喜炎平：10亿元销售背后

展羽琪

二次开发使喜炎平获取国家专利、成为国家保密配方，更是让其以独家品种的身份在终端定价权以及代理商交涉方面自主性更强。

时光倒流到十年之前，喜炎平这个如今年销售额超10亿元的产品，几乎是寂寂无闻的，虽然在当时它已上市26年。如何将一个上市多年、几无作为的产品运作成为明星产品？

二次开发

答案——首先你要重新打造它。

2001年5月，江西青峰药厂搬迁至赣州沙河工业园，更名为江西青峰药业有限公司。改国营机制为私营机制。在改制之后，喜炎平这块璞玉，开始经历一次次的打磨雕琢，走向明星产品之路。

青峰药业以中成药二次开发的策略开启了喜炎平的再造。在CFDA网站，喜炎平的批文只有江西青峰一家拥有。江西青峰药业的副总经理谢宁介绍说：“我们当初注册的是产品类别归属中药，而不是化学药品。如果是化学药品，那今天也和同属于穿心莲内酯类注射剂品种的穿琥宁、炎琥宁一样，一查就是一百多个批文了。”

此后，喜炎平还成功申请成为了国家保密配方以及专利产品，成为独家品种，这为其带来的直接效益就是终端定价上主动性更多。谢宁认为，这些成果的最终获得，源于公司对产品做了极其踏实的基础研究。谢宁坦言，营销其实是青峰药业的短板，为此笨鸟先飞，选择以基础研究来支撑喜炎平临床使用的扩大。

中成药想要大规模的临床应用，首先需要做的就是破解中药“黑匣子”。2002年，青峰药业与中国药科大学合作，对穿心莲内酯总磺化物的化学成分进行系统性研究。研究通过采用多种色谱技术，从穿心莲内酯总磺化物中分离获得了11种单体化合物，并利用波谱技术进行了化学结构鉴定。结果显示，在穿心莲内酯总磺化物中主要包含了两种结构类型的磺化物。这一研究，明确了喜炎平的成分，为后续基础研究做了很好的奠基，也让喜炎平的专利申请顺利进行。

2006年12月，喜炎平的主要组分穿心莲内酯磺化物及其衍生物获国家发明专利授权。谢宁介绍：“我们申报的配套喜炎平的专利有20多种，有涉及化合物、制备工艺、用途、质量标准等。这些专利可以维护产品本身的市场地位，延续产品的生命周期。”

在这诸多专利中，最被青峰药业推崇的是水溶性穿心莲内酯磺化工艺专利。喜炎平的成分：穿心莲内酯总磺化物，就是穿心莲内酯经过磺化工艺所得。这一工艺提高了药物的水溶性与稳定性，并使生物利用度提高。明确的组分与独特的中药西制工艺，为喜炎平在临床使用上提供了有力的学术依据的支持。而在喜炎平逐步深入市场的过程中，青峰药业继续发力，不断的对喜炎平进行着各项研究来支持其临床使用。公司先后将喜炎平与利巴韦林、清开灵、炎琥宁等多个竞品做对照临床试验，结果验证，在退热和抗炎方面，喜炎平要优于其他药物。

不过，对于中药注射剂来说，在获得学术认可之外，如何保障在规模化生产中做到质量过关，是决定其能否做大的关键因素。

严控质量

毫无疑问，对于中药注射剂来说，不良反应一直是其难以挥之而去的争议所在。很多曾经辉煌的中药注射剂都在不良反应中，一蹶不振。或许正是看到了这一点，青峰药业通过研究，确定了喜炎平组分的单一，成分的明确，然后在药品生产环节加强质量控制，来维护产品的安全性。

在质量控制上，除了建立了完善的质量保证体系，制定了严格的原料、中间体和成品内控质量标准外，青峰药业建成符合GAP规范的优质无公害穿心莲生产基地，从种植源头保障质量。而后，在生产方面，引入严格的产品质量在线监测系统和意大利全自动异物侦检机，以完备的检测条件和设备，对关键工艺开展了验证，并采用指纹图谱对产品进行质量控制。且由于磺化工艺使药品的水溶性、稳定性加强，在制备工艺中辅料仅需要注射用水，而规避了由助溶剂等其他易导致不良反应的辅料所带来的风险，从而保障产品的稳定性。

此外，在临床方面，青峰药业配备了医学、药学等专业技术人员去专门从事临床用药指导与宣讲工作，逐步规避不合理处方、配伍、药不对症等与临床上用药未能准确进行辨证而产生的药品不良反应情况。另外，在建立健全不良反应收集和反应机制方面，青峰药业也高度重视ADR（药品不良反应）监测工作。不但制定了ADR管理制度，还专门成立了ADR监测小组，及时、有效地了解喜炎平在临床方面的不良反应。

除了在企业内部的对喜炎平进行严格的质量控制和ADR管理之外，与外部合作去推进喜炎平安全性的研究也是青峰药业提高产品安全性的策略之一。

2011年，青峰药业与广东省药品不良反应监测中心、中国中医科学院合作，展开了为期5年的喜炎平上市后安全性再评价工作，该研究将跟踪23600例患者，横跨广东省、重庆市、黑龙江省、湖北省、江西省、湖南省、江西省等7个地区。全面而客观的评价喜炎平注射液的用药人群特征和发生ADR/ADE（药物不良事件）的易感人群特征，ADR/ADE的发生率及其影响因素，为医药行政管理部门决策、临床合理应用、企业改进生产工艺、提高药品质量以及进一步扩大样本监测提供科学依据。

当然，一个处方药品，要在医院获得良好的销售业绩，除了学术层面的支持、质量层面的保障之外，销售层面的助力更是重要。

代理销售

在将产品打造为专利产品加国家保密配方后，摆在青峰药业面前的问题是，如何将产品的销量规模做大。

青峰药业的产品经理刘颖向《E药经理人》介绍，最初，公司选择了自建营销队伍来做喜炎平的销售，但市场放量并没达到公司的预期。之后，公司改变策略，选择以代理制的模式销售喜炎平。

代理制在业内一直是最容易增加产品终端覆盖率，并最大限度保证单位医院销量的模式。由于喜炎平是独家品种，且又是国家保密配方，使得其在选择和掌控代理商方面，有非常大的自主权。刘颖向记者表示，“我们在选择代理商方面非常严格，对于代理商的“资质”要求也很高。而且，与其他企业不同的一点是，我们对代理商的管控可以具体到，哪家医院由哪位代理商来销售。”

一位销售喜炎平的代理商向记者表示：“喜炎平目前的代理机制是：代理商从青峰药业以基本接近医院采购价格的进价拿到产品销往医院，然后从青峰药业处获得返利。”独家品种的优势，在招商代理方面也有体现。

采用代理销售模式，使喜炎平的市场覆盖面迅速扩大。刘颖表示，截止目前，喜炎平覆盖的二级以上医疗机构加上县级医院和社区医院，总共达8000家。在扩大覆盖规模之外，青峰药业积极为喜炎平的放量寻找进一步的学术认可。

2009年喜炎平注射液列入国家卫生部印发的《甲型H1N1流感诊疗方案》第二、三版中，2010年又被列入到《手足口病诊治指南》以及《发热伴血小板减少综合症防治指南》，2012年列入《2012年时行感冒（乙型流感）中医药防治方案》，2013年列入《人感染H7N9禽流感诊疗方案》中。在学术界获得的高度认可，不但使喜炎平进入了国家医保目录乙类，更重要的是使其市场放量极其可观，此外，伴随“限抗令”之后中药抗炎“潮流”的到来，喜炎平的销售凯歌高旋。

2011年喜炎平销量突破8000万支，年销售额首次突破10亿元大关达到10.7亿元，销售收入较2010年增长近三成。2012年，喜炎平销售同比2011年增幅更是高达72.28%，年销售额达到18.5亿元。