产品中心主义绑架财富管理

孙久涛

人类占有财富的过程从创造财富开始，最终进入守护财富的阶段。从美国财富管理行业在20世纪70年代受到普遍重视，到我国1998年诞生第一只证券投资基金，可见财富管理行业是在创造财富的中后期诞生的。大多数人创造财富是一件需要亲历亲为的事情，但完成原始积累的财富拥有者会聘请专业人才从事自己并不熟悉的某一方面的投资管理，因为术业有专攻，这就是资产管理服务。而当进入守护财富的阶段，由于财富规模已经远远超出个人甚至家族生活所需时，为财富长久而进行规划、或为发挥财富的社会价值的管理需求，已非仅在某些方面有投资专长的服务机构所能满足，这就需要综合化的财富管理服务。

现代意义上的财富管理是在人口和经济要素的流动导致拥有大量财富的群体快速增加以及综合服务需求和专业化分工水平不断提高的社会背景下产生的，私人银行服务是典型的财富管理方式之一。在金融市场和金融产品多元化过程中，由于受到知识、能力、信息等财富管理要素的限制，财富的所有权和管理权出现分离，专业机构和职业化人才在财富管理过程中发挥更大、甚至是主要作用，投资银行应该是资产管理市场的主角。

上世纪末，我国已经出现以金融资产为管理对象的四大资产管理公司。几乎同时，证券公司也开启了资产管理的大幕，只是当时规模尚小。据历史数据记载，2001年我国证券公司受托管理的资产规模不过600亿元，如今仅中信证券一家的管理规模就已经达到当年全行业的四倍之巨，且还有更大的发展空间。近几年，财富管理、资产管理几乎成为我国金融业最重要的关键词之一，也催生了一个庞大的新生财富管理行业。

建设银行私人银行与波士顿咨询公司联合发布的《2012中国财富报告》统计分析显示：私人银行客户的财富管理需求更重视资产配置与综合服务，这与资产管理更重视投资稳健和专业特长明显不同。我国财富管理市场的大幕已经徐徐拉开，但现阶段金融市场提供的主要还是资产管理服务，而事实上，大多财富管理机构提供的也是资产管理服务。具体来说，受我国金融市场发展阶段的限制，当前财富管理市场中的服务机构均面临三个方面的不足。

具备优秀财富管理能力的专业人才匮乏。专业人才是金融行业发展的核心要素。由于客户知识结构、价值观、家庭生活、个人愿望、风险承担能力及财富规模等迥异，而财富管理除资产配置以外，常规服务还应包括现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划、纳税筹划、移民、家族信托及遗产安排等。以美国为代表的成熟金融市场，对财富经理或私人银行家除要求较高的专业素养外，还要求年龄在30岁或40岁以上，从事过资产管理、税务、金融法律、证券投资等相关行业十年以上的经验，甚至还会要求出身于富裕家庭、拥有成功的创业经验或足够多的个人财富等。由于我国金融市场与国际接轨较晚，尤其是拥有财富的时间短暂，金融人才的培训和引进一直是制约财富管理行业发展的掣肘。

金融产品设计、资产配置方案设计能力不足。梳理对比各类金融产品不难发现，我国财富管理的产品化、多元化趋势已经形成。但受专业人才匮乏的制约，服务机构普遍存在产品（方案）设计能力较弱，产品同质化严重等问题。很多产品一经推出，很快成为业内“标准产品”，抄袭严重、创新不足，难以根据客户需求或资产状况的不同，设计出具有针对性的不同产品（方案）。

销售型机构成了财富管理行业初期阶段的主力。现阶段我国财富管理机构大多以销售产品起家，以提供产品信息服务为主。虽然部分机构已经开始重視风险控制，加强产品筛选和评价，但仍未脱离销售型机构的定位。

当前，我国的财富管理机构大多是以产品为中心的服务模式，以销售雷同化、同质化的金融产品为主。与此相对应的是，项目竞争激烈，收入构成中销售佣金占主要部分。财富管理只有跨过了以产品为中心的初期阶段，树立起以客户为中心的服务理念并形成相应的服务能力，才算真正意义上的财富管理服务。

（作者系首善财富投资管理有限公司总裁）