华兰：做最好的“配角”

卜艳

中国最大药用胶塞企业华兰通过不断与优秀药企的合作实现自我提升，其掌舵人华国平相信：在药用胶塞这个小行业中诞生一家受全球客户尊敬的企业只是时间问题。

得知国家食品药品监督管理局下发了《关于加强对使用丁基胶塞药品监督管理及抽验的通知》（食药监办稽函[2013]69号）（以下简称“69号文”）后，深谙行业发展规律的华兰药用新材料股份有限公司（以下简称“华兰”）董事长华国平立刻意识到，这或将又是一个发展机遇。

不过，华国平首先想到的并不是如何布局市场，而是认真研读了“69号文”后，亲自撰写了两份报告，一份是对落实“69号文”的意见和建议，提交给相关部门领导；另一份则是向华兰的1200多家客户（医药生产企业）传递此文件的重要信息、提醒客户将面临的责任和潜在风险。

在药用胶塞这个高度依赖政策风向的行业，但凡监管部门发出此类通知，高质量的相关产品必然出现快速的市场放量。

2008年，全国药品评价性抽验中发现，注射用头孢曲松钠澄清度检查不合格率较高，中检所等部门分析研究后认为，造成注射用头孢曲松钠澄清度不合格的直接原因是丁基胶塞中释放的挥发性物质与头孢曲松钠形成不溶性复合物所致，与丁基胶塞对该产品的适用性相关。随后，《关于做好注射用头孢曲松钠处理工作的通知》（食药监市函[2008]118号）公布；紧接着，《关于进一步加强使用丁基胶塞的头孢类注射剂监督管理的通知》（国食药监办[2008]765号）、《关于进一步做好使用丁基胶塞的头孢类注射剂药品监管工作的通知》（食药监办稽[2009]110号）相继出台。

政策刺激下，华兰迎来了公司成立以来的首次爆发式增长，其当家产品覆膜丁基胶塞系列也由此广开销路。作为国内首个推出覆膜丁基胶塞的企业，华兰当前已坐拥国内覆膜丁基胶塞市场70%～80%的份额，成为国内生产与销售规模最大的专事药用丁基胶塞生产的企业。华兰下一步的雄心是要跻身药用胶塞行业全球前三。

这当然并非易事。当前，国内药用胶塞行业仍旧处于多、小、散、乱的局面，且处于严重的产能过剩时期，相关产品生产和质量标准落后，行业整体水平和产品质量还有很大的提升空间。但华国平相信，只要坚持华兰一贯的理念，想在药用胶塞这个小行业中诞生一家受全球客户尊敬的企业只是时间问题。

这个理念即：胶塞等于药品，责任安全有效。

摸着石头过河

早年，做医用试管塞赚得创业第一桶金的华国平得知这样一个信息：国内市场上正在使用的天然胶塞早在20年前就已经被国外淘汰，取而代之的是丁基胶塞。华从中嗅到了商机，于1992年投资成立了江阴兰陵瓶塞公司（华兰的前身），主要生产销售药用丁基胶塞。

此后，国内的药品安全形势确实印证了这种市场判断。多年来，由于本土制药企业更多的关注点在药品的生产和销售上，对于药包材并未给予足够的重视度，由于使用天然胶塞导致药品质量安全事故屡见不鲜。

天然胶塞已经暴露出的种种问题让华国平意识到，丁基胶塞肯定是行业发展的大势所趋，但当时丁基胶塞技术已经相对成熟，国内有多家企业均有生产这一胶塞的能力，未来势必出现同质化竞争的局面。且丁基胶塞作为与药品直接接触的内包材，一直以来无法解决与药品相容性的难题。所以在华看来，研发覆膜丁基胶塞是华兰取得先发优势的唯一出路。

这注定是一条异常艰辛的道路。

当时，国外已经有优于普通胶塞的覆膜丁基胶塞。覆膜丁基胶塞即在普通丁基胶塞的基础上，选用一种惰性柔软膜层覆盖于瓶塞与药品接触的内壁部分，有效隔离药品与瓶塞可能通过吸附、吸收、渗透和抽提等方式发生的相互反应，以明显改善瓶塞与药品之间的相容性。

彼时，覆膜丁基胶塞的研发信息在国内几乎是空白，国外也很难找到可供参考的内容，毫无任何经验的华兰只能凭借自己的能力，一步步慢慢摸索。

据华兰质量部部长吴建琴回忆，首次研发出来的覆膜丁基胶塞整个内部全部覆膜，却抵消了丁基胶塞原有的良好气密性。“气密性不好，我们以为是盖子压力小压得不够紧，因为实验室里基本上都是女性，然后请了男生来帮忙压，这样反反复复做了无数次，我们的意志力都已经磨光了，还是不成功。”在用坏掉3台压盖机后，吴和她的团队极度绝望，做好了放弃的打算。

华国平见状，三番五次去做研发人员的思想工作，并亲自上阵做相关指导，攻克难点。最终，华兰迎来胜利的曙光。研发部门采用二次硫化的方式去掉了除与药品接触部分外的膜，覆膜丁基胶塞得以进入小批量生产阶段。在这一产品上市的很长一段时间后，吴有机会接触到国外的覆膜丁基胶塞生产工艺，才发现他们的产品也是采取二次成型的方式。

然而，成功的喜悦并未持续多久。待华兰攻克了覆膜丁基胶塞从研发到生产的种种难题后，如何让客户接受并认可这一新产品成了最伤脑筋的事儿。

这是国内绝大多数药厂从未使用过的一种胶塞，甚至有些制药企业都未曾听闻过，所以华兰第一步便是要告知客户，这究竟是什么样的一个产品，有哪些好处。

光说没用，得配合产品的实际使用效果才最有说服力。于是，华兰的销售员带着产品挨个进药厂做免费的相容性实验：把覆膜胶塞和常规胶塞在同等条件、同等时间下做对比，让客户自己做出使用效果评估，接下来，华兰通过跟踪客户留样观察的产品是否有异常状况，在第一时间做出相关的产品工艺调整和改进。一般情况下，这一相容性实验需要6个月左右的时间。

正是因为进入市场的时机早，并且做了大量的前期客户沟通工作，华兰赶上了2008年政策的好时机后，迎来了爆发式增长。2009年华兰销售额达到5.4亿元。

不久前，美国一位做覆膜丁基胶塞的专家来到华兰给员工做培训，在参观完华兰的生产基地后，这位专家惊讶地发现，在生产效率上，华兰堪比全球最知名的药包材生产商美国西氏。据华兰技术研究中心主任助理朱银华介绍，国内每个胶塞企业所擅长的胶塞领域有所差异，有的侧重玻瓶大输液胶塞，有的侧重塑瓶软袋包装用三组件异戊胶垫片，华兰则在冻干胶塞以及覆膜胶塞上比较有竞争优势。这种优势体现在三点：一是足够大产能；二是成本优势；三是关键技术与质量控制稳定的优势。

从产品到品牌

规模和成本之外，质量和服务成为华兰着力打造的软性竞争力。2012年，华兰的利润率出现了一定幅度的下滑，华国平表示是把更多的利润投在了硬件改进以及软件投资上。华兰不愿再单纯停留在卖产品层面，而是希望从质量和客户服务入手，使华兰在品牌塑造上有所建树。

一项为华兰上下所关注的大事是《药用胶塞行业生产质量管理规范》的起草。这项在中国医药包装行业协会的牵头下由华兰负责起草的生产规范，初衷是为了提升国内胶塞行业的生产管理水平，免步“毒胶囊”事件的后尘，未来将会在全行业推广。

华国平是参与这项规范起草的成员之一，在了解到国外的兽药用胶塞质量标准是与人药用胶塞处于同一个水平上时，他不禁感慨，国内企业对于胶塞的质量安全意识还远远不够。大多数情况下，提升企业观念和意识的方式就是国家层面出台强制性的执行标准，但华兰却在做一种新的尝试和努力。

2012年开始，华兰将生产厂区做了明确划分。位于重庆涪陵的工厂主要生产中端产品；江阴则分两个生产区，主要生产高、中端产品。“高端胶塞（丁基覆膜胶塞）是需要一定的成本的，如果客户来华兰审计，我可以清楚地展示给他们看，这些成本究竟用在哪些环节。而低端产品与高端产品的区别在哪里，以此让客户有一个直观的感受和认知。”这种做法可谓一举两得：既在无形中向客户传递了胶塞的质量安全理念，又展示出华兰的诚信度。

从去年下半年开始，针对每一个客户，华兰除了设置业务员、销售员外，还专门设置了一个服务专员。服务专员的主要职责是建立客户信息档案，及时跟进了解客户的信息变动，包括企业人员变动、经营状况变动、市场战略调整等，以针对每个客户提供更加细致入微的个性化服务。

在对客户订单的全过程追踪上，从“下单——生产——出货——运货——到货——客户存储”的每一步，华兰都会有详细的信息记录。这样，服务便可以延伸到客户从下单到使用的全过程。例如，华兰会针对客户的购买量给予建议。“因为产品库存超过半年，使用过程中就可能出现一些问题。”华兰董事长营销助理刘昌寿告诉《E药经理人》。

此外，华兰还计划与各大生物医药园区进行合作，通过在园区设立办事处的方式，上门为企业提供服务。“如果制药企业选用华兰的胶塞做报批，相关费用华兰来负担。只要在华兰力所能及的范围内，我们会将服务做到极致，并将开辟为客户独家定制某些产品的业务。”刘昌寿介绍说。

华国平分析，随着整个医药行业的不断发展和进步，整个产业链都会逐渐意识到药品包装对于药品质量的重要性。加之新版药品GMP认证大力推进，普通大众对于药品安全认知度的提高，监管部门对于药品包材以及质量安全监管力度的加大，华兰在胶塞领域的潜力无限可期。

向优秀看齐

作为华兰销售副总的肖锋，接下来的工作重心就是不断开发潜力客户，跨国药企便是其重点开发对象之一。

按照华兰总经理华一敏的构想，通过与这些跨国药企的合作，可以帮助华兰不断提高产品质量的稳定性，提高其生产现场管理的规范性，并实现其产品和品牌在跨国公司内部供应链系统的推广。这也是最有效、最快速将华兰品牌推广到国际上的一种途径。

不过，跨国药企显然不是一块“好啃的骨头”。早在7年前，华兰就已经与辉瑞等国际制药巨头接触，洽谈有关合作意向。

但耗时6年，华兰才终于在去年与大连辉瑞达成合作协议，当前每个月其头孢类产品的覆膜丁基胶塞订单额在400万左右。不过在华兰看来，拿下这份耗时最久、程序最繁琐的棘手订单之于华兰不只是一笔生意，期间辉瑞给予很多技术、生产管理上的相关指导以及改进意见，让华兰受益颇多。

跨国药企对于上游供应商的谨慎细微，显然是华兰在国内企业从未遇到过的。大连辉瑞对于华兰的审计标准极其严格。吴剑琴印象最深刻的是：“国内企业大多按照标准，合格了就可以通过审计，但辉瑞会在标准执行外设计自己的挑战性实验，即在环境相对比较恶劣的条件下测试产品的质量和性能。”

辉瑞一遍遍不厌其烦地指出华兰存在的不足之处，提出整改方案后再重新审计，直到每一个项目都完全符合并通过他们既定的标准后，方可进入到样品评估阶段，再到批量认证阶段。

而雅培来华兰做首次审计时，最先了解的则是公司的背景及社会评价状况，包括诚信度、是否有偷税漏税、环境污染等，这些方面达标后，下一步才会涉及具体产品的合作。

成为跨国药企的供应商后，华兰开始更加注重细节、生产上更加标准化、管理上也做了很多完善，现已将这些细化规范固定下来。

“我们现在迫切地希望能够与更多的外资、合资企业合作，因为在这种高要求下，能够促使我们企业不断发现自己的问题，不断改进，进而不断提升我们的管理水平和产品质量。”华一敏认为，这是华兰目前极好地自我提升方式。

与优秀跨国药企合作的目的，无非是要向行业的标杆看齐。

在性价比方面，华兰已经凸显出竞争优势。同样的一种胶塞产品，国外进口价格为3.5元，华兰1.5元就可以做出来。这主要得益于华兰本地化生产能够尽可能降低成本，而在售后服务上，华兰能够比进口产品更及时。

技术升级

现时的华兰，一方面要面对因覆膜丁基胶塞国内产品专利到期而纷纷挤入这一市场的本土竞争对手，另一方面也要对像美国西氏这样纷纷在国内投资建厂的跨国同行保持警觉，丁基胶塞这个行业看似不大，竞争态势也已严峻。技术创新成为华兰突围的必选项。

华兰注意到，现在的覆膜丁基胶塞在使用领域上仍有所限制，一些活性成分较高的药品仍会穿透高分子膜与胶塞发生化学反应；同时覆膜丁基胶塞的成本还有下降的空间。当前能够生产医用级丁基橡胶原料的企业只有埃克森美孚和德国朗盛，原料受限无疑加重了企业的成本负担。基于此，华兰已经着手研发可替代进口原料的新材料。

2011年，华兰引进了5位高分子材料方面的硕士，朱银华就是其中之一。另外，华兰从5年前就开始与中科院合作进行新材料方面的研发。

据悉，华兰的一种新覆膜丁基胶塞产品已经临近量产，这种胶塞由于减少了一道生产工序，由此前的两次硫化成型变为一次成型，使最终产品价格与之前相比下降了很多。此外，华兰已在开发免洗待灭菌（拆包即用）胶塞产品。

目前，华兰在高端、中端和低端产品的比例为4：3：3。未来，华兰希望不断增加高端产品市场份额，中端产品保持现有份额，低端市场不放弃。