电子商务环境下的企业营销策略

李志元

（大同煤炭职业技术学院 经济管理系，山西 大同 037003）

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随着电子商务的蓬勃发展，企业经营环境发生了深刻的变化，原有的以产品为导向的传统营销策略已不适应现实需求，企业必须转变观念，实施以消费者为导向的新型营销策略。电子商务环境下的企业营销主要是借助于互联网技术，以网络为载体，实现企业和消费者之间的零距离互动营销，属于营销的一种直销方式［1］。其社交媒体营销是互联网发展的一种新型营销，因其显著优势而受到大家的喜爱，成为企业经营发展新的营销策略。

一、电子商务环境下企业营销与传统营销的比较优势

提供更加便捷的购物服务。电子商务环境下的企业营销使消费者享受更加便捷的购物体验。电子商务可以让消费者不出家门就能买到自己想要的商品，特别是在互联网如此发达的状况下，网上购物、手机购物已成为普遍现象，免去了消费者逛店选物的成本；企业可以在网上与消费者零距离的接触，针对消费者的需求及时展开营销，促使交易的成交。由于消费者的个性化需求得到极大满足，只要企业搭上电子商务平台就会有长足发展，这也是现在众多企业都在利用网络平台销售自己产品和服务，比如我们常见的淘宝商城，他们使得消费者在购买同等质量的商品时享受更加便捷的服务。而传统的销售模式则需要消费者进店进行购物选择。

加速信息传播速度和范围。电子商务环境下的企业营销只是现实环境下的一个分支，它是借助于互联网的发展而逐渐形成的，互联网的优势会给企业营销带来空前发展机遇。比如企业推出降价促销活动时，利用网络平台消息会迅速传播开来，吸引不同区域、不同层次的消费群，再加上消费者盲目跟从心理，降价促销有可能会取得脱销的效果。而传统的促销模式主要依赖于店面张贴降价消息，或者派发传单等等，范围较小，消息的传播速度受到局限，很难取得网络促销带来的效果。

突破销售的地域限制。电子商务下的企业营销可以有效突破地域限制，进行跨区、跨时销售，这也是网络营销的最大优点，对于企业拓展市场有很大的帮助。网络营销可以让消费者随时随地购买到自己需要的商品。而传统的营销方式，需要店面售货员和消费者进行直接面对面的沟通，消费者的用户群也就局限于店面附近人群，除了比较出名的商场会迎来其他区域消费者外，区域外消费者光顾的次数也极为有限。

建立与消费者良好的信任关系。电子商务下的企业营销是以互联网为载体而进行的直接销售模式，它与传统模式的主要区别在于客户的直接体验。传统营销模式，消费者可以对商品进行直观的感受和体验，体验的影响也局限在自己所处的环境。而网络营销通过企业销售人员的单方面描述，虽然无法直观感受和体验，但消费者会利用网络查看其他消费者对企业产品或服务的评价，同时会将自身的购买经验在社交媒体上分享。虚拟或夸大的商品信息会淹没在网络世界。因此，为了企业声誉和持久经营，企业不能虚拟商品信息，对产品描述要真实，赢得消费者信赖。

二、企业开展网络营销具体策略

转变营销观念，树立企业良好形象。目前企业都在开展网络营销，投入大量资金建设公司网站、开办网上商城，开展各种团购等，但由于缺乏必要的专业人才和洞察市场的能力，大多数企业只是把电子商务作为自己的销售渠道，没有真正的上升到战略的地位加以对待。因此，企业应从战略的高度充分认识发展网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，根据企业的属性制订切实可行的推广计划，分类指导、逐步实施。在市场经济中，企业之间的竞争是必然存在的，也不乏许多企业在竞争中被吞并和淘汰，因此，在企业的生存法则中，我们必须要立足于企业的根本，维护企业的形象和传递企业的文化价值理念，企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别［2］。同时，企业也可以借助互联网平台传递正能量，积极投身公益事业，献出自己的爱心。比如，在汶川和雅安地震时，许多企业积极捐款捐物，这无疑会给企业带来良好的正面形象，促进企业的发展。因此，无论是在现实的企业营销中，还是在电子商务环境下的网络营销中，只有维护好企业的形象，才能顺利开展企业营销。同样，由于网络市场的开放性，使得消费者有更多的选择权，客户消费的根本是信赖好的品牌，因此企业可以在整个营销策略中树立企业良好的品牌形象，提升品牌的知名度，有效拓展消费市场，并赢得消费者的品牌信赖，实现品牌战略。

把握客户消费心理，采取系统网络促销活动。市场经济使得消费者的选择更加多样化，企业间的竞争也更加激烈，如何吸引消费者是所有企业一直思索的问题。在电子商务中，无论是大企业还是中小企业，都会推出吸引消费者眼球的系列优惠活动，实现“以量取胜”的网络促销，比如，电子商务的几个行业巨头，京东、国美、苏宁和淘宝商城等等，都会在比较特殊的日子展开商业大战，采用限时降价促销活动，在2012年11月11日那天，天猫总金额达到191亿元人民币，充分利用了消费者爱便宜的非理性消费和从众消费心理，实现快速拉拢消费人群，让消费者真正买到物美价廉的商品。良好的网络促销活动并非杂乱无章的降价促销，而是需要科学、系统的活动策划和实施，针对商品的使用人群，采取不同的促销策略，比如网上折扣、网上赠品、网上积分抽奖等系列活动，也可以为客户办理会员卡，累积客户的消费金额，进行折扣优惠活动等［3］。同时，企业需要保存客户的联系方式，通过手机短信或微博、微信告知客户优惠活动，做到及时宣传，企业只有善于采取优于同行之间的促销策略，才能在竞争中优先占据市场。另外，近年来，出现了一个比较新型的网购方式——团购。团购是电子商务市场下的时尚产物，这种网络营销方式的受众群主要是年轻一代，他们的经济能力有限，也会和现实市场价格进行对比，认识到团购价格的优惠。再加上团购网站上可以清楚看到已团购人数，使消费者不去考虑自己的实际需要而追随大众进行盲目消费，因此，消费者“求廉”的心态和从众的心理，是他们消费的主要动机。

加强售后服务，提高企业口碑。消费者的口口相传是最好的宣传方式，口碑营销不是一种新生的、单一的营销模式，而应该是一种营销核心思路，所有的营销战略都应该围绕营造企业良好口碑而展开，要赢得消费者的好口碑不仅要保证商品质量，更要加强售后服务，因为电子商务环境下的网络营销属于直销模式，虽然有很多便捷，但是消费者对商品只能远看，而不能近距离体验，尽管现在网络营销对商品的描述很详细，但实际商品也可能会和消费者的理想状态存在一定差距，因此，售后服务就是解决这一事件的窗口，网络营销当然也包括服务营销，只是其服务对象是企业的直接消费者，企业在进行网络销售的售前服务时，必须有针对性地为客户提供恰当的咨询信息，且保证信息适合客户的真正需要，不能因为一味的推销商品，而虚拟商品信息和夸大商品实用价值；售后服务时，要做到及时快速解决客户的问题，有效平衡各种经济利益，减少客户的再度经济损失，这对提高企业客户忠诚度有很大作用。

［1］王殿升，祝振欣.浅析电子商务对企业营销的影响［J］.中国商贸，2011（26）.

［2］杨永亮.移动电子商务下的团购网站营销策略分析［J］.中国电子商务，2013（1）.

［3］郑玉香.略论网络营销的发展及对企业经营方式的影响［J］.沈阳师范学院学报（社会科学版），1999（1）.