弗雷德卖烟灰缸

美国著名的推销培训师弗雷德应邀出席电视台的节目。主持人迈克在介绍弗雷德时说：“欢迎全球最出色推销员的到来。”

紧接着，迈克问弗雷德：“听说您被称为全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊。

迈克左顾右盼之后说：“哦，就买这个烟灰缸吧。”

迈克话音刚落，弗雷德又问：“您为什么要买它呢？”迈克再次被惊住了，然后看著烟灰缸说：“哦，它看上去很新，外形也很美观，色彩也鲜艳。”

于是，弗雷德接着说：“迈克，你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢？” 迈克说：“这个这么漂亮，我想我会花18美元或20美元买下来。”

弗雷德立刻接过话题说：“那么，迈克，我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果。

表面上看，弗雷德完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。

（摘自《经理日报》 王同/文）