浅析如何通过渠道管理提高营运资金效率

高勇

[摘要] 营运资金管理是企业管理的重要内容，是企业得以生存、发展的重要前提。随着企业对渠道管理、供应链管理和客户关系管理的重视程度不断提高，企业的营运资金管理也得到了显著改善，传统的企业营运资金管理模式已经不能满足现代企业的发展要求。鉴于此，我们需要加深对营运资金管理内涵的理解，结合现代企业管理的方式和理念，从不同的角度来完善企业营运资金管理。

[关键词] 渠道管理；营运资金管理；企业管理

[中图分类号] F275.1 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）06- 0010- 03

0 引 言

随着社会主义市场经济的深入发展和竞争日益激烈，企业营运资金管理在企业日常管理中的重要性凸显，营运资金管理水平的高低直接影响着企业资金的收益性、流动性，关系着企业能否在激烈的市场竞争中占有一席之地。凭借高水平的营运资金管理，企业不仅可以保证生产经营活动中所需资金的日常周转，还可以在财务安全的前提下，通过降低营运资金的成本，获得更高的营运资金使用效率。然而，就目前情况而言，受传统管理模式的影响，我国很多企业对营运资金的管理还局限在用一些财务指标评价资金的运转效率和流动资产的结构管理上，管理方法也缺少创新，仍然依靠传统的财务方法。与此同时，全球众多大型企业已经将营运资金的管理视为企业的主要管理项目之一，并花费大量的人力物力进行研究和完善。其中比较主流的方式是通过渠道管理、供应链管理、客户关系管理等现代管理的理论和方法，结合营运资金的结构管理、项目管理等领域，将营运资金在企业中的运作流程更直观地展现在世人面前，再伴随新的视角，挖掘营运资金管理的深度，逐步建立了以渠道管理为中心的营运资金管理体系。通过以渠道管理为核心，着重从完善、优化企业供应链来提高营运资金管理绩效，能够帮助企业更好地适应新时代的发展需要，从而更加游刃有余地应对营运资金管理问题。

1 渠道管理现状分析

1.1 渠道成员之间存在冲突影响合作

由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。

1.2 渠道运作存在多方面不确定性

渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定性。企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占；②市场需求的不确定性。市场需求量直接决定着企业的经营战略。在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重；③供应商的不确定性。供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断；④渠道合作成员衔接存在不确定性。渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低，会加剧不确定性的程度，在渠道的信息传递、销售、供应等环节都会带来负面影响。

1.3 渠道信息传递渠道不畅

企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。

2 通过渠道管理加强企业营运资金管理的几点建议

2.1 加强合作，提高供应商和客户聚集度

供应商、企业、分销商组成的供应链都需要共同面对市场，因此从渠道管理的角度来看，这三者必须紧密合作，才能更好地应对来自市场的考验，在提高整个供应链条整体利益的基础上使得各合作成员分得更多的收益，提高成员积极性。一般来说，在这种多成员组成的链条中，要想达成这样理想的合作协议是有难度的，鉴于此，企业可以通过筛选供应商、客户，提高供应商和客户聚集度等方式来强化彼此的互惠合作关系。提高聚集度的优势主要体现在以下几个方面：①聚集度高的情况下，数量相对会减少，企业更容易给予供应商、客户有效的技术指导，及时帮助其解决生产、销售过程中出现的问题，保证供应商提供的原材料在质量、规格等方面都能满足企业的实际需要；②企业在聚集度高的情况下，能够更加平稳地进行采购、销售等经营活动，减小此类环节中的风险；③聚集度高的情况下，更容易强化供应链条上相关成员间的合作，便于企业及时应对市场变化。同时，聚集度的提高还能使得企业、供应商、分销商的利益被紧紧地联系在一起，大家有了共同的利益，合作自然会更有基础。

2.2 优化生产流程，节约在产品资金占用时间

在产品会在一定程度上占用营运资金，在产品数量越多，对营运资金的占用情况就越严重，营运资金的周转速度就必然减慢。企业降低在产品对营运资金的占用的主要控制点在于对生产流程的优化与改造。目前来看，实施拉式管理是很多企业的选择，即每一个流程的生产进度都需要按照下一流程的实际需求制订，这样一来，本环节加工完成的在产品就迅速进入下一个流程，减小了在生产线上停留的时间，继而减少了在产品的数量和对营运资金的占用。如果要把这样的生产模式推广到各个公司的运作层面，也就是说通过营销带动生产，再以实际生产数量安排采购工作，能够有效减小整个链条上的存货数量，防止存货规模过大而造成对营运资金的挤占。

2.3 加强对渠道中供应商、客户的信用期管理

企业的销售与采购会带来大量的应收、应付账款，这些往来款项对营运资金的影响十分明显，直接决定了企业能否顺利地维持正常的经营活动。在这样的背景下，企业应该重视供应商、客户的信用期管理工作，已有不少实证研究表明应收账款的收回和应付账款的支付同企业是否拥有健全的客户信用期管理制度相关。虽然目前我国对于企业的信用期管理并没有制定出一个统一的标准可供借鉴，但是企业应该按照自身营运资金的状况和内外部环境制定出适合自己的信用期政策。

3 结 语

面对全球经济不景气的现状，众多企业都必须采取措施克服融资成本升高、投资规模缩小、扩展速度减慢等带来的影响。鉴于此，企业更应该立足控制成本、节约资金的前提，缓解资金紧张的局面。在这种情况下，渠道管理就是企业重要的资源，不仅能够协助企业顺利实现上下游客户之间的有效沟通，还能将企业的关注点从自身拓展到整个发展环境中，即对营运资金的管理重心转移到渠道控制上来。有的企业通过对市场、顾客、竞争等因素的判断，最终选择实施渠道管理与精细化管理相结合的营运资金管理模式，也取得了不俗的成效。伴随着现代信息技术的飞速发展，电子化渠道应运而生，在企业的渠道沟通中越来越多的开展电子商务已经成为不少企业的选择。信息技术的引进，保证了渠道信息的顺畅与及时，减少了不确定带给企业的损失，帮助企业将更多的资金投入到对渠道整体效率与服务质量中去，进而从根本上提高企业的市场竞争力。

主要参考文献

[1]徐国伟.渠道管理管什么[J].商场现代化，2006（03z）.

[2]张霞，孙树华 . 基于价值链的企业营运资金管理 [J]. 财会通讯 ，2009（8）.

[3]刘宁.对企业营运资金管理模式的探究[J].经营管理，2011（5）.