积极抢滩布点 攻占“半壁江山”——浙江石油拓展车用天然气市场纪实

□ 本刊记者 舒志国 张 刚

浙江石油2012年天然气销售量较2011年增长52倍，加气站数量占全省加气站总量的一半。

天然气因其具有节能、安全、经济、环保等特点，受到政府的高度重视和支持，浙江各市县也纷纷采取各种措施推出“油改气”，这对浙江石油在当地的成油品销售形成了不小的冲击。为此，浙江石油积极开展加气站的前瞻性布局，在天然气市场成一定规模且油品替代不可避免的地区，积极抢滩布点，抢占加气市场份额，取得了较好成绩。网点数量由2011年底的两座发展到2013年8月的29座，占到省内加气站总量的半壁江山。2012年天然气销售总量较2011年增长52倍多；2013年1～8月，浙江石油共销售天然气4387.4万立方米，完成年度指标的146%，排名中国石化销售企业第4位、区内公司第一位。

多方合作发展网络

国家实施“西气东输”天然气工程项目，给浙江省的天然气利用带来了前所未有的商机。浙江一些国企和民企早就看到了车用天然气市场商机，省政府也积极鼓励发展加气站。随着加气站经营准入的相对放开，以及天然气气源多元化的发展趋势，将有众多企业涉足加气站业务。一旦加气站市场发展成熟，加气站市场将很难进入。如何介入发展加气站？经过认真思考和协商，浙江石油认为，在目前的形势下单枪匹马作战并不好，积极寻求第三方合作，才是最有效的发展之道。

与骨干企业合作。浙江省能源集团是浙江省内最大的能源企业之一，是浙江省天然气的主供应商，担负着天然气发展及管网建设和新能源发展的重任。如果与之合作，将能有力推动公司天然气业务的发展。经过双方多次谈判，2009年，浙江石油与省能源集团签订了《加油、加气合建站项目合作框架协议》；2011年3月，正式签署了合作协议，双方共同出资设立了合资公司。合资公司成立后，双方致力于在浙江省境内（金华、衢州、丽水除外）进行天然气加气母站、油气合建站、加气站（点）、车用充电设施设备的投资、建设和经营管理。浙江石油在加气项目上迈出了实质性一步。

与当地政府合作。近两年来，由于土地成本居高不下，成品油市场竞争激烈，发展网点困难重重。为进一步拓展加油、加气网络，浙江石油积极走与当地政府合作的道路，共同拓展当地的加油、加气业务。截至目前，浙江石油多数县市公司都与当地政府签订了战略合作框架协议，企地合作项目达69个，基本锁定了“十二五”网络发展规划。如嘉兴分公司通过与南湖区、开发区、港区和5个县市成立合资公司，并将各地新的加油站、加气站规划通过企地合作进行网络扩张，目前共有9座加气站投入运营，到年底还将再增加3座。

与当地燃气公司合作。湖州新奥燃气有限公司和长兴京兴燃气公司是较早涉足天然气经营的民企，是湖州最大的车用天然气供应商，具有先发优势。为增加合作谈判的筹码，在与之合作前，浙江石油先后投资建设了3座加气站，打破民企一家独大的优势。在掌握了加气站的运营、气源价格等多方面的经验后，开始推进与湖州新奥、长兴京兴燃气公司的合作谈判，并成功地与两家公司开展合作经营。今年4月，湖州分公司又与湖州市港航管理局就南浔水上服务区建造LNG（液化天然气）加气（油）混合站具体事项签订了正式合作协议，着手布局水上天然气市场。截至2013年7月，湖州分公司共发展加气站11座。嘉兴分公司积极与嘉兴燃气集团、新奥燃气等成立合资公司，共同拓展当地的加气站业务。目前，全省各地都在积极推进与当地燃气公司的合作。今年以来，浙江石油在杭州、宁波、金华、衢州、舟山、绍兴等地区都陆续有加气站投入运营。

四原则规划网络布局

浙江石油在拓展加气市场时很注重投资的质量和效益。在加气站网点的布局和建设方面，浙江石油遵循“理性投资原则、重点地区原则、科学选址原则、油气合建原则”四大原则。

在建设前期，该公司认真分析当地的市场容量和市场前景，依据实际需要来确定发展的数量和节奏，重点发展市区及城郊接合区的站。在选址上，以公交车加气为主的尽量设在公交首末站、停车场内或附近；以出租车加气为主的加气站尽量设在出租汽车较为集中的出租汽车营业站点内或附近；总体布局上尽量合理分布在城区四周。如嘉兴分公司配合当地政府节能环保、气化公交、建设“绿色城市”的需要，重点在各县市公交车场站布局建设加气站，不久将实现全县5个地区的公交车场站加气站的全覆盖。湖州分公司2012年1月在德清汽车总站投产了LNG加气站，实现了长三角区内LNG加气站零的突破。

为降低建设投资成本，满足不同需求的用户，该公司对新建的加气站尽量以油气合建站为主，这样既充分利用了土地资源，又节约了成本。如在高速公路的加气站规划中，该公司将通过改扩建的方式，增加高速公路加气站的业务项目。据了解，结合当地的规划，浙江石油近期将在全省各县市规划建设加气站136座，远期规划220座。

着力提升管理水平

加气业务作为一项新兴业务，无经验可循，如何有序经营、保障供应？这是摆在浙江石油面前的又一大难题。

天然气经营不同于油品经营，在资源采购和定价等方面有所不同。在资源上，由于中国石化本身气源不足，所以气源的保障主要靠对外采购，而外采主要靠汽车运输和管道运输，这就涉及运费和价格。目前国内天然气的类型主要分CNG（压缩天然气）和LNG两种，CNG是由国家发改委定价，而LNG完全是市场化运作，在定价上不受国家控制，因此价格比较乱，气源价格比较高，采购成本相对较高。针对天然气的这种市场热点，浙江石油实时关注市场价格变化，就近、就低采购，既降低采购成本又满足市场需求。

为适应市场发展的需要，浙江石油在加气的业务操作和管理上采取边运营、边总结、边整改的方式，并通过蹲点、召开座谈会、征求意见等方式，制定了包括加气站经营管理、规范服务、财务管理、安全运行以及站内人员培训等相关管理制度，确保加气业务的正常开展。2012年初，嘉兴第二十五加气站压缩机突然停止了工作，直接影响了嘉兴市200多辆出租车的加气。为此，嘉兴石油连夜邀请北京有关专家带上配件飞到嘉兴前来会诊，受到了广大出租车顾客及当地媒体的好评。

该公司还于今年7月底成功地在湖州地区试点发行了中国石化加油加气卡。由于加油加气卡可实现全国联网充值和加油，具有安全、便捷等优点，受到了顾客欢迎。据悉，该公司计划在今年底实现全省加气站一卡通用，届时将方便全省广大顾客。他们还开展走访客户活动，了解客户的需求，以提高服务水平。目前浙江石油已为全省5000多辆天然气车辆提供加气服务。