闻言识骗

有意或者无意，我们都可以从语言的蛛丝马迹中发现谈判中的不诚实，无论那是赤裸裸的谎言还是刻意的隐瞒。

哈佛大学最近的一项商业研究指出，商业谈判桌上说谎的人大多包含三个特征：话多，频繁使用第三人称，易赌咒发誓。研究人员希望通过实验，总结谎言的特征，以净化商业谈判中存在的欺骗行为，让商业交易更加公正。

研究人员召集了104名志愿者参与“最后通牒博弈”游戏，这一研究方法在很多经济学实验中被采用。传统的“最后通牒博弈”中，一名参与者（分配者）会得到一笔钱，然后决定分配多少钱给自己的搭档（接受者）；如果接受者觉得分配者在撒谎、分配其实不公正，那么他就可以拒接接受，两个人都拿不到一分钱。由于接受者一旦发现不真实的迹象就会拒绝，导致分配者往往选择公平地对待接受者，将得到的钱一分为二、一人一半。

最近的这次商业研究，对传统的“最后通牒博弈”规则进行了三方面的改进。首先，分配方将会得到5美元或30美元，而接受者无法判断分配者一开始得到了多少钱。因此，分配者可以只给接受者2美元、保留28美元。其次，如果接受者拒绝分配者给他分配的钱，他可以得到7.50美元或者1.25美元，而分配者一分钱也没有。最后，接受者将有两分钟的时间来询问分配者各种问题，以决定自己是否接受分配方的分配方案；这也让分配者有足够的时间来陈述真相和撒谎。

最终，70%的分配者选择说真话，而30%的分配者要么撒谎要么故意隐瞒一些事实。研究人员对过程中的各组两人对话仔细研究，比对说真话与撒谎者的表现，发现人们说服对方的方式有策略型和情感型两种。

采用策略型说服方案的人中，完全说谎的人往往比说真话的人更加“絮叨”，而企图隐瞒一些东西的人则比说真话的人说话少、句子短。而采用情感型说服方案的人中，说谎者更多地赌咒发誓，使用更多第三人称，并且会比企图隐瞒一些事实的人和说真话的人采用更加复杂的句式。

较之企图隐瞒一些事实的人，接受者似乎更加容易相信完全说谎的人。因此，隐瞒不是个好的欺骗策略。

当然，研究人员也指出，这些方法不可生搬硬套。上述语言特征更应该被作为警觉标志帮助提高警惕性。