创先争优发展 服务地方经济——乐山市烟草专卖局创建全国烟草行业优秀地市级局 (公司)的调研报告

尹 柯

(乐山市烟草专卖局 四川 乐山 614000)

为了有效地推进全国烟草行业创建优秀地市级局 (公司)活动的深入开展，全面理清创优工作思路，解决好基层创建难题，确保创优各项任务按计划、按目标、按进度实现，乐山市烟草专卖局 (公司)调研组深入一线开展调研，与基层单位的中层干部、员工进行了座谈交流，现场走访了零售客户代表，充分听取其意见和建议。

一、找准乐山烟草创优短板，努力突破好快发展的瓶颈

(一)从发展现状看，区位竞争优势发挥尚不明显

乐山烟草初步跨入了全省烟草系统的“第一方阵”，但区位优势没有完全转换为竞争优势。一是旅游市场资源挖掘不充分。乐山每年接待游客500万人次，有不可多得的市场资源。但是目前该旅游市场的卷烟消费仍属于无意识消费、随机性购买的状态，在品牌的宣传推广、消费引导、文化传播等方面，缺乏针对性的营销手段。二是乐山城市地理优势发挥不到位。2005年以来乐山围绕建设西部综合交通次级枢纽，经济社会发展不断增快。按照经济结构区分，下属11个区、市、县整体上可以划分为四种类型:以市中区、峨眉山为代表的旅游经济，以夹江、五通桥、沙湾为代表的工业经济，以井研、犍为、沐川为代表的农业经济，以马边、峨边、金口河为代表的山区经济，各有特色又相互渗透。目前卷烟的结构调整、销量提升、品牌替换和低焦卷烟没有结合四种经济类型做出合理规划和系统思考。

(二)从发展方式看，发展速度和质量尚不匹配

乐山烟草连续保持了数年的高位运转状态，但发展方式转变还不彻底。一是内涵指标质量落后于税利增长速度。“十一五”期间乐山烟草的税利年均增长率为年均增长35．36%，在省局 (公司)目标考核评比中，总排名连续保持第三或第四位，而三项费用率、成本费用利润率等内涵指标分别居全省系统第八位、第七位。二是科技创新水平落后于整体发展速度。“十一五”期间，乐山烟草整体发展速度和效益初步跨入了全省系统的“第一方阵”，然而科技创新体系还不健全，科技创新人才还比较缺乏。三是精细化管理程度落后于现代企业发展要求。目前正在全力建设质量、安全、环境的“三标合一”管理体系，然而标准体系、信息系统与具体工作还不同程度地存在“两张皮”现象，企业精细化管理程度明显不够高。

(三)从发展动力看，激发活力体制机制尚不完善

“十一五”期间，乐山烟草顺利实施了职能方面的两个主体建设、营销方面的“三集中”改革、人事方面的人力资源改革，但在激发活力方面仍然任重道远。一是改革配套措施还不够完善。改革之初制定的制度和措施已经逐渐不能满足新的发展需要，后续的配套措施未能有效跟上。二是评价考核机制还不够完善。乐山烟草的绩效考核制度在实际效果上未能真正调动员工的积极性和主动性。三是民主管理机制还不够完善。市局 (公司)成立了工会、职代会，建立了机关效能民主议事平台和办事公开民主管理综合信息平台，但是公开事项的全面性、及时性还不够强。

(四)从发展水平看，企业优质高效运行尚不协调

乐山烟草从当前发展实际来看，还存在四个方面的不足。一是组织职能转变还不彻底，市公司在品牌培育、货源组织、终端控制等方面的自主权还不够充分，还未建立起真正面向市场、面向消费者的营销体系。二是员工队伍素质有待加强，全国、全省的技术能手和复合型创新型人才还较为缺乏，基层领导主动作为的意识还不够强，管理人员的专业素养有待进一步提高，一线员工队伍的服务意识还没有牢固树立。三是综合保障能力不够协调，职能科室和基层单位更多聚焦于本部门、本单位的任务目标和日常工作，内部沟通、部门协作机制还没有实现常态化运转。四是外部发展环境不够优化，涉烟违法犯罪手段层出不穷，网络售假方式屡打不绝，市场秩序时常遭受冲击，联合执法工作仍较被动，打假破网阻力依然较大。

(五)从发展内容看，市场管理和营销服务尚不精细

乐山烟草事业虽然取得了初步成果，但是与精细化管理要求还存在明显差距。一是货源分配与品牌培育手段还不够精细。在货源分配上全市采取“一刀切”的模式，未充分考虑地区经济差异和客户需求差异。二是订单采集监控和客户资料维护程度还不够精细。客户经理对客户真实需求、可供货源情况及实际订货情况三者之间的差异关注不够，不能有效地引导客户合理订货，导致当日可供货源的浪费和不能有效满足需求的矛盾出现。三是日常检查和打假破网分工还不够精细。稽查执法人员兼有日常检查和打假破网的职能，但从个体差异上来看，不同的执法人员在日常检查、打假破网两个方面各自存在特长。四是基础管理和案卷制作不够精细。从历次内部审核的情况来看，部分单位对稽查人员的走访记录和工作日记中反映的苗头性、线索性内容没有引起足够重视，容易引起走访记录流于形式、执法人员积极性受挫等连环反应。

二、把握乐山烟草创优要素，有效形成高位求进的合力

(一)要善于主动配置资源，巩固市级发展主体的地位

一是要合理配置市场资源。要提高订单预测能力，建立起相对固定的市场信息采集点，增强卷烟货源投放和摊点合理布局的前瞻性，货源投放节奏要符合社会库存消化速度。二是要合理配置品牌资源。提高骨干品牌的投放针对性，从客户历史订购记录中寻找客户对品牌和数量的需求规律，保持品牌资源在全市范围内的合理流动;全面采集重点品牌的市场销售信息，探索建立重点品牌在全市的电子地图，按照地图信息制订品牌培育规划和品牌营销策略，避免盲目的上摊铺货对品牌生命力造成伤害;提高自主品牌的选择灵活性，因地制宜制定自主培育品牌规划，有的放矢地分解自主培育品牌任务。三是要合理配置终端资源。继续加大限大扶小的工作力度，逐步缩小大户的规模和数量，把大户占有的货源资源合理分配到中小客户手中，重点加强对中小客户的营销指导和对口帮扶;努力打造零售终端示范窗口，确定理想地段来规划建设几条示范街，统一店面招牌、装修风格、卷烟摆放和管理模式，配置零售终端信息系统;在旅游景区、黄金地段、核心街道，采取购置或者租赁的方式，建设一批自有零售终端，重点在服务示范、文化传播、品牌推介、消费引导、诚信经营、提升形象等方面发挥引领作用，抢占市场竞争中的终端桥头堡。

(二)要善于激发生机活力，发挥市级发展主体的作用

一是激发卷烟市场的生机活力。要着眼于企业长远利益和持续发展的要求，为“532、461”品牌打造一个在乐山市场公平竞争的平台，培育好一批“工商零”满意多赢的骨干品牌。二是要激发流通环境的生机活力。对内，要不断加大内部监管力度，健全规范自律各项监督惩处机制，有效落实“专销互动”的预警机制和“一案双查”的惩处机制;对外，要继续保持打假破网高压态势，广泛开展大规模的集中整治行动，不断深化“联动联防”、“群攻群守”的打假格局。三是要激发内部管理的生机活力。全面深化机关效能建设，推广平台议事制度，大力推进管理标准的“三标合一”工作，主动运用好效能建设和“三标合一”的工作成果，把核心信息系统整合到lync 协同办公平台上来。

(三)要善于锤炼队伍能力，增强市级发展主体的后劲

一是系统规划培训工作，不断提高学习能力。要着力建立产学研链条，加强与地方党校、高等院校、培训机构的人才战略合作，积极推行“订单式”的培训机制;要针对管理岗位人员素质参差不齐的状况，要敢于对能力一般的员工下任务、压重担，提出更高要求的任职条件，设置更高标准的就业门坎，在干部职工中保持适度的“知识恐慌感”和“就业危机感”，促使干部职工不断提高学习意识和履职能力。二是提高全员攻关意识，不断提高创新能力。要健全创新工作机制，明确创新工作的归口管理部门，加大创新工作的资金投入;要建设创新人才队伍，着力培养公司的学术带头人、创新骨干和技术能手;要开展QC创新练兵，加大QC知识培训力度，建立起起年龄结构、知识结构和经验结构更加合理的QC队伍。三是实施员工评价工作，不断提高执行能力。要注重员工评价指标的合理性，围绕“能力、业绩、品德、民意”四个维度;客观全面地采集员工评价信息，避免评价过程中的逻辑推断倾向、宽容倾向、极端倾向以及人为假象，真实反映员工实际情况。

三、夯实乐山烟草创优基础，全面落实重心下移的要求

(一)工作前置，转变职能，努力推进基层核心工作再上新台阶

各基层单位要认真思考市局 (公司)建设成为市场和执法双重主体、县级营销部名称变更为分公司之后，如何适应行业发展新形势的问题。一是要做到尽快转变职能。区县单位领导干部要牢固树立主动有为的意识，贯彻落实市局 (公司)的工作部署，管好市场，做好服务，带好队伍;客户科长和服务经理要按照新的职能职责，切实从营销职能转向客户服务职能，指导和监督客户经理做好服务工作;专卖科长要按照市局的专卖执法要求，加强户籍管理和证照管理，净化好辖区卷烟市场，积极配合市局的打假破网工作;客户经理要贯彻落实好市公司的营销策略，在市公司的统一部署下，努力提升卷烟结构，不断提高卷烟销量，培育好自主品牌。二是要真正做到重心下沉。基层营销人员要把对于“营销”的理解和运用回归到“营销”的本质上来，广泛开展实战型营销、应用型营销、竞争型营销，主动适应未来的市场化竞争。基层执法人员要不断提高在日常检查中挖掘案件线索的敏锐性，不断增强在内部监管中发现违规苗头的责任心。三是要做到切实深入市场。要让一线员工把对客户的服务延伸到消费者层面;要加大对农村市场和城乡结合部市场的开拓和监管力度，深度挖掘市场潜力，持续拓宽市场容量，及时将零售户和消费者对品牌包装、吸味、价位的反应反馈给工业企业，协同工业企业做好品牌培育工作。

(二)重心下移，突出特色，系统打造乐山区域经济发展名片

市中区局地处乐山政治、经济、文化中心，要利用好依市兴区、市区联动的发展优势，在调整结构、增长销量方面发挥好主力军的作用，打造出一条规范的卷烟零售示范街，巩固和加强在基层单位中的“老大哥”地位。峨眉山市局地处世界双遗产景区和全国首批5A景区，要利用好优秀旅游城市、休闲度假胜地的发展优势，建设好行业形象窗口，积极探索功能零售终端建设，重点在品牌展示、品牌宣传、品牌推广方面发挥好作用。五通桥区局地处临港新城的主战场，交通条件便利，要利用好旧城改造、依港兴城的发展优势，合理规划市场资源，尽快实现“百万箱”目标。夹江县局地处中国西部瓷都，要利用好成都平原经济圈的发展优势，最大化挖掘结构提升和销量增长的潜力。沙湾区局要抓住“两化互动”的发展机遇，围绕区委区政府制订的“工业强区”战略，认真做好卷烟经营的合理化布局工作，依托工业经济带动烟草经济。井研县局要牢牢抓住从农业强县向工业强县转变的发展契机，及早思考大企业、大工厂、大园区的卷烟销售配套工作，为乐山烟草服务“两化互动”积累经验。犍为县兼备农业经济和旅游经济的特点，要主动挖掘农村市场资源和特色旅游资源，在销量增长和结构提升上取得成绩。峨边、马边、沐川、金口河要把握好大小凉山综合扶贫开发的发展契机，参与和服务于小凉山建设，不断优化外部发展环境，峨边、马边县局要突出山区特色，丰富好干部职工的业务文化生活，沐川县局要突出绿色优势，引导低焦卷烟消费，金口河区局要继续加强“精干型”单位建设。

(三)提升形象，做精服务，充分展示乐山烟草创优工作成果

一是要围绕创优，树立好新的服务意识。一线工作人员要对自身和客户重新树立认知和定位，站好位置，端正姿态，放下架子，降低身段，关爱客户，忠于事业，忠诚履行“携手客户，构建和谐利益共同体”的企业使命。二是要围绕创优，运用好新的服务工具。新商盟系统为营销人员和零售客户提供了在线交流平台，要在加强实地拜访的基础上，密切与客户之间的沟通联系，开展好在线答疑、指导、服务工作。市局 (公司)为客户经理要录入翔实的客户资料、品牌资料和工作资料，更加直观便捷地为客户提供高效优质的服务。三是要围绕创优，把握好新的服务内容。示范街建设、零售终端建设是创优工作的重要内容，市中区、峨眉山分别对示范街建设进行了规划，要加强与市局 (公司)职能部门的联系，在服务、送货、执法方面展现出新的特色。要建立好特色的管理办法，在品牌规划、货源投放、拜访服务、管理要求等方面要有别于普通客户，建立起详细的消费者档案;要配备好现代化的信息工具，动态监控购销存情况和价格，开发完善库存预警功能，自动提供补货订货指导。

创建全国烟草行业优秀地市级局 (公司)，必须夯实发展基础，巩固发展优势，提升发展水平。我们要牢牢把握国家局创优工作的要求，紧紧围绕“云上乐山争一流、天下峨眉扬风采”的创优工作主题，不断加快“窗口市场”打造，在行业新一轮创先争优发展中做出基层单位应有的努力和贡献。