棉机企业应收账款风险管理与控制

■倪新丰

〔南通棉花机械有限公司，江苏南通 226300〕

应收账款是指销售商品、提供劳务而应向客户收取的赊销款项。近年来随着国家棉花检验体制改革的不断推进和棉机供应企业间竞争的不断加剧，赊销成为企业增强竞争能力、扩大市场占有率的重要手段之一，企业的应收账款额度不断加大，占用了企业大量的运营资金，提高了企业的资金成本，减弱了企业的实际盈利能力，同时也为企业带来了较大的呆坏账风险，制约了企业的长远发展。本文以棉机企业的实际情况出发，探讨应收账款风险的管理与控制。

一、应收账款形成的主要原因及作用

1.赊销是企业参与市场竞争的一项重要手段。

随着经济全球化和我国经济的高速发展，各行各业的买方市场已经形成，赊销成为企业参与市场竞争的一项重要手段，企业利用商业信用和促销手段极大地提高了企业的市场竞争力，为增加销售量起到了巨大的促进作用。棉机企业也同样如此，最近几年随着行业的高速发展，棉机供应企业之间的竞争越来越激烈，在市场竞争中短兵相接，赊销成为一项重要的竞争手段。另一方面，随着棉机企业本身实力的不断增强，银行融资能力也有所增强，企业资金较为充裕，从而为企业采用赊销手段参与竞争提供了一定支撑。

2.产品销售与收款存在时间差距。

棉机产品与日常消费品不同，都是成套大型的机械设备，总价较高。设备销售给用户后，用户需要在生产现场进行安装调试，在棉花加工季节进行生产作业，设备销售后客户真正投入使用与销售发货一般会存在一定的时间差距，用户为确保产品质量往往要求在产品真正投入使用后付款，有些甚至要求预留一定比例的款项作为质保金，客观上造成了棉机供应企业的应收账款。

3.企业营销方式造成应收账款增加。

棉机企业的客户分布于全国各地的主要产棉区，地域范围较广，目前的营销方式还是采用在主要地区设立办事处、销售人员直接推销等方式。由于销售量与销售人员的业绩相关，因此销售人员为了尽可能扩大销售量而大量采用赊销方式，导致应收账款产生并不断加大。

二、应收账款的风险分析

在当前的市场条件下应收账款的存在有其必然性，也给企业发展带来一定的益处，但它带给企业的风险也是不容忽视的。

1.应收账款影响了企业的经济效益。

企业的应收账款从经济本质上是对市场的一种资金投放，是为了扩大市场份额和获得销售利润而进行的投资，而投资是一定具有成本的。应收账款的成本主要有以下几项内容：一是机会成本，企业持有应收账款意味着该资金被客户占用，企业也就丧失了将该资金用于其他投资用途产生回报的机会，它是企业做出一项决策而放弃其他可供选择决策的机会，这就是机会成本；二是管理成本，应收账款从产生到收回需要企业投入一定的资源进行管理，包括企业人力资源和系统资源所付出的代价，通常包括对客户的信用评定费用、对客户进行追踪管理费用、对账费用、收账费用；三是坏账成本，应收账款是据以商业信用产生的，就存在无法及时回收的可能性，为此坏账成本是不可避免的。以上成本的存在必然导致企业为应收账款付出一定的代价，从而对经济效益产生不利影响。

2.应收账款过大会导致营运资金周转不灵，迫使企业加大融资力度。

企业的应收账款属于流动资产，但并不是现金，如果企业不能及时有效地对应收账款进行管理或者对逾期不能及时收回的款项采取相应的措施，将会使企业的收支不相符合，扰乱正常的财务计划。企业在资金短缺的情况不得不通过银行直接融资、发行债券等方式补充流动资金的不足，产生额外的财务费用。目前在棉机企业中，一方面是大额的应收账款，一方面是较大额度的银行贷款，这种情况是普遍存在的。

3.应收账款影响了企业资金的安全性。

应收账款从产生到及时收回是需要一个过程的，而市场情况瞬息万变，各个企业的经营情况受到市场各个因素的影响。目前较多的民营企业进入棉花加工行业，它们本身经济实力不强、经营理念并不成熟，存在一定的财务风险，作为棉机供应商的企业也会受其影响，如果对方企业经营业绩并不理想，应收账款的收回就不能得到及时足额的保证。应收账款账龄时间越长，风险就越大，企业收回款项的可能性就越小，影响了企业资金的安全。

4.应收账款往往会造成企业潜亏挂账，虚增利润。

因各种原因造成了企业应收账款已无法收回，有些客户实际已经撤销、破产，但企业并没有及时进行账务处理，造成潜在亏损。会计核算与税务管理对应收账款的处理是存在差异的，会计核算中只要符合坏账核销条件就应当确认为企业资产损失，同时核销往来账。但税务要求是相当严格的，需要企业在所得税汇算清缴时进行专项申报，提供大量的佐证材料给税务机关，金额大的还需要税务师事务所进行鉴证，否则不得税前扣除。有些财务人员总觉得比较麻烦或者仅进行财务核销而不做税前扣除，没有及时进行坏账转销，将本属于坏账的应收账款长期挂账，虚增了企业利润。

三、应收账款风险的管控措施

应收账款的风险管控是企业管理中的一项系统工程，是企业管理水平的重要体现，涉及到事前、事中和事后的多层次管理与控制。

（一）应收账款的事前管控

1.明确应收账款的管理主体与目标。

企业的应收账款管理不仅涉及到销售部门，还涉及到财务、售后服务、法律事务、档案等多个部门，企业应当组织不同部门的专业人员组成专门机构或工作小组，专门研究应收账款管理策略，而不能由销售部门包办应收账款的管理。应收账款的管理目标是要制定科学合理的信用政策，在赊销条件下增加的销售业绩与承担的成本间进行合理地权衡，确保应收账款能得到及时足额的回收。

2.完善信用管理组织。

首先，企业应当在与客户进行赊销业务前对其展开全面、准确的信用调查工作。目前比较流行的资信评估方法是5C评估法（品质、能力、资本、抵押和条件），棉机企业还可以结合行业的特点在5C方法的基础上进行细化，全面分析客户情况。实践中可以采取以下办法：首先，总结企业以往跟客户交易的经验，对客户的信用做出初步判断；由信用管理人员亲自对客户进行调查，广泛收集有关情报取得直接信息；通过工商、税务、银行等专门的信息机构获取间接信息。其次，企业应当制定合理的信用条件，包括信用期限、信用额度、折扣率，为了避免信用期限较长给企业带来的不利影响，企业应当制定在信用期限内提前还款的折扣率，从而督促与鼓励客户提前还款。最后，企业应当完善合同的签订，确定各级人员对赊销业务的权限，加强对赊销业务的审批。

（二）应收账款的事中管理

1.加强应收账款的日常管理。

应收账款形成后，企业应当及时建立客户信用档案，按照合同条款规范操作，建立应收账款清收责任制，加强对销售人员、催款人员收款工作及技巧的培训，制定相应的收款程序及制度。近年棉机企业的产品向大型成套化发展，有些还是“交钥匙”工程，合同标的额较大，还款期较长，有些合同约定的还款期甚至达到了5年以上。企业更要关注应收款的后续日常管理，对合同约定的还款期最好通过计算机辅助管理，帮助企业相关人员进行维护相关信息，提前做出提示。

2.加强财务对账管理。

企业要重视往来账的核对，棉机企业的客户相对分散且不固定，这项工作就显得尤为重要。有些企业由于没有规定往来账管理的工作流程，又没有岗位责职，更没有奖惩制度，加上销售人员、财务人员更换频繁，导致本来有些可以及时收回的款项因未及时对账、催收，延长了账龄从而变成坏账。企业应当从制度上加强对应收账款的对账管理。首先，应规定往来账管理的工作流程，建立往来账责任制，明确各责任人对往来账核算各环节的方法、要求，规定对账周期，检查对账结果。其次，要严格规定往来账的岗位职责，财务核算环节要确保账目清晰明了、及时入账，销售环节要及时协调与客户的联系，及时反馈对账信息。再次，对对账结果要有明确规范的要求，每次对账均要取得书面结果，便于以后按期催收，在形成坏账时也可以作为诉诸法律的证据。最后，要任用具有高度责任心、爱岗敬业、专业技能强的人员担任对账工作，对他们的工作制定相应的奖惩措施，便于检查各个环节的工作情况。

3.加强合同管理。

企业除现销商品以外的业务都必须签订经济合同。当销售人员获得授权进行赊销业务时，在审批意见与客户意见达成一致的情况下签订销售合同，合同的要素必须符合国家有关法律法规的要求，特别是付款形式、付款期限、延期付款的违约责任都应清楚、准确，甚至需要约定当发生合同纠纷时提请仲裁或诉讼的法院所在地都应载明，合同最好采用统一的范本，一切条款都要简明扼要，防止产生歧义。绝不能因为有些是老客户而对合同疏于管理，草率签订。一旦款项未及时收回或产生其他纠纷，合同是唯一的法定依据，企业一定要加强对合同签订管理要求。另外，合同签订后，有关人员要及时把合同副本递交财务、档案、法律事务等部门，便于企业相关部门从不同方面对合同的执行情况进行追踪检查，共同提高合同管理水平。

（三）应收账款的事后管理

1.应收账款跟踪与催收管理。

保持与客户的经常性联络，提醒付款到期日，可以发现企业在产品质量、安装调试、运输和结算等方面的存在的问题，妥善解决产品销售以后的一揽子事情，方便企业及时作出相应的决策，切实维护好与客户的关系。同时，也使客户意识到债权人催收货款的压力，提高到期应收款的回款率。通过跟踪与催收管理，还可以及时识别出存在风险的应收款项，以便采取其他方法进行及时清收。

2.提高产品技术含量，通过技术手段帮助企业回收到期应收款。

棉机行业的产品随着棉检体制改革的不断推进，自动化程度和智能化水平在不断提高，有些产品工作都采用计算机程序控制，这就给技术手段的采用提供帮助。企业可以按照合同约定的付款期限在程序中植入相应程序，当客户恶意拖欠款项时果断地停止其设备的使用，有效地保护企业的权益不受恶意侵害。

3.到期应收账款要组织专门催收。

通过常规的跟踪管理应收账款仍不能被及时收回，企业要组织专门人员进行催收，适当的时候成立清收小组，原来的销售人员应当在清收小组的调配下工作，清收小组应当将客户适当分类，分解清理回收目标与任务，严格考核。在催收方法上可以多样化，电话催收、上门讨要、发送律师函直至诉诸法律。

四、应收账款风险的转移

企业除了通过各种措施对应收账款风险管理与控制外，还可以采取合理的办法规避与转移应收账款风险。

1.应收账款保理业务。

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款，在满足一定条件的情况下转让给银行等金融机构，从而获得银行流动资金信贷支持，加快资金周转。由于近年企业应收账款的数量呈现逐年上升的趋势，大量债权无法变现，造成企业流动资金短缺，银行等金融机构适时推出保理业务，解决企业在发展过程的资金瓶颈问题。通过银行保理业务，企业能获得较为便利、优惠的信贷支持，银行为减少该业务的风险，也必定会加强对企业的监管和指导，促进企业加强应收账款管理。

2.应收账款投保业务。

应收账款保险（也称信用保险）是由保险公司承保因客户未按合同约定付款造成的损失。投保该险种后，企业不仅可以将坏账带来的主要成本转嫁到第三方即保险公司，而且可以使企业更加专注于自身业务的开展。

3.发生坏账时及时进行税务申报抵减企业所得税。

根据目前税法的规定，企业无法收回的应收账款满足一定的条件是可以作为坏账损失在企业所得税前扣除的，也就是说坏账损失是存在抵税效应的。为此，企业一旦有应收账款确实无法收回了，应当及时收集有关证据，作为坏账及时申报。

在目前棉机市场激烈的竞争环境中，赊销给企业扩大了商机，但应收账款居高不下，成本也在日益增大，大量应收账款长期拖欠甚至变成坏账给企业造成巨大损失，严重影响企业的发展。企业加强应收账款管理，建立风险防范机制非常重要。只有管理好收账款，才能加快资金周转，提高资金利用率，增加企业收益，切实防范经营风险和财务风险，促进企业健康发展。