地区市场化进程、相对谈判能力与商业信用——来自中国制造业上市公司的经验证据

郑 军，林钟高，彭 琳

(1.安徽工业大学管理学院，安徽 马鞍山 243002;2.安徽工业大学工商学院，安徽 马鞍山 243002)

一、问题的提出

已有研究表明，企业普遍为客户提供商业信用［1］［2］，即使受到融资约束的企业也不例外。那么，商业信用为什么会大量而普遍地存在呢?很多理论被提出来解释和剖析商业信用的产生动机，这些理论可以宽泛地分为经营性动机和融资性动机［3］［4］。尽管这些理论都得到了经验证据的部分支持，但仍很难解释为什么受到融资约束因而在提供商业信用时成本很高的企业仍然会提供商业信用。对此，Van Horen［5］提出了商业信用的竞争假说:在激烈的市场竞争中，当企业面临同行业竞争者较多时，企业相对于客户的谈判力量较弱，为避免失去客户，供应商愿意提供商业信用来锁定客户，即使对于那些受到融资约束因而商业信用成本很高的企业也是如此。Fisman和Returi［6］也认为商业信用可以作为一种市场竞争手段，通过对非洲企业考察后发现，企业所提供的商业信用会随着企业规模和市场势力的增加而减少。基于中国资本市场，龚柳元等［7］发现，位于产业价值链上游的资源类及下游销售类行业拥有一些关键资源，这些行业中的企业更少提供商业信用，成为商业信用净获得者。Fabbri和Klapper［8］发现，在产品市场面临激烈竞争时，企业会将向客户提供商业信用作为一种竞争策略，当企业相对于供应商拥有较强的竞争力和谈判力时，它们可以设置自己的信贷条件，并从供应商那里获取更多的商业信用，从而更好地达到应收账款和应付账款的匹配。而应千伟等［9］从获取商业信用的视角发现，具有较强市场竞争力的企业更有助于企业获取商业信用。可见，基于不同市场经济环境，企业在行业中的竞争地位如何影响商业信用这一市场竞争手段的研究尚未取得一致结论，特别是在市场竞争程度显著不同的地区，当企业融入产业价值链后，企业相对供应商和客户的谈判能力究竟如何影响企业的商业信用行为，还有待进一步检验。

已有研究解释了在不同制度环境下，企业会将提供商业信用作为市场竞争手段［10］［11］，但当企业融入产业价值链进行分工后，企业相对供应商和客户谈判能力将如何影响企业的商业信用行为还知之甚少。本文研究的贡献是:拓展和深化企业商业信用的竞争假说，研究结论不仅进一步支持了Fabbri和Klapper［8］的观点，也进一步丰富了企业商业信用的竞争假说理论。

二、制度背景、理论分析和研究假设

(一)相对谈判能力与商业信用

Petersen和Rajan［3］指出，规模大、市场势力强的企业更愿意提供商业信用，因为企业正常的生产依赖于原材料的稳定供应，如果客户想要更换供应商成本和风险增大，此时供应商便会以停止供货相要挟，进而迫使客户遵守合约。相反，在完全竞争情况下，供应商的控制力弱，一旦客户违约，客户很容易找到替代性的供应商，这种情况下很少会对客户提供商业信用。而Van Horen［5］的研究表明，与成熟市场经济国家相比，转型经济国家中的企业更容易陷入买方垄断的困境中，买方能够施加可置信的威胁转移到另外一个卖方，此时卖方为了防止客户流失，具有很强的动机提供商业信用以锁定客户。Fisman和Raturi［6］基于非洲的企业研究发现，随着上游卖方企业的规模和市场势力增加，其所提供的商业信用反而进一步减少;并且这种机制在发达国家和转型经济国家之间存在差异。McMillan和Woodruff［12］对越南私有企业的研究发现，市场上潜在竞争者数量越多，私有企业很少会向客户提供商业信用。Hyndman et al.［10］对印尼的企业研究也发现，如果供应商具有市场垄断地位，一般很少向客户提供商业信用;而对于供应商而言，提供商业信用将是市场竞争的重要手段。Giannetti et al.［13］认为，如果供应商的市场竞争力和谈判能力较弱，或者客户的市场竞争力和谈判能力较强，则客户更容易从供应商那里获得更多的商业信用。因此可以合理预期，公司如果在单个(或较少)供应商处采购大量的原材料，公司对这些供应商的依赖程度较高，供应商拥有较强的谈判能力，公司更可能提供商业信用。同理，公司如果在单个(或较少)客户处销售大量的产品，公司对这些客户的依赖程度较高，客户拥有较强的谈判能力，公司更可能向客户提供商业信用。

(二)地区市场化进程、相对谈判能力与商业信用

由于资源禀赋、地理位置以及国家政策的不同，各地区的市场化发育程度存在较大差异。已有研究指出，与市场化进程较高的地区相比，在市场化进程较慢的地区，要素市场和产品市场的市场分割和地方保护程度更为严重［14］，市场参与主体、中介组织较少，有关生产、销售等信息渠道更不通畅，企业搜寻价格的成本更高，寻找和确定其他合适的交易伙伴也更加困难，这种状况严重限制了产品和要素在不同地区之间的自由流动，企业无论是选择供应商还是客户，都必须以本地区作为率先考虑的对象［15］。因此在市场化进程较慢的地区，相对于主要客户而言，公司议价能力较弱，加上公司选择潜在的替代交易伙伴的市场交易成本更高，进一步弱化公司相对于主要客户的谈判能力，公司更需要提供商业信用来锁定优质客户，优化公司与优质客户的关系，增强其忠诚度，从而保持市场的稳定［16］。相对于主要供应商，由于市场参与主体较少，公司和供应商双方选择潜在的替代交易伙伴的市场交易成本都更高，这反过来可能增强了公司相对主要供应商的谈判力量，因此我们预期，在市场化进程较慢的地区，公司相对主要供应商的谈判能力更强，更可能获取商业信用。已有的研究也表明，由于很多下游公司还肩负着使终端消费者了解、购买上游供应商产品的责任，因此规模较大的下游公司由于采购量较大，更容易在谈判中形成更强的议价能力［17］［18］。Fabbri和Klapper［8］的研究表明，当下游企业相对供应商拥有较强的市场竞争力和谈判力时，可以设置自己的信贷条件，并从供应商那里获取更多的商业信用。基于上述分析，本文提出如下研究假说:

H:在其他条件相同的情况下，与主要供应商/客户之间交易比例越大的企业，由于其相对谈判能力越弱，商业信用更为频繁，但是商业信用方向会受市场发育程度的影响。与市场化进程较快的地区相比，在市场化进程较慢的地区，公司相对主要客户的谈判能力较弱，更有动机提供商业信用，而公司相对主要供应商的谈判能力较强，更可能获取商业信用。

三、研究设计

(一)样本选择

本文选用2003－2009年沪深两市的制造业上市公司为样本，使用的向前五大供应商采购比例和向前五大客户销售比例数据均由手工收集年报并经复核检查所得，为保证数据的准确性，剔除了年报数据缺失的公司，最终确定向前五大供应商采购比例的有效观测值为4398个，向前五大客户销售比例的有效观测值为5126个①向前五大供应商(Supplytc)采购比例的有效观测值分别为:20:2003年599个，2004年650个，2005年593个，2006年588个，2007年637个，2008年647个，2009年684个;向前五大客户(Customertc)销售比例的有效观测值分别为03年605个，2004年667个，2005年662个，2006年698个，2007年777个，2008年826个，2009年891个。。公司最终控制人数据和第一大股东持股比例数据均由手工收集并与CCER数据库复核检查所得，财务数据来源于CSMAR数据库。为了减少异常值对研究结论的影响，对所有连续性变量进行了1%水平上的Winsorize处理。

(二)模型设定

为了验证本文研究假设，我们设定以下模型(1):

模型(1)被解释变量商业信用TradeCredit，其中:企业与客户之间的净商业信用以Customertc表示，若为正值，表明企业对客户是商业信用净提供者，反之则是净获得者。企业与供应商之间的净商业信用以Supplytc表示，若为正值，表明企业对供应商是商业信用净提供者，反之则是净获得者②尽管我国目前的年报已经披露了公司应收款项中前五大客户与应付款项中前五大供应商的相关信用往来，但由于披露的信息并不具体，我们无法对上述两者进行具体的核对和比较，因此本文采用公司当年的应收款项和应付款项的年末余额来衡量公司与前五大供应商和客户的商业信用往来。对于该指标可能存在的噪音，我们进一步在稳健性测试中加以考虑。，具体取值见表1。另外，考虑到前五大供应商和客户与企业的相对谈判能力对企业商业信用的影响存在的滞后效应，同时避免内生性问题的影响，本文另外对所有的商业信用变量TradeCredit都做滞后一期(t+1)处理。

模型(1)主要解释变量是相对谈判能力变量Bag，我们借鉴唐跃军［19］的研究方法，以公司向前五大客户销售的比例或向前五大供应商采购的比例作为企业与主要客户或供应商的相对谈判能力(Bags和Bagc)的替代变量。当公司从前五大供应商(客户)采购(销售)原材料(产品)的比例越高，即供应商(客户)的集中度越高，造成企业对前五大供应商(客户)的相对谈判能力越低，根据研究假设，我们预期Bags和Bagc的符号显著为正。

模型(1)解释变量是地区市场化进程Market与相对谈判能力变量Bags和Bagc的交互项Market*Bags与Market*Bagc，地区市场化进程Market取自樊纲等［20］［21］发布的“中国市场化指数报告”中的市场化进程指数，根据研究假设，我们预期交互项Market*Bags的符号显著为负，Market*Bagc的符号显著为正。

本文还参考 Petersen 和 Rajan［3］、Van Horen［5］、余明桂等［11］以及陆正飞等［22］的研究，引入了一系列控制变量，具体取值见表1所示。

表1 变量定义表

四、实证分析

(一)描述性统计

通过描述性统计、主要变量相关系数Pearson检验，结果表明①描述性统计、主要变量相关系数Pearson检验受篇幅所限，没有进行报告，有兴趣可以联系作者备索。:

1.描述性统计结果显示，Bags和Bagc均值都超过了25%，这表明制造业上市公司的前五大供应商和客户比较集中，依赖程度较大，两者的最大值和最小值之间的差距明显。同样，我们可以观察到Market的最小值和最大值之间的差距明显，说明中国各地区的市场化进程差异较大。Supplytc1和Supplytc2的均值为负，表明相对于供应商而言，企业是商业信用的净获得者，而Supplytc3的均值为正，表明有部分企业需要提前支付货款，需要向供应商提供商业信用;而Customertc1、Customertc2和Customertc3的均值为正，表明相对于客户而言，企业需要提供商业信用。

2.主要变量的系数矩阵显示，主要的解释变量和被解释变量之间的相关系数都不超过0.5，说明不存在多重共线性问题。Bags和Supplytc显著正相关，说明更依靠前五大供应商交易的企业，相对谈判能力更弱，更倾向于提供商业信用;Bagc和Customertc显著正相关，说明更依靠前五大客户交易的企业，相对谈判能力更弱，更倾向于提供商业信用。Market和Supplytc显著负相关，和Customertc显著正相关，表明在市场化发育水平更低的地区，供应商更倾向于向企业提供商业信用，而企业更倾向于客户提供商业信用。

(二)多元回归分析

1.相对谈判能力与商业信用。企业相对于主要供应商/客户的谈判能力对企业商业信用行为影响的回归结果如表2所示。①表2中所列的相关控制变量的回归结果受篇幅所限，没有进行报告，有兴趣可以联系作者备索。以企业与供应商之间的商业信用作为被解释变量，在前三列中，Bags的系数显著为正，说明更依靠前五大供应商进行交易的企业，相对谈判能力更低，更倾向于向供应商提供商业信用。另外将被解释变量递延一期，后三列中的结果没有异常变化。进一步，以企业与客户之间的商业信用作为被解释变量，在前三列中Bagc的系数显著为正，说明更依靠前五大客户进行交易的企业，相对谈判能力更低，更倾向于向客户提供商业信用。另外将被解释变量递延一期，后三列中的结果没有异常变化，研究假设成立。

表2 相对谈判能力与商业信用(OLS回归)

2.地区市场化进程、相对谈判能力与商业信用。地区市场化进程、相对谈判能力对企业商业信用行为影响的回归结果如下表3所示。在前三列中，交互项Market*Bags显著为负，说明在市场化发育水平较低的地区，更依靠前五大供应商进行交易的企业，相对谈判能力更强，从供应商获取更多的商业信用。另外我们将被解释变量递延一期后，在表3的后三列中，发现结果不变。在后三列中，交互项Market*Bagc显著为正，说明在市场化发育水平较低的地区，更依靠前五大客户进行交易的企业，相对谈判能力更弱，向客户提供了更多的商业信用。另外我们也将被解释变量递延一期，在后三列中，发现结果不变，进一步表明研究假设成立。

表3 地区市场化进程、相对谈判能力与商业信用(OLS回归)

续表3

(三)稳健性检验

为了增强实证结论的稳健性，本文进行了下列稳健性测试:

1.除了将TradeCredit分别取值1/2、1/3和1/4重构被解释变量之外，也将Supplytc3和Customertc3重新定义为应付账款/主营业务成本和预收账款/主营业务成本，发现结果不变。

2.已有研究发现，宏观经济形势会显著影响到企业的商业信用行为(Love et al.［2］;Giannetti et al.［13］)。2008年爆发的金融危机可能会引起中国企业的商业信用行为发生变化，因此将本文的研究时间段分成2003－2007和2008－2009两个部分分别进行检验，发现结果不变。

3.在方程设定上，针对面板数据在时间上的Cluster作用对结果造成的影响，使用了Fama－Macbeth方法，发现结果基本不变;进一步也使用了Petersen［3］的调整方法，发现结果也基本不变。

五、研究结论及启示

本文以制造业上市公司为研究对象，从供应商－客户的相对谈判能力视角，基于转轨经济环境下不同地区间市场化发育水平的差异，研究企业与主要供应商和客户之间的相对谈判能力对企业商业信用行为的影响。研究发现，企业相对于主要供应商和客户的谈判能力越弱，越有可能将提供商业信用作为市场竞争手段，并且发现在市场化水平较低的地区，公司相对主要客户的谈判能力较弱，更有动机提供商业信用，而公司相对主要供应商的谈判能力较强，更可能获取商业信用。

从中得到启示，在市场化竞争程度日益加剧的情况下，不仅市场竞争程度会影响企业的商业信用行为，而且企业相对供应商/客户的谈判能力也是影响企业商业信用行为的重要因素。但是商业信用能否成为企业价值链竞争优势的战略方略，不仅主要取决于企业的经营管理水平，还取决于企业在产业价值链上竞争地位的强弱、外部的市场化发育水平等其他因素。从根本上说，对处于市场化进程较慢地区的企业而言，在多元供应商(客户)战略和集中供应商(客户)战略之间寻求均衡，兼顾供销风险和供应链整合，重视供应链关系管理，从单纯的利益博弈关系转向构建互利互惠的合作关系，有利于企业更好地应对市场竞争，更有利于信用资源的有效配置和整体经济的长期增长。

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