促进销售，促进大单客户。

三、连带陈列法用于终端店铺后的实验情况

（一）店铺实验

在店铺用一周的时间，用连带陈列法进行陈列，把可搭配的上衣、裙子和裤子陈列顺序放置，还包括一些有连带性的饰品。如图2中所示，色彩方面采用对比色搭配法，以红色为主色；面料花色上整体表现统一协调；可搭配性强。连带陈列法的实验设计定为实验一。

图2 连带陈列法

图3 普通陈列法

在店铺第二周用普通陈列法进行陈列。具体实施是把卖场服装按照服装品类进行分类，分为上衣区、裤子区、裙子区等。设置实验一的目的是做对比，以便排除服装款式等因素对销量造成的影响。普通陈列法的实验设计定为实验二。如图3中为普通陈列法，以裙子区为例。

实验结果与分析：

对比实验完成以后，根据每日的销售报表对销售量进行统计，并根据销售日志来统计连带销售的数量。得出实验一和实验二的对比结果如表2：

表2 实验对比结果

根据销售报表显示，实验一和实验二的销售小票数量为60张和47张；销售总数量对应为94件和60件。根据连带率公式，实验一连带率＝94/75≈1.56，实验2连带率＝60/42≈1.28

这个实验，可看出连带陈列法相较于普通陈列法，更大程度上促进了销售量。在货品相同卖场相同的条件下更好的实现好的销售量。

（二）访谈调查

针对服装导购，本文随机抽样 20位导购员进行访谈。第一个问题是“更喜欢哪种店铺中普通陈列法和连带陈列法？”，第二个问题是“你觉得连带陈列有下列哪些好处？（1）便于陈列、（2）便于搭配、（3）促进销售、（4）具有美感、（5）用处不大（5）其他可补充。”通过问卷得出如下结果如表3、表4。

表3 两种陈列法选项比较

表4 连带陈列的好处（可多选）

从表3和表4，我们可看出：

第一，根据采集的图标分析，支持连带陈列，远远高出支持普通陈列。说明在服装业内人士看来，大家基本都能认识到连带陈列法的优势。

第二，通过连带陈列的好处总结分析，发现超过半数的人认为连带陈列法便于陈列、促进销售、易于搭配，尤其是促进销售，高达75%的认可率。

总的来说，连带陈列是可以普遍推广的一种陈列技巧，运用前文讲的连带陈列的注意事项进行陈列，不但使陈列简单化了，使得非专业的陈列人员也可以进行实际的陈列操作，同时它大大的促进了销售。在连带陈列中，由于兼顾了产品的风格、系列、面料、种类等等，大大提高了服装的可搭配性，从而更大程度上促进销售。而在美感上，由于访问的是普通的导购人员而非专业的陈列师，所以他们在陈列的同时缺乏专业眼光，可能在兼顾美感上不如专业陈列师强，但这一访谈结果充分显示服装连带陈列法得到大多数人的认可。

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