论企业市场营销中“信用”因素的运用

□张志瑛

(山西管理职业学院，山西临汾 041000)

随着市场经济的发展，企业市场竞争力的取得，一要依靠产品硬度，一要通过营销软实力。也就是说，在营销过程中要讲究策略，而“商无信不盛”，只有诚实守信，诚信经营，诚信销售，才能赢得市场。诚信要求企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、以信取人，对他人给予信任。诚信包括“诚”和“信”两方面，本文就企业市场营销中“信用”因素的运用进行探析讨论。

企业经济效益的实现，在很大程度上依托销售，诚信作为企业的立业之本，发展之基，其“信用”因素的应用必须渗透到企业的各个环节中。

1 树立营销“信用”理念

营销理念是企业营销的思想保证，指导营销人员以及整个企业的发展方向。在市场竞争的大潮中，随着科技的进步，产品的质量普遍提升，人们对需求度的关注也越来越高。企业要取得竞争优势，必须在销售软实力上下功夫，以销售开辟企业发展路径，做到诚信销售，销售信用为先。

经济学家诺思说过:“自由市场经济制度本身不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效地产权和法律制度相配合之外，还需要诚实、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”企业管理者掌控着产品的市场走向，这就要求在产品走向市场之前进行自我诚信考验，提升自身信用意识，以良好的信用取信于企业员工与顾客。企业工作人员，尤其是企业销售人员，直接控制着产品的营销走向，这就要求对其进行诚信教育，提升员工的信用意识与经营水平，用信用指导自身工作与行为，为企业的发展打下坚实的思想基础。

2 市场营销中产品“信用”因素

市场营销的基本对象是产品，没有产品就没有营销。企业要立足于市场，必须在自身产品营销中以优质的产品面向市场，取得消费者的信赖。

2.1 销售产品，质量优先

若将企业比作高楼大厦，那么产品质量就是地基，其深厚度与稳固度直接决定着高楼的屹立程度。所以企业要跨出销售的第一步，必须以高质量的产品面向消费者。真货是产品的最低标准，其要求产品的性能、安全指标、使用年限等都要达标。只有基本的质量达到了，才能保证有销售之路，才能保证人们的基本生命安全。这是企业销售中的重心，也是基础。如果企业片面地追求经济利益，而忽视产品质量的监控，则不仅会导致企业一败涂地，而且会危害人们的生命健康，比如我国奶粉大头婴儿事件。

2.2 产品营销，以真为真

由于市场自发性与盲目性等缺陷，促使许多企业为经济利益的实现而采取一些不正当手段，如“包装天价”、“佳节狂风”、“疯狂抢购”等，往往借美丽的谎言来夸大产品的使用价值，促使人们以高价格购买低质量产品。有的商家在营销中，往往借助一些知名产品来进行自我产品的营销，以模糊的商标诱惑消费者，如将“鳯凰牌”与“鳯鳯牌”自行车销售，使人们不容易辨认产品名称，从而造成以假充真，以次充好的现象发生，这就危害了消费者的权益，从而不利于企业的长足发展。

2.3 产品销售，销服一体

产品销售不仅局限于销售这一环节，而是渗透到产品流通的各环节。无论在销售过程中还是在售后服务中，都要以“信用”保障。只有这样，才能为消费者选择本企业产品创造良好的条件。反过来说，随着人们生活水平的提升，人们对产品的选择，越来越趋向于对服务的选择。对“信用”化服务的肯定，便是对产品的肯定，对企业的肯定。

3 市场营销中价格“信用”因素

企业诚信经营不仅要做到“货真”，而且要做到“价实”，而只有符合人们心理需求标准的价格，才能打动消费者，才能予以价格优势开辟销售市场。

首先，货真价实。产品价格首先要求与产品的质量成正比，将商品的使用价值与价值画等号，将产品的实际效能以价格的形式反映给消费者，也使消费者通过价格来正确认识产品的实际效益，有利于交换双方利益的实现。其次，明码标价。产品价格往往代表了产品的质量、等级、性能等多重功效的集合。价格作为消费者对产品质量的直接判断标准，影响着消费者的购买趋向。如果营销商通过隐报、虚报价格的方式误导或诱骗消费者进行购买，则直接损害了消费者的合法权益，最终也不利于企业效益的实现。最后，不虚增价，不造价。在进行完商议而没有完成双方交换前，一些销售商为扩大经济利益，往往采取一些价外附价、高价结算、附产品增价等方式，这就造成价格表示阶段与价格确定阶段的信用缺失，不利于销售进行。

商品货真价实是企业营销的根本，产品的质量与价格因素直接制约着消费者的心理走向。企业市场营销中运用“信用”因素来规定产品与价格，是企业打开市场的门户。

4 市场营销中“软件信用”因素

这里所说的“软件”是指商品销售过程中的营销手段，尤其是促销手段。企业经济效益的实现，形象的树立，都离不开营销过程中的宣传，而宣传的真实有效便成为企业市场营销中的一种艺术。

这一方面要求宣传真实。近年来，促销成风，许多企业尝到促销的甜头，便进行频繁的宣传活动。有的通过演讲宣传，有的通过广告宣传，有的进行试营业宣传。但企业要想取得宣传效益，必须以真实的宣传为支撑，在演讲宣传中不浮夸，在广告宣传中不造假，在营业宣传中不强买强卖等，做到以宣传提升企业的知名度，树立企业形象的目的。另一方面，要求营销宣传实效性。只有“信用”宣传才能打通企业通往消费者心灵的门户，在宣传中要将产品的实效性突出，做到不虚、不假、不浮夸、不隐瞒，使消费者真正了解产品的实际效用。只有这样，才能使消费者信赖产品，从而促使企业效益的实现。

5 渠道营销“信用”因素

企业效益的实现，很大程度上由渠道带来，企业在选择渠道与渠道合作过程中，要遵循市场竞争规律，讲究商业道德和商业信用。首先，建立信用机制，规范生产商与分销商之间的合作信用行为以及责任，以利益的双赢来取得分销商的信任，从而促使企业目标的实现。其次，以公平合作为根本出发点，在合作过程中，尊重分销商，积极采纳分销商的建议，采取有效策略提升分销商的合作能力，对其进行适当优惠，以实现分销商的利益;加强双方交流，以强有力的硬件支持，来提升分销商的市场竞争力，从而提升企业在分销商的信用作用，增加分销商对企业的信任度，全面促进企业经济效益的实现。

6 总结

营销作为企业发展的根本手段，直接影响着企业经济效益的实现。现阶段市场竞争中，越来越关注诚信软实力的竞争，“商无信不盛，市无信不兴”，作为企业发展之基的“信用”因素逐渐渗透到了企业发展的各个环节。只有企业树立“信用”理念，以诚信思想指导企业发展，以货真价实的商品取信于民，以高度信用的宣传开辟市场，展开企业间、企业与分销商间的公平信用合作，才能提升企业的市场竞争力，实现企业的经济效益，促使企业可持续发展。

［1］ 徐 放，韩海萌.企业如何利用现代信用管理手段［J］.商业研究，2010(04).

［2］ 刘 莹.企业诚信营销策略探析［J］.现代经济信息，2009(03).

［3］ 刘 勇.诚信营销与企业发展分析［J］.武汉冶金管理干部学院学报，2008(02).

［4］ 吴波虹.企业如何实施诚信营销［J］.河南商业高等专科学校学报，2009(06).

［责任编辑:郝晓梅］