面对恶劣的市场竞争，织物清洁服务商应怎样应对？中雅汉洁总经理张雅菊谈——如何打造一流健康清洁地毯、布艺服务商

本刊记者 盖东海

在国内，有这样一家地毯、布艺清洁的公司，清洁设备价格最高，清洁剂价格最高，清洁服务价格最高，远远超出了常规产品和服务的价格，清洁价格也高出了普通清洗价格很多，达到了几倍，堪称地毯清洗行业的天价。但是像人民大会堂、钓鱼台国宾馆、香格里拉酒店集团这样的大型物业管理机构却对此趋之若鹜，甚至将这家公司作为了设备提供商和技术培训学校。这就是北京中雅汉洁公司，国内地毯、布艺高端清洁定制服务商和技术提供商。

那么，这家企业为何能以如此高的价格赢得市场呢？对此，北京中雅汉洁公司总经理张雅菊一语道破——“别的企业做宽度，而我选择做深度，将地毯、布艺的清洁做到极致。”

天价的生存之道

提到中雅汉洁的经营理念，至今还有许多同行不理解——国内地毯清洗的价格大多徘徊在4～8元/m2左右，还处于比较低端的市场阶段，这样高的价格岂不是自寻死路？

“那时候的日子的确不好过！”张总回忆道，在七八年前，很多客户听到价格后的第一反应就是“这是天价啊！

然而，面对大多数人的不理解，北京中雅汉洁公司总经理张雅菊却选择了坚持，“我们坚持以质量为根本，相信‘一分钱，一分货’的价值理念一定会被市场接受。”就这样，张雅菊愣是在低价竞争的市场中坚持了八年，等待着高端清洗市场的到来。

接受采访时，国家烟草总局党校客房部经理朱丽与张雅局总经理合影

在这八年里，张总练就了一双选择用户的慧眼。“我们从来不参加竞标活动，因为竞标的结果大都是价格低的公司胜出，而我们服务的对象是对清洁效果最为苛刻地客户。”张总说，“而且我们优势在于，只要让老板（单位决策人）看到我们的清洁效果，就会让他成为中雅汉洁的忠实客户。”

今年1月，国家烟草总局党校校舍地毯清洗工程再次启动。在这为期一周的地毯清洗施工中，中雅汉洁再次为这家由宾馆改造而成的校舍进行了5000多平米的地毯清洗。工程结束后，国家烟草总局党校给出了满分的评价：清洗彻底、还原本色、没有异味。这已经是中雅汉洁连续8年得到这样的评价了。

“这是我们最老的客户之一。”张总回忆说，“那是2005年底，国家烟草总局党校决定更换刚刚使用了不到五年的地毯。”这让张雅菊大为震惊。“地毯正常的使用寿命是在10年以上，在国外甚至能使用到15年以上，他们的地毯怎么这么快就更新了？”

带着这样的好奇心，张总找到了国家烟草总局党校的后勤部门负责人，在查看过地毯的使用情况后，张雅菊撇下一句话——“把校长办公室的地毯交给我来清洗，保证洗净如新！”

一天后，当国家烟草总局党校校长步入办公室时，这位校长做出了一个惊人的决定——地毯不换了，让张雅菊来洗！

竞争力来自哪里？

就这样，中雅汉洁在国家烟草总局党校承揽地毯外包清洗业务一干就是8年。“在外包服务之前，党校是自己购买设备进行定期清洗，但效果不理想。主要的原因是技术工人操作不当、设备不够专业、洗涤剂也存在问题，这就导致了地毯板结、异味大。”张总说，解决这个问题主要的思路是能否将地毯洗干净，再将污水吸走。

据张总透露，中雅汉洁采用的美国汉洁高压蒸汽清洗设备，能够彻底清洗地毯根部的污渍，杀死99%的细菌，抽出80%以上的污水。“普通清洗设备清洗过后，地毯的根部依旧很脏，而且很湿；我们的设备走过之后，手摸上去，地毯只是潮乎乎的，纸巾用力擦，都湿不透，而且是白色、干净。所以，我们清洗后的地毯，可以保证第二天正常使用。”

就是这样过硬的技术，让国家烟草总局党校放弃了定期中度清洗地毯的想法。“我们很多保洁员就等着这一年一次的地毯清洁呢？”国家烟草总局党校客房部经理朱丽告诉记者，我们这里与其他宾馆相比比较特殊，酒店一般都会进行三个月或半年一次的地毯中度清洗，而我们没有，只有正常的日保。因为学员来上课，一住就是三个月，一期学习班结束后，马上就会有新一期学习班的学员报到，客房的使用率和周转率极高，很难抽出时间做地毯的专门养护，只能等每年底课程结束后才能进行大清洗。

“时间紧、任务重，要清洗的地毯都是要深度清洗的，这给我们带来了不小的麻烦！”张雅菊总经理说，而且党校给我们的清洗时间越来越短，通常是10天的清洗工程，现在往往压缩到一周。“理论上是一天清洗一层，现在则变成了一天两层。”

“中雅汉洁的设备好，人员管理也十分严格。”朱经理笑着说，“合作七年来，从来没有出现过施工人员违纪现象，党校的员工都对这项外包业务十分满意。我们九层的一位服务员甚至表示，不允许别人使用单擦机清洗她管理的房间地毯，就等这每年一次的地毯清洗了！”

产品走进人民大会堂

机遇，永远只给予哪些有准备的人。随着类似党校这样案例的逐渐增多，中雅汉洁的“名声”开始在行业内响起，也引起了国内高端物业保洁单位的关注。

2012年十八大前，属于张雅菊的机会来了。由于技术过硬，服务到位，早已名声在外的中雅汉洁，终于等来了出人头地的机会——这次向他们发出邀请函的是中国的最高殿堂——人民大会堂。

“由于之前我们已经跟人民大会堂有过接触，做过一些清洗地毯演示和服务，所以这次遇到急难险重的清洗任务时，就想到了我们。”张雅菊兴奋地说，我们的任务十分明确，就是清洁人民大会堂四川厅的布艺沙发和地毯，并保证洗净如新、还原织物本色、没有异味，为中央领导人在十八大期间使用做准备。

“这个任务看似很简单，但标准要求极高。”张总说，首先，四川厅已经一年没打扫过了，织物上落了厚厚地一层灰，还有一些长期没有清除的茶渍、污渍；其次，这些地毯选料非常考究，很多都是纯羊毛手工编织的，不能进行高强度反复洗刷；再者，时间要求紧，由于任务是临时下达的，马上就要使用，所以没有给清洁任务太多的时间。

“就是这样一个工作强度，我们还是圆满完成了。在验收工程时，人民大会堂的领导对我们的清洗效果进行了高度评价。” 张总神采奕奕地说，“我们还现场对人民大会堂的职工进行了培训。”现在人民大会堂已经引进了我们的设备，因此培训大会堂职工如何使用机器设备，掌握各种清洗技能，也是我们的服务项目之一。

其实，这只是中雅汉洁多年来坚守高端清洁阵地的一个缩影。

如今，中雅汉洁的名气已经是名声在外。经过多年的努力，钓鱼台国宾馆、华夏银行、中国农业银行、泰康人寿、香格里拉酒店集团、索菲特、北京饭店贵宾楼……都已成为张总的“铁杆儿”用户。

“我坚信一个道理，那就是‘酒香不怕巷子深’。”张总说，回想八年前从一位美籍华人接手这个“烂摊子”到如今，我们走过了很多的弯路，也付出了很多。“但是现在，我们可以自豪地说，中雅汉洁已经率先在行业中走出了一条摆脱低价竞争的道路，在市场中树立起了高端清洁定制服务的品牌形象。”