加多宝如何掌控渠道？

董金鹏 邓纯雅 李靖

加多宝是个谜一样的存在。

尽管加多宝的产品和广告随处可见，近期围绕红罐之争“422呼唤公平”活动也搞得如火如荼。但是，如果仔细想一下：你了解加多宝吗？它是如何运作的？无所不在的加多宝渠道在怎样管理？它又在如何决策？估计很少有人能给出答案。

当我们把这些问题抛给一些营销精英时，发现平时总是拿加多宝说事的人们，竟然也没有一个人能够真正谈一谈，甚至谁是加多宝的渠道商，都没人说得出来。

原来，大量关于加多宝的营销解读，竟基本来自人们的猜测！

但不管怎样，加多宝创造的市场神话，尤其2012年从“王老吉凉茶”到“加多宝凉茶”奇迹般的市场切换能力，却是每个公司都想学习乃至复制的。

与以往的营销解读不同，这次《中外管理》对加多宝公司和加多宝相关各方，做了大量采访。这样的调查报道，称为对加多宝营销的独家解密也不足为过。

随着采访的深入，我们了解到：2012年加多宝痛失“王老吉”之后的反应，绝不仅是电视、网络上看到的那些口水仗，更多的是虽然默默无闻，但遍布全国、近万人的加多宝业务员，在销售终端苦口婆心又颇有策略的争取。这才使得人们像平常一样，一伸手就买到新“加多宝凉茶”，一抬眼就看到新“正宗凉茶，加多宝！”广告。

而且，正是通过这些采访，人们才有机会了解到：统领加多宝营销的灵魂到底是什么？并且基于这些了解，人们也能判断出：即使刚刚进入审理阶段的“红罐之争”，不管加多宝是否胜诉，并无碍它在营销上的继续前行。加多宝即使失去红罐，其市场也并不会崩塌。

因为，促使加多宝营销成功的因素，绝不止一个“红罐”这样简单，而且，这“不简单”你也可以复制！（李 靖）