曹宸纲耐得住寂寞，守得住收获

思蒙

专注于亚洲并购市场的联宇投资基金又交出一份答卷。4月9日，联宇投资在香港宣布完成向Genuine Parts Company（以下简称“GPC ”）出售澳大利亚和新西兰地区汽车售后零配件供应商Exego Group（以下简称“Exego”）70%股权，总交易额达到8亿美元。这一交易是澳大利亚地区到目前为止在2013年最大的一笔并购项目。“我们非常高兴完成这次交易。”联宇投资基金合伙人曹宸纲对《投资与合作》记者说。

令人欣喜的交易

汽车行业是联宇投资基金重点关注的行业之一。Exego是澳大利亚和新西兰汽车替换部件和配件的经销商，通过遍布澳大利亚、新西兰的435家门店服务商业和零售用户，年收入约为11亿澳元。Exego有四个部门：汽车售后经销商Repco澳大利亚有限公司和Repco新西兰有限公司、电气和温控产品的专业经销商Ashdown Ingram公司、摩托车零配件McLeod零配件公司、经营专业产品的Motospecs公司。

Exego在澳大利亚和新西兰汽车售后零部件和配件市场中享有极高的美誉，这是联宇投资基金关注该公司的原因之一。曹宸纲说：“这家1922年就成立的公司在澳大利亚非常有影响力。”

Exego于2003年上市，但市场表现不佳，业绩没能实现优质增长，于是在2006年完成私有化。“我们觉得时机正好，”曹宸纲告诉记者，“因为公司的经营存在一些问题，因此当我们找到Exego的管理层并表示有收购意向时，对方的反应很积极。”一直伺机而动的联宇投资基金以“非常合理”的价格完成了对Exego的收购。

“我们一直做并购基金，通常会全资进入或持大比例股份，所以在投资早期就会考虑到将来可能存在的买方。”曹宸纲坦言。

联宇投资基金曾完成过不少汽车行业的并购投资，在进入Exego初期时，联宇投资基金亦留意到美国公司GPC。此前，GPC在2012年1月购入了Exego 30%的股权，本次交易完成后GPC将成为Exego的全资股东。

曹宸纲没有透露这次交易的具体收益，但他并不掩饰这个项目完成后的欣喜。此前有媒体计算出联宇投资基金完成Exego的出售，资本回报率可能超过3倍，对此曹宸纲没有否认。

把握对市场的理解

澳大利亚汽车售后与中国有很大的不同。“中国的汽车售后通常都在4S店，澳大利亚的汽车售后维修却很少在4S店中进行，”曹宸纲说，“澳大利亚人喜欢自己动手，这一点和美国很相似，所以在澳大利亚能看到很多维修汽车的小门店，这些店面对零部件有很多需求，这也是为什么Exego在澳大利亚和新西兰会有很高的市场占有率的原因。”

尽管家大业大，但Exego的发展并不是那么一帆风顺。联宇投资基金敏锐地发现了Exego的短板。澳大利亚汽车零部件销售市场卖得最好的零件并不是赚钱最多的。曹宸纲说：“基本上每家都有经常需要更换的零部件，这就出现了一定的价格竞争，我们发现卖得最多的零件其实赚不到钱，因而觉得要改变策略。”

联宇投资基金及时转变了Exego的经营思路，除了配备常用的汽车零件外，Exego的非常用零部件的配备同样非常全面。在联宇投资基金看来，这是留住客户的法宝之一。“这些零件可能好几年才会更换一次，所以一些小零部件店铺不会库存有合适的配件，但如果客户能在Exego找到，那就会对这个品牌产生好感和依赖。”曹宸纲说。

配备足够丰富的零部件最重要的一个环节就是采购。联宇投资基金入主Exego以后，在中国建立了采购分公司。曹宸纲说：“中国的制造能力在全世界都是毋庸置疑，很多零件上都写着Made in China，我们在中国乃至亚洲市场有很好的资源，可以方便公司打通采购渠道。”此后，由于Exego省去了几层经销商的环节，极大地压缩了采购成本。

“此前，Exego在澳大利亚曾经有一个水平相当的竞争品牌，但自从改变策略之后，Exego成为了澳大利亚最大的品牌。”曹宸纲说。

内部大换血

消除了外部竞争劲敌的隐患后，联宇投资明白了做好内功的重要性。2003年，Exego登陆资本市场，很多高管在一夜之间成为了富翁。但这次上市并没有给Exego本身带来多大的实质性好处。

“不少高管随后都纷纷退出套现，”曹宸纲说，“由于市场竞争激烈，企业业绩不佳，再加上套现行为影响了公司的市场价格，当时Exego在资本市场上的表现并不好。”

为了改变这一不利的局面，2006年联宇投资基金提出将上市仅3年的Exego私有化，Exego董事会欣然接受了这一要约收购。于是，联宇投资基金全资收购了Exego完成了私有化。

此后一年，Exego经历了一场内部大换血。曹宸纲坦言：“我们几乎换掉了所有的管理层。”与中国并购市场不同的是，这一次联宇投资基金在更换管理层的过程中几乎没有遇到任何阻力，曹宸纲将这归因于澳大利亚并购市场的成熟度。“在澳大利亚并购很常见，并购一定会带来管理层的更换，他们对此并不陌生。所以联宇投资基金几乎没有遇到阻力。”曹宸纲说。

大换血之后，联宇投资基金聘请美国AutoZone 公司的退休CEO John Adams 担任独立董事，这位颇有经验的顾问将美国成熟的采购渠道和经验带到了Exego，使公司的业务重新走入正轨。

在联宇投资基金主导Exego期间，公司现金流增长超过了一倍。最重要的是，联宇投资基金在Exego和GPC之间架起了了一座沟通的桥梁。

“我们让Exego的管理人员到美国参观学习。起初只是在Exego和GPC之间建立了一定的联系，Exego在采购方面参考了GPC的体系，”曹宸纲说，“后来我们提出了出售的想法，GPC的董事会稍显谨慎，他们担心Exego未来的业绩能否持续增长。”

2012年1月，GPC买入Exego30%的股份，并与Exego约定，如果Exego的业绩增长可以达到预计目标，GPC会买入另外70%的股份。

“事实上这次交易提前了，本来预计今年底才会达到约定的目标，”曹宸纲说，“但去年底就已经完成了，我们问GPC是否要等到今年底再进行，但双方都觉得没有再犹豫的必要了。”

事实上，联宇投资基金主导经营Exego的6年时间里，是双方共同成长的一段经历，他们甚至选择在同一年份更改自己的企业名字。2009年，Exego的前身Repco变更为现在的品牌Exego，联宇投资基金也正式从摩根大通独立出来。这个项目的完成，表明联宇投资基金向更为成熟的全球并购投资者迈进了一步。

专注并购

Exego是联宇投资基金第27个成功退出的项目。在联宇投资基金的大部分退出案例中，仅有2例是以IPO方式退出，这也显示了联宇投资基金在并购市场上的深厚积累与沉淀。

尽管在中国创业板刚推出时，动辄几十倍的市盈率也曾一度让曹宸纲羡慕不已，但在他看来，只有耐得住寂寞，才守得住自我。他告诉记者：“我们基本上只投资5000万美元以上的项目，而且不投资早期和互联网企业，这实际上给自己划定了很多限制，但我们是在做自己擅长的事情。”

联宇投资基金致力于在欧美企业与中国市场之间寻找可能存在的联系空间。曹宸纲说：“我们投资了很多欧美企业，但事实上，几乎每一家企业都跟中国有联系。”基于这些经验，联宇投资基金帮助Exego在中国建立了采购中心。联宇投资基金通过在中国投资所积累的经验形成了自己独到的投资逻辑：在欧美收购公司，按照专业程序，进行比武招亲；与中国市场建立联系，寻找合适的合作伙伴，淡化本土企业对外资企业的冲击。

近几年来，中国并购市场日渐成熟，这无形中给了联宇投资基金更大的鼓励。2012年12月，联宇投资基金以13亿元人民币的价格顺利完成了中兴力维交易案，这是联宇投资基金第二次尝试在中国做大型企业集团非核心业务的并购。中兴力维是电讯企业中兴集团的子公司，是中国监测与监控系统解决方案提供商。此前，联宇投资基金曾投资过凯迪电力的非核心业务凯迪环保。事实上，在大企业非核心剥离过程中寻找并购机会是国外普遍的一种投资方式。

目前，联宇投资基金已完成大部分投资的退出，现时投资于6家公司，其中包括中兴力维、海沃集团，空调国际热能系统和餐饮公司巴贝拉。曹宸纲表示，联宇投资基金在今后将继续掘金中国并购市场。