兽药产品价值的实现

文│王中秋（天津万象药业有限公司）

兽药产品的价值只有在产品为市场服务而不是市场为消化产品服务这一理念转化为现实时，才会充分显现出来。

什么是兽药产品价值？大家都会说是产品的功效加性价比。就像是有的养殖户所说的，不得病时能防病，有了病能治好病，还不贵。从盈利的角度说，买方和卖方总归存在矛盾，卖方总希望疫病越多越好，治疗用药越不惜工本越好，而买方总希望疫病越少越好，治疗用药价格越低廉越好。于是双方在现实的市场交易上就有了一个折中点，那就是防治有效——兽药企业宣传承诺的与实际疗效差距不大，价位适中——兽药企业有利润，养殖企业药费投入在成本“天花板”以下。但我们应当承认，兽药产品良莠不齐的状况一直没能得到根本改善。在兽药使用的指导服务上，兽药企业也远远没能做到令养殖业满意。现笔者想就兽药行业自身的原因做一探讨，供业内同仁参考。

一、临床检验手段的不具备

导致滥用药的原因之一是兽医临床检验手段的不具备。在临床实践中，诊治疫病很多要靠经验。大多数情况下，无从知晓整群和个体的机体抗体水平，无从查证病原菌属种类型，也不易了解高敏用药；在现实中，即便是有实验室条件的，从菌培到药敏试验出结果，也需要很长时间；兽药企业的技术服务人员也多不具备这方面的意识与技能，只好凭经验用药。

二、通报传播不及时

行业和企业缺乏对流行病、新流行病、发病范围、传播程度、症状描述、高敏应用药物、病原耐药性等动态信息的预报预警通报。比如一些疫病是由北而南随季节波及的；又有些是由南而北呈跳跃式蔓延的。虽然一些业内报刊、网站和企业技术部门做了些类似的预警工作，但信息来源多是凭电话采访和病例报告的传真，局限性大，时效性差，准确率低，不足以说明数据可靠。

三、产品配方的调整

兽药产品调整配方主要有以下几个原因：一是因原料供应不上，不得不改备用、替代的。二是边用边改，目前兽药新产品的试验期较短，临床应用效果要靠不断的市场反馈来印证，所以对配方进行微调。三是因原料药价格周期性的变动而调整配比与成分。四是因成本考虑而定期或不定期的交替使用两三种原料。五是因耐药性的考虑改换的，如庆大霉素对一些病原是高敏的但却容易产生耐药性，停用一段后又恢复其高敏性。六是老产品的更新改造与调、退货产品（不是过期产品）的复配复制。

随着养殖业的变化，产品配方的调整是必要的，不宜一概怀疑一概否定。如，规模化养殖场标准化鸡舍的某些条件性疫病就与简易鸡舍条件下的发病时间、程度、继发感染、治疗疗程不同；同一产品在应用时也会有所不同。这种不同可以是配方的调整，使其更有针对性；也可以是应用时的剂量、时间、配合辅助用药的差异。又如，现代肉鸡育种技术的进步，使得肉鸡生长遗传潜力不断提高。生长速度和饲料转化率提高，势必使得肉鸡生理代谢和应付疾病的抵抗力发生改变，一些病早发、迟发，少发、变化发，急剧的生理变化也会使得发病程度、病程、对药物的敏感度、对冷热应激的敏感度、对营养物质的吸收代谢、肝肾功能、康复归转期等发生改变。因此，兽药产品也要跟着改变，这自然是需要兽药企业研发部门关注。

四、与薪酬和毛利率挂钩的两重性

业务员、技术员的薪酬收入是与销量、毛利率挂钩的，不挂钩则没有推动力。问题在于，业务员和技术员为了完成规定的月销售任务额，其行为并不完全按照客户实际需求来规范，甚至有的压货、促销、搭配用药、无病用药、多用药。有些时候，为了保证治愈率，还加大用药范围，如撒网捕鱼般用各类药去围追堵截病原，认为总有一种能追上堵住。

从企业角度讲，我们来做一假设：为了阻止产品毛利率下滑5%，配方稍作调整后，仍可保证一定的疗效；通过与确诊、免疫、饲管等的紧密结合依然能够达到比较好的治疗效果，这对企业经营来说是非常有诱惑力的。进一步假设，由于销售费用居高不下，原材料和人工费用上涨，企业不可能再以低廉价格来赢得市场。因某些原、辅料价格的变动，产品毛利率也会有起伏。而从经营角度看，一些产品的部分时段毛利率的缩水甚至会影响全年效益，这是企业不得不面对的局面。价格不提，销量不增，销售投入不涨，而可以增加利润的，也许只有降低成本这一条路。但是，这很可能影响产品性价比，影响产品信誉度，影响技术员治疗信心。

产品的使用效果是与饲养管理水平、饲料营养、种苗质量、垂直传播病、饲养密度、当地流行病、病原变异、诊断准确率、辅助用药等诸多因素相关联的。因此，产品的过硬是要与诸多因素相辅相成的。兽药产品与其他产品一样是有市场生命周期的，改变改动是难免的，尤其是养殖业本身和行业对禁控药的不断调整变化也在所难免，这个问题要客观看待。