“走出去”如何提高原油销售收益

■ 文/李岳江

最新数据显示，中国石油公司在海外的权益油已突破9000万吨/年，作业产量超过1.5亿吨/年，其中权益油90%以上都在当地销售。

因此，对于海外上游油公司来说，原油销售是把产量转化成效益的直接手段，是决定投资风险的关键因素。本文以中国石化在海外的项目为例，结合自身项目和资源国特点，对海外非作业者项目进行分析，探讨保证原油销售收益的关注点和操作方式。

中国石化投资海外的步伐逐年加快，大额收购在产油气田项目已不再鲜见。一个上游油公司是否盈利的关键主要在于四个字：“控本增效”，这里的“增效”即是指的原油销售，对于上游油公司来说，其主营业务收入即为原油销售收入。原油销售是把产量转化成效益的直接手段，是保证投资回收的关键，在收购新项目时，最关键的经济评价指标即为原油销售价格，因为销售价格的高低，直接决定了投资回收期的长短，决定了投资风险的高低。

投资海外购买油气项目是一个高投入、高风险的事情，国际大油公司互相联合、共同购买的做法比较常见，这样可以做到分担融资压力，分散投资风险。中国石化近年来也以购买部分股份参股或联合投资购买的形式收购了较多海外油气项目。在这些项目中，由于受股份少或技术能力制约（比如深海项目），中国石化一般均是以非作业者身份参与项目日常管理。目前中国石化海外产量近40%为非作业者产量，这部分产量大多数并没有由中国石化自已销售，而是由作业者统一进行销售，即分钱不分油模式（由各参股方独立提油销售的模式称为分油不分钱模式）。

这种模式主要优点有三个：一是便于利用作业者的设施进行统一规划提油。二是规模销售易于在市场中发现更好的价格。三是现金回流快，价格波动风险低。因是分钱不分油，当参股比例不大时，不会因权益油量少而发生为攒够一次提油的标准货量几个月才提一次油的情况，每月提油分钱保证了现金回流，同时也变相地将油价摊在全年中进行了平均。

但是分钱不分油这种模式的缺点也是明显的，即非作业者对自已项目下的权益油销售没有自主掌控权，易被作业者侵占部分利润。国际大油公司在成为非作业者后，其实也多是选择交给作业者统一销售的分钱不分油模式。方式一般是由作业者代理销售，或者干脆卖断给作业者，直接在井口交油。比如西班牙REPSOL公司，它在厄瓜多尔某项目中是作业者，则为非作业者台湾中华石油代理销售原油；它在巴西某项目中是非作业者，则将项目下原油卖断给作业者巴西石油公司。

那么，如何才能管好这部分非作业者产量的销售，如何更好地维护中国石化利益，争得更多的知情权、话语权，增大对销售的掌控力度，始终是对中国石化海外非作业者项目的一个挑战。

近年来，中国石化各非作业者项目结合自身项目和资源国特点，摸索出了不少行之有效的好作法，实施效果显著，取得了不错的原油销售收益。比如中国石化在西非的某非作业者项目，投产5年即完成了成本的全回收，在远东的某非作业者项目，交割6年即完成了还款过半，比计划提前了3年。这些好的做法总结起来，除了加大重视力度、完善组织机构、加强与作业者沟通等常规方法外，还有以下针对不同提油方式而有的放矢的作法：

海上油轮提油，应“管住提油环节”

原油价格公式一般由基准油价格和贴水组成。海上油轮提油销售时，基准油价格的计价期一般为几天，不足一个月，无法摊平价格波动。

中国石化所属的海上非作业者项目，基准油计价期有5天和10天两种，均是以提单日为价格起算参照日的。比如有的项目的计价公式规定基准油计价期为提单日前5天或后5天，有的项目的计价公式规定基准油计价期为提单日后10天。同一船油，不同的提单日，将产生不同的价格，在油价波动剧烈的时候，提单日落在哪天，将对价格产生很大影响，有时这种价格差可能还非常惊人。在此时，作业者给出的升贴水相对于基准油价格来说，将处于次要位置。所以，对于海上油轮提油的非作业者项目，要想保证原油销售收益，关注点应落在基准油价格上，对此的控制手段为“管住提油环节”。

在工作中非作业者不能被动接受作业者的提油计划，而是应主动深度介入提油计划安排，基于生产情况、库存情况、市场情况、船舶情况和提油协议的规定，主动与作业者进行提油计划的平行研究，使其对作业者的提油计划安排影响力不断增强。

在这里，“管住提油环节”主要起到三个作用：一是获得更高收益。比如在前面提到的西非项目，我方通过对市场信息分析，得出油价短期将下行的判断，通过对提油计划的平行研究，我方认为作业者安排的提油计划中，给我方安排的船期完全可以提前10天。通过与作业者交涉，在翔实的数据面前，作业者最终按我方意愿更改了提油计划。后经测算比较，比按原提油计划增收1500余万美元。

二是摊平价格风险。对于每月有2次以上提油的项目，一般均要争取将提油时间安排在上旬、中旬、下旬各一次，这样虽然每票货的计价期仍是5天，但通过人为的分布，全月所有货平均看下来，基本上就是以全月为计价期来计价了，这对摊平价格波动风险非常重要。

三是提前获得收益。比如还是前面提到的西非项目，本来2012年只有20票货，2013年第一票货安排在1月初提，经与提油终端争取，将该票货提前，安排在了2012年12月底提，这样这票货1亿多美元的收入就可计入中国石化公司的当年收益了，为中国石化完成当年年度考核指标起了很大的帮助。

陆上管输提油，应“管住贸易环节”

陆上管输提油销售时，一般基准油的计价期为全月，中国石化所属的陆上非作业者项目，管输提油销售的基准油计价期均为全月。当基准油计价期为全月时，它的波动被摊平，在一个月内的哪天提油其基准油价格均是一样的。在此时，作业者给出的升贴水相对于基准油价格来说将处于首要位置。所以，对于陆上管输提油的非作业者项目，要想保证原油销售收益，关注点应落在升贴水上，对此的控制手段为“管住贸易环节”。

非作业者应利用一切可以利用的平台，比如董事会中的席位、管委会中的席位或项目公司中给予我方的岗位，想方设法地对作业者销售原油时的贸易工作进行了解和监督，想方设法地影响作业者扩大原油销售时的交易范围和透明度，甚至想方设法地将中国石化下属的贸易公司引入销售链中。

比如在西非某项目，作业者总是将原油议标销售给其下属的贸易公司，我方利用股东会，联合其他几家小股方，迫使作业者更改为招标销售，同时将中国石化下属的贸易公司推荐进了招标短名单，并成功中标若干次。后经测算比较，招标方式比议标方式每桶平均增加近1美元。

再比如在前面提到的远东某项目，作业者为资源国国家石油公司，对于内销在资源国内的油，我方利用管委员成员的身份，每月均参加其组织的原油招标会，起到了监督作用，同时还积极推进部分内销原油在其国内交易所进行挂牌销售，以图进一步扩大交易范围，提高市场价格透明度。

通过上述这些作法，中国石化海外非作业者项目的原油销售收益得到了有效保证，这也从另一个角度充分说明了在管理海外非作业者项目时，我们不能把自己当成一个投资客，给了钱就什么都不管了，而是从心里也要把自己当成一个作业者，沉下去研究好项目，事实证明，非作业者项目也是大有可为的。